Obra: PSICOLOGIA DAS RELAES INTERPESSOAIS  1
VOLUME
Autor: M. ODETE FACHADA


NOTA PRVIA DA DIGITALIZAO:

A presente digitalizao da obra destina-se 
exclusivamente a permitir o acesso de deficientes 
visuais ao respectivo texto. Por fora da lei de 
direitos de autor, no pode ser distribuda para 
outros fins, no todo ou em parte, ainda que 
gratuitamente.


M. Odete Fachada
PSICOLOGIA DAS RELAES INTERPESSOAIS
1 Volume
2 edio
Rumo

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Edies Rumo Lda.
Rua Lus Cristino da Silva, 1 - cave
Lote 222 - Chelas - 1900 Lisboa
Telef./Fax: 8595963

Ttulo: Psicologia das Relaes Interpessoais - 
1 volume
Autora: M. Odete Fachada

Ilustraes e arranjo grfico
Capa - Paulo Fino
Miolo - Janela Grfica Lda.

Composio, montagem e fotolito:
Grafirumo, Lda. Camarate

Impresso e acabamentos: Grafirumo, Lda. Camarate
Tiragem: 2000 exemplares
2 edio - Janeiro de 1998
Depsito legal: n 5071 1 191

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NOTA INTRODUTRIA
Este livro foi escrito para corresponder s 
necessidades, interesses e expectativas de todos 
os que pretendem reforar a sua competncia 
pessoal e interactiva.  um livro que facilita e 
ajuda a auto-formao e o auto-desenvolvimento.
Atravs da sua leitura  possvel compreender a 
importncia do indivduo na interaco e quanto o 
seu xito ou o seu fracasso depende do modo de 
comunicar e de agir, nessa relao.
A comunicao desempenha um papel privilegiado na 
interaco; ela constitui uma habilidade que pode 
melhorar progressivamente, desde que haja 
disponibilidade e abertura para que cada um se d 
ao outro de forma verdadeira e autntica, visando 
o enriquecimento do indivduo, do grupo e da 
sociedade.
Os outros "no so o inferno", tal como afirmara 
Sartre, eles so, sim, a razo de ser de cada 
indivduo que com eles est em permanente 
interaco.  atravs deles que o homem se 
realiza e satisfaz as suas necessidades de 
afecto, de estima e de auto-realizao.  atravs 
dos outros que medimos o nosso desempenho e 
desejamos atingir metas cada vez mais elevadas;  
atravs dos outros que medimos o risco da nossa 
existncia e aprendemos a admitir e a aceitar 
diferentes pontos de vista e diferentes modos de 
ser.
Porm, se os outros so importantes para ns, o 
inverso tambm  verdadeiro.  da tomada de 
conscincia do valor da nossa comunicao e da 
nossa interaco com os outros, que deve nascer o 
desejo e a necessidade de reflectir sobre a 
problemtica das relaes interpessoais e 
contribuir para que elas se tornem cada vez mais 
dinmicas e enriquecedoras.
O indivduo  o resultado do encontro e das 
interaces que estabelece ao longo do seu 
desenvolvimento. Gerir essa relao, de forma 
harmoniosa e produtiva,  um desafio permanente.
Este livro permite algumas reflexes e 
actividades, capazes de favorecer os mecanismos 
de desenvolvimento pessoal e interactivos.

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Como utilizar este livro
Este livro  composto por 7 mdulos, estando 
definidos, em relao a cada um deles, a sua 
finalidade e os objectivos especficos.
Deste modo, o leitor conhecer, desde o incio e 
 medida que avanar na leitura e no estudo 
destes mdulos, o que se pretende atingir, em 
termos de saber e de reflexo pessoal.
Antes de iniciar o estudo de cada um dos mdulos, 
leia os objectivos especficos.
Se pensa que os domina, realize o pr-teste e 
compare as suas respostas com as que se encontram 
no final de cada mdulo.
Se acha que no domina os objectivos ou no teve 
xito no pr-teste, inicie, ento, o estudo do 
mdulo.
Nalguns momentos desse percurso, poder-se- 
confrontar com pequenas tarefas, actividades e 
questionrios que tm como finalidade testar a 
aprendizagem realizada, em relao aos objectivos 
propostos. Realize-os para controlar 
progressivamente a sua aprendizagem.
Sero feitas, nalguns dos mdulos, propostas de 
trabalho, nomeadamente o visionamento de alguns 
filmes que muito contribuiro para reforar a 
aprendizagem e alargar a reflexo relativamente  
problemtica sobre que incidem.
No final de alguns mdulos poder encontrar, 
tambm, um conjunto de exerccios que o ajudam a 
explicitar e a reforar os conhecimentos e a 
exercitar, quer os mecanismos individuais de 
auto-reflexo quer os mecanismos da dinmica e da 
relao interpessoal.
Centre a leitura desta obra em si e nas 
diferentes relaes que estabelece com os outros.
No se limite a ler. Relacione o contedo dos 
diferentes mdulos com os seus conhecimentos, a 
sua experincia e a prtica interactiva que 
desenvolve no seu dia a dia.
As ideias desta obra devero ser analisadas, 
relacionadas com a sua situao actual e 
enriquecidas com a sua experincia.
Questione permanentemente "De que modo esta 
ideia, conhecimento ou actividade me pode ajudar 
a melhorar o meu estado pessoal ou as minhas 
interaces?"
Faa uma leitura criativa deste livro.

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SUMRIO GERAL
1 VOLUME
                          Pg.
MDULO 1 - A importncia da comunicao nas 
relaes interpessoais ... 7
MDULO 2 - O processo de desenvolvimento 
interpessoal: a formao do EU e o conhecimento 
do outro ... 87
MDULO 3 - O conflito e as principais orientaes 
no relacionamento interpessoal ... 179

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MDULO 1
A importncia da comunicao nas relaes 
interpessoais

(fig.)

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Paul Klee "Tem cabea, mos, ps e corao" 1930

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9
Sumrio
Finalidades do mdulo ... 11
Pr-teste ... 11
Objectivo 1 - Identificar a importncia do estudo 
da comunicao ... 12
Objectivo 2 - Reconhecer a inevitabilidade e a 
universalidade da comunicao ... 13
Objectivo 3 - Caracterizar a comunicao como um 
processo contnuo ... 15
Objectivo 4 - Interpretar a comunicao como 
partilha de significaes entre os indivduos ... 
17
Objectivo 5 - Explicar o papel determinante da 
comunicao no sistema social ... 19
Questionrio 1 ... 21
Respostas ao questionrio 1 ... 22
Objectivo 6 - Identificar os elementos da 
comunicao . 23
Objectivo 7 - Definir linguagem verbal e no 
verbal ... 25
Objectivo 8 - Avaliar a importncia da 
comunicao no verbal ... 26
Objectivo 9 - Explicar a importncia do silncio 
no processo de comunicao ... 29
Objectivo 10 - Avaliar a importncia dos gestos 
na interaco social ... 31
Objectivo 11 - Avaliar a importncia das 
expresses faciais e dos movimentos corporais na 
interaco ... 32
Objectivo 12 - Avaliar a importncia da roupa e 
dos adornos no processo de comunicao e 
interaco ... 33
Objectivo 13 - Avaliar a importncia do "toque" 
nas relaes interpessoais ... 34
Objectivo 14 - Avaliar a importncia do tempo nas 
relaes interpessoais ... 35
Objectivo 15 - Avaliar a importncia do espao e 
da distncia na comunicao interpessoal ... 37
Objectivo 16 - Avaliar a importncia dos 
movimentos corporais na comunicao interpessoal 
... 39
Objectivo 17 - Avaliar a importncia da 
paralingustica na comunicao ... 40
Objectivo 18 - Enumerar os princpios da 
comunicao face a face ... 42
Objectivo 19 - Definir e identificar as barreiras 
 comunicao ... 44
Objectivo 20 - Identificar os meios atravs dos 
quais se processa a comunicao ... 48
Objectivo 21 - Identificar e caracterizar os 
factores que intervm na fidelidade da 
comunicao ... 50
Objectivo 22 - Descrever as funes da 
comunicao ... 53
Objectivo 23 - Analisar a importncia do 
comportamento na relao interpessoal ... 54
Objectivo 24 - Interpretar princpios gerais de 
comportamento ... 56
Objectivo 25 - Melhorar o processo de comunicao 
... 60
Questionrio 2 ... 61
Respostas ao questionrio 2 ... 63
Tarefa 1 ... 64
Resposta  tarefa 1 ... 66
Proposta de trabalho ... 67
Questionrio 3 ... 67
Respostas ao questionrio 3 ... 69
Ficha videogrfica ... 70
Actividades ... 71
Tarefa 2 ... 83
Correco do pr-teste ... 84
Bibliografia ... 86

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10
Finalidades
No final deste mdulo dever ser capaz de:
- Conhecer todas as formas de comunicar e 
interagir;
- Conhecer os seus pontos fortes e os aspectos a 
melhorar na comunicao;
- Avaliar a importncia da comunicao nas 
interaces pessoais;
- Caracterizar a importncia do comportamento na 
relao interpessoal.

Pr-teste
Antes de realizar este pr-teste, leia os 
objectivos descritos. Se pensa que os domina, 
faa o pr-teste e compare as suas respostas com 
as que se apresentam no final do mdulo. Se 
verificar que no domina os objectivos, passe  
leitura do mdulo.

1. O que  comunicar?
2. Refira alguns dos meios atravs dos quais 
podemos comunicar.
3. A sabedoria popular, ao longo da experincia 
vivida e acumulada dos povos, criou certas 
mximas ou "ditos", os DITADOS POPULARES, acerca 
da comunicao, como por exemplo, "o silncio  
de ouro". Refira outros ditados que conhea, e 
que que digam respeito  comunicao e  relao 
entre as pessoas.
4. Como explica que a comunicao seja 
fundamental para a sobrevivncia do indivduo?
5. Porque  que ns, "no podemos, no 
comunicar"?
6. A comunicao  um processo esttico ou 
dinmico? Justifique.
7. Dar significado s "coisas"  fundamental para 
que haja comunicao.
8. Quais so os elementos da comunicao?
Em resumo, podemos afirmar que a comunicao 
emerge, do passado cultural da sociedade.

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11
9. Quais so as diferentes formas de comunicao 
no verbal?
10. Refira a importncia da linguagem no verbal 
para o processo de comunicao.
11. Defina barreiras  comunicao.
12. D exemplos de barreiras  comunicao.
13. Para que comunicamos ns?
14. O que entende por fidelidade da comunicao?
15. Refira alguns aspectos que contribuem para 
aumentar a fidelidade da comunicao do emissor.
16. Porque  que a maneira como nos comportamos 
perante os outros  fundamental para a relao 
interpessoal?

(fig.)
"Comunicar implica uma relao e uma conscincia 
dessa mesma relao."

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12
Objectivo 1
Identificar a importncia do estudo da 
comunicao
O modo como nos relacionamos com os outros, a 
maior ou menor eficcia no relacionamento, 
depende do nosso poder e da nossa habilidade na 
comunicao.
Grande parte do tempo da maioria das pessoas (75% 
do tempo, em mdia)  passado a relacionar-se com 
outras pessoas.
A palavra comunicar provm do latim comunicare 
que significa "pr em comum", "entrar em relao 
com".
Comunicar , pois, trocar ideias, sentimentos e 
experincias entre pessoas que conhecem o 
significado daquilo que se diz e do que se faz.
Comunicar  diferente de informar. Informar  um 
processo unilateral.
Comunicar  um processo interactivo e 
pluridireccional.

(fig.)
A comunicao faz-se em mltiplas situaes e  
fundamental para o desenvolvimento individual e 
social
"60% dos problemas interactivos so consequncia 
de uma m comunicao" Peter Drucker
"As palavras so como as folhas. Quando abundam, 
existe pouco fruto entre elas" Alexander Poper

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13
Objectivo 2
Reconhecer a inevitabilidade e a universalidade 
da comunicao
Comunicar  essencial para o ser humano porque se 
trata de um processo que faz do homem aquilo que 
ele  e permite que se estabelea a relao 
interpessoal.
A comunicao  to importante para o ser humano 
como a gua o  para o peixe.
O homem utiliza um complexo sistema de smbolos 
para se relacionar com os outros:
- sinais verbais
- sinais escritos
- sinais no verbais
Atravs deste sistema de sinais, exprimimos o que 
queremos s outras pessoas e estabelecemos um 
sistema de relaes.
Todos os seres humanos comunicam atravs de 
sinais. Estes correspondem s necessidades 
especficas de cada grupo social e cultural. Por 
isso, a comunicao difere entre os povos e entre 
os grupos sociais.
Qualquer que seja a linguagem ou o processo de 
comunicao utilizado pelos povos, estes 
correspondem s suas necessidades, est adaptado 
para responder s exigncias especficas da sua 
vivncia ou cultura, sendo, por isso, eficaz no 
seu contexto.
Todos os comportamentos vividos e assumidos so 
adquiridos e comunicados de modo a que cada 
indivduo os adopte e os torne seus. O modo de 
vestir, os cuidados pessoais, o que se faz e como 
se faz,  o resultado de um processo de 
interaco, atravs do qual comunicamos com os 
outros.
Atravs do modo como nos vestimos e agimos, 
estamos a dizer algo aos outros, estamos a 
revelarmo-nos no processo de interaco, a 
mostrarmos o que somos ou o que queremos parecer.
O vesturio que trazemos faz parte integrante da 
nossa comunicao com os outros, revelando muito 
de ns mesmos, nomeadamente os nossos gostos, as 
nossas possibilidades financeiras e os grupos com 
os quais ns queremos ser identificados.
Os nossos adornos, assim como a maneira como nos 
penteamos, traduzem muito do que somos e 
desencadeiam reaces por parte dos outros, com 
os quais comunicamos.

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14
Quando nos encontramos com uma pessoa, podemos 
escolher o comportamento a ter com ela: podemos 
falar-lhe ou no. Se optamos por lhe falar, 
seleccionamos o tom de voz e a mensagem a 
transmitir. Podemos dizer:
- Bom dia, como est? - com um grande sorriso.
Ou simplesmente dizer:
- Bom dia - sem lhe dirigir qualquer sorriso.
Seja qual for o modo como nos dirigimos ao outro, 
veiculamos sempre, atravs do que dizemos e do 
modo como dizemos, uma mensagem.
Quando nos deslocamos pela rua, no damos, regra 
geral, encontres s pessoas, mas utilizamos um 
sistema de comunicao radar que nos permite 
desviar das pessoas o suficiente para no 
colidirmos com elas.
Tal como diz Julius Fast (1970), a nossa 
comunicao pode ser silenciosa e de tal modo 
automtica que podemos no estar conscientes de 
que estamos a comunicar.
De facto, quando andamos pela rua, o modo como 
nos deslocamos, mais depressa ou mais devagar, e 
os locais onde paramos para observar, constitui 
um acto de natureza comunicativa.
Ns estamos a transmitir constantemente todo o 
tipo de mensagens queles que nos observam.
Por isso, NO PODEMOS NO COMUNICAR.
Quando circulamos pela rua reagimos a uma srie 
de sinais que nos pretendem transmitir uma srie 
de mensagens, desde os sinais de trnsito at  
publicidade exposta. Verificamos, pois, que a 
comunicao  um fenmeno que est constantemente 
presente em toda a parte.

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15
Objectivo 3
Caracterizar a comunicao como um processo 
contnuo
O modo como comunicamos tem razes no passado. 
Aprendemos a comunicar de determinada maneira e a 
pensar de acordo com os hbitos das pessoas com 
quem convivemos.
Quando nasce, o ser humano apresenta 
potencialmente uma grande capacidade de meios de 
comunicao, mas o modo de comunicar e as 
linguagens especficas utilizadas, so-lhe 
transmitidas pelas pessoas que o rodeiam.
Sendo o modo como se comunica resultante de um 
processo de aprendizagem, cada ser humano 
integra-o na sua prpria individualidade e 
desenvolvimento, em funo das suas 
caractersticas pessoais, necessidades e desejos.
O que pensamos, dizemos e o modo como dizemos 
resulta da nossa experincia do passado. Falamos 
de forma simptica de uma determinada pessoa de 
acordo com a experincia de comunicao que com 
ela desenvolvemos.
Todas as nossas comunicaes traduzem de algum 
modo um passado de atitudes, de valores, de 
princpios e de diversas experincias que 
constituem a marca do nosso comportamento 
presente.
No processo de comunicao  fundamental observar 
a reaco daqueles a quem nos dirigimos.  
atravs da retroaco (feed-back) que orientamos 
as nossas comunicaes futuras, no s o que 
dizemos ou o que queremos exprimir mas tambm o 
modo como o fazemos.
Podemos verificar, comparativamente, se os 
efeitos reais que a comunicao exerce sobre os 
outros correspondem ou no quilo que 
espervamos.
Deste modo, o feed-back permite-nos decidir quais 
os processos de comunicao que, posteriormente, 
deveremos utilizar e adoptar, para obter o efeito 
esperado.
Por isso, o fenmeno da retroaco ou confirmao 
da mensagem  essencial para o nosso contacto com 
os outros. A continuidade ou no da comunicao, 
depende da maneira como ela influenciou e foi 
recebida pelos outros.

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16
sociedade onde estamos inseridos e que, por 
aprendizagem, passou a fazer parte da nossa vida 
e tende a ser adaptada e ajustada s mltiplas 
situaes com que somos confrontados.

(fig.)
A me transmitiu ao filho valores e princpios, 
associados  sua vivncia passada, que iro 
influenciar a comunicao e estabelecer com a 
pessoa com quem esto relacionados esses valores 
ou princpios.

quadro:
CULTURA - conjunto de valores, tradies, 
saberes, maneiras de agir, etc. que caracterizam 
determinada sociedade

SOCIEDADE -  comunicada ao/  aprendida pelo

INDIVDUO que integra os elementos aprendidos - 
Contedos e Processos de Comunicao - da sua 
prpria experincia e da experincia dos outros - 
tornando-o apto para comunicar.

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17
Objectivo 4
Interpretar a comunicao como uma partilha de 
significaes entre os indivduos.
Somos diria e constantemente confrontados com 
uma multiplicidade de estmulos provenientes do 
meio onde estamos inseridos. Porm, apesar disso, 
aprendemos a organizar esses estmulos de modo a 
tornar compreensvel o seu significado.
Atravs da nossa experincia, seleccionamos 
determinados estmulos e damos-lhes sentido.
Este processo pode ser comparado ao que se passa 
dentro de um supermercado quando a ele nos 
deslocamos para fazer as compras.
Quando entramos e pretendemos comprar 
determinados produtos, utilizamos as indicaes 
que nos orientam na sua procura, mas utilizamos 
tambm um sistema de classificao mais ou menos 
comum  sociedade, que memorizmos e que tende a 
ser reforado pelos cartazes expostos.
Sabemos que o pssego em conserva no se encontra 
no mesmo local do pssego natural, apesar de se 
tratar de fruta.
Sabemos que o leite no se encontra no mesmo 
local dos sumos, apesar de serem ambos 
considerados bebidas.
Quando comunicamos com o meio que nos rodeia, 
procuramos dar significado aos estmulos e aos 
sinais que dele provm e que nos afectam. E 
porque  impossvel responder a todos os 
estmulos, seleccionamos apenas alguns, 
organizamo-los e classificamo-los de acordo com 
determinadas regras e caractersticas.
Sempre que somos afectados por um estmulo, 
tendemos a lig-lo a outros estmulos semelhantes 
e, consequentemente, a dar-lhes uma significao 
parecida.
Deste modo se explica o evoluir e o 
enriquecimento da nossa experincia e o acrescer 
do nosso universo de relaes e de significaes.
 exactamente porque damos significados s 
coisas, que podemos comunicar e organizar, de 
forma selectiva e descriminada, os mltiplos 
sinais e orientar-nos no meio, de modo a 
satisfazermos as nossas necessidades.

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18
Podemos, pois, afirmar que comunicar  
transformar os elementos brutos que nos afectam, 
em informaes significativas, reduzindo o grau 
de incerteza e de ansiedade que o desconhecido 
provoca no ser humano.
Nem todas as pessoas seleccionam os mesmos 
estmulos, os organizam do mesmo modo e lhes do 
o mesmo significado.
Dificilmente se encontram duas pessoas com as 
mesmas vivncias do passado e com as mesmas 
experincias. Por isso, o universo de 
significaes tambm  varivel.
Comunicar  procurar no interior de cada um, as 
significaes para esses estmulos ou 
acontecimentos.
Se um rapaz  simptico para com determinada 
rapariga, a convida para sair e a acompanha com 
frequncia porque gosta muito dela, espera que o 
significado que ela d aos seus comportamentos 
corresponda exactamente aos sentimentos que ele 
nutre por ela.
Se um profissional, ao atender o pblico,  
monocrdico na expresso verbal, no olha para o 
interlocutor quando lhe fala e no atende s suas 
necessidades, tal comportamento pode significar, 
que no est interessado no seu atendimento e 
consequentemente que  um mau profissional.
Por isso,  fundamental que, no processo de 
comunicao, tenhamos presente, no s o 
significado que atribumos s coisas, aos nossos 
gestos, palavras e expresses, mas que atendamos 
tambm s possveis significaes que as outras 
pessoas, com quem comunicamos, lhes possam dar.

(fig.)
A expresso facial e a postura corporal 
transmitem uma srie de significaes 
fundamentais para o processo de comunicao e 
para a relao interpessoal.

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19
Objectivo 5
Explicar o papel determinante da comunicao no 
sistema social
A comunicao  fundamental em qualquer 
sociedade; todos os povos comunicam, apesar das 
diferenas existentes nos meios e processos de 
comunicao.
A comunicao  fundamental em qualquer sociedade 
porque:
1. Permite a produo e a reproduo dos sistemas 
sociais.
Cada pessoa assume o seu papel ou papis no seio 
da sociedade. A partir deles nascem diferentes 
desempenhos, criando um sistema de 
interdependncias sociais. Cada pessoa ocupa um 
determinado lugar na sociedade (papel) e o seu 
desempenho  aprendido, atravs do processo de 
comunicao. Cada pessoa aprende a agir de forma 
similar queles que desempenham papis 
semelhantes e  atravs da comunicao que se 
realiza essa aprendizagem.
Pessoas com papis semelhantes tm comportamentos 
semelhantes e partilham objectivos comuns, o que 
s se torna possvel atravs da comunicao.
A comunicao torna possvel desempenhos 
semelhantes, especifica papis, estabelece 
normas, permite o desenvolvimento social e a 
interaco entre os membros da sociedade.
2.  o sistema social que determina o modo como 
comunicam os seus membros.
O sistema social estabelece canais de comunicao 
adequados aos diferentes tipos de interaco e 
determina com quem devemos comunicar com mais 
frequncia.
A posio social de um indivduo aumenta a 
probabilidade de se comunicar com mais frequncia 
com pessoas que tm mesma posio. O sistema 
social determina, em parte, as pessoas com quem 
mais comunicamos e tambm o tipo de mensagens 
comunicadas.
Normalmente, o contedo da comunicao tem 
directamente a ver com os papis que 
desempenhamos.

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20
H pessoas cujos papis desempenhados privilegiam 
a comunicao e a relao interpessoal, porque 
esto em permanente contacto com os outros, como 
 o caso dos vendedores, recepcionistas, etc.
Outras pessoas, porm, desempenham papis 
inibidores e limitadores da comunicao, 
restringindo o nmero de pessoas com quem 
normalmente se comunicam, como  o caso dos 
polcias, juizes, etc.
As pessoas que pertencem a grupos sociais 
diferentes, tm formas prprias de comunicar e 
interpretam de forma diferente o contedo das 
mensagens.
Existem palavras e expresses cuja descodificao 
assume significados completamente diferentes, de 
acordo com o grupo social onde so transmitidas 
ou codificadas. Isto explica-se porque as pessoas 
que comunicam entre si, durante muito tempo, 
tendem a comportar-se de forma semelhante e 
atribuem o mesmo significado s coisas e s 
palavras.
Por isso,  possvel afirmar que "a comunicao 
influencia o sistema social e o sistema social 
influencia a comunicao" (Berlo, 1989).
3. O conhecimento de um sistema social permite 
fazer previses acerca das pessoas, dos seus 
comportamentos e do modo como comunicam.
Se, tal como j se afirmou, a um determinado 
papel correspondem padres de comportamentos e 
formas de comunicao especficas, ento podemos 
prever, em relao s pessoas que desempenham 
esse papel, o seu comportamento e o modo de 
comunicar.
Esta previsibilidade torna possvel ajustar o 
nosso comportamento e adoptar determinado modelo 
de comunicao, o que facilita a interaco. A 
experincia directa e a experincia que os outros 
nos comunicam, facilita a aprendizagem dos 
comportamentos que so prprios de determinado 
papel ou posio social.
Mesmo que nunca tenhamos visto ou comunicado com 
determinada pessoa, desde que saibamos qual a sua 
posio no sistema social, podemos prever, com 
alguma segurana, quais os seus conhecimentos e 
as suas habilidades de comunicao.
Por outro lado, se conhecermos igualmente, as 
normas e as regras de funcionamento de 
determinado grupo ou organizao, podemos prever 
como se comportam e comunicam as pessoas que 
neles esto inseridos.
Se sabemos que determinada pessoa pertence ao 
grupo ecologista, que outra  freira, que outro  
mdico, que outro  escuteiro, etc., podemos 
fazer previses acerca das suas atitudes, 
conhecimentos, etc., mesmo que nunca tivssemos 
contactado directamente com essa pessoa.

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21
Questionrio 1
Assinale o carcter verdadeiro (V) ou falso (F) 
das seguintes afirmaes (1 a 9):
1. No  possvel comunicar sem que se conhea o 
significado daquilo que se comunica
2. A relao interpessoal  possvel, sem 
comunicao.
3. S comunicamos atravs da linguagem falada.
4. Temos sempre conscincia de que estamos a 
comunicar.
5. O modo como os outros reagem e respondem  
nossa comunicao vai orientar a nossa 
comunicao futura.
6. Todos os estmulos tm valores para ns, 
independentemente de lhes atribuirmos ou no um 
significado.
7. S podemos comunicar aquilo a que atribumos 
significado.
8.  importante para a relao interpessoal 
estarmos atentos ao significado que os outros 
atribuem  nossa comunicao.
9. A comunicao  independente do sistema social 
onde ela se processa.
10. O feed-back  fundamental no processo de 
comunicao. Justifique.
11. A comunicao permite a produo e reproduo 
do sistema social. Justifique.
12. Em que medida o sistema social determina o 
modo como comunicam os seus membros?

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22
Respostas ao questionrio 1
1. V
2. F
3. F
4. F
5. V
6. F
7. V
8. V
9. F
10. Porque o feed-back controla e orienta a nossa 
comunicao e comportamentos futuros. Atravs do 
feed-back podemos verificar as consequncias que 
a nossa comunicao exerceu sobre os outros e 
ajust-la, futuramente.
11. Porque  atravs da comunicao que 
aprendemos a cultura (os valores, as regras, o 
saber, o modo de vida, etc.) da sociedade onde 
vivemos. As pessoas com que convivemos desde 
tenra idade comunicam-nos os princpios pelos 
quais se deve reger e orientar o nosso 
comportamento ensinando-nos tambm a comunicar. 
Atravs da comunicao aprendemos a identificar 
determinados papis sociais e aprendemos, ns 
prprios, a desempenhar o nosso papel.
12. o sistema social  composto por vrios grupos 
sociais com papis diferenciados. Assim:
Pessoas com papis semelhantes tendem a comunicar 
mais entre si.
Conhecido o papel ou a posio social de 
determinada pessoa, podemos prever qual o seu 
comportamento e estilo de comunicao e, 
consequentemente, orientar a nossa comunicao de 
modo a facilitar a interaco.
Conhecendo a posio social de determinado 
indivduo podemos prever o significado que ele 
atribui ao contedo e forma de comunicao.
O conhecimento de determinado papel permite 
esperar da pessoa que o desempenha, 
comportamentos e formas de comunicao 
especficas.

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23
Objectivo 6
Identificar os elementos da comunicao
Para que se estabelea a comunicao  necessrio 
a existncia dos seguintes elementos:
O EMISSOR - o que emite ou transmite a mensagem; 
 o ponto de partida de qualquer mensagem.
H que fazer uma pequena distino entre emissor 
e fonte da comunicao. A fonte  a origem da 
comunicao, o que possui as ideias, intenes e 
necessidade de comunicar. Porm, pode no ser a 
fonte a emitir a mensagem.
O locutor da televiso que l as notcias  o 
emissor das mensagens, mas isso no significa que 
seja ele a fonte, que tenha sido ele a escrev-
las.
O emissor deve ser capaz de perceber quando e 
como pode entrar em comunicao com o outro; deve 
ser capaz de transmitir uma mensagem que seja 
inteligvel para o receptor.
O RECEPTOR -  aquele a quem se dirige a 
mensagem. Deve estar sintonizado com o emissor 
para entender a mensagem. Ele ser tanto mais 
receptivo quanto maior for a sua abertura ao 
outro. No s  importante que ele compreenda a 
mensagem mas tambm que a capte, e a aceite.
A MENSAGEM -  o contedo da comunicao.  o 
conjunto de sinais com significado. A seleco e 
o arranjo desses sinais segundo determinadas 
regras chama-se codificao.
O emissor codifica a mensagem e o receptor 
interpreta a mensagem, d-lhe significado, 
descodificando-a.
O CANAL -  todo o suporte que serve de veculo a 
uma mensagem. O canal mais vulgar  o ar.
Existem outros canais, tais como: a carta, o 
livro, o telefone, a rdio, a TV, etc.

---
24
MUNDO SUBJECTIVO        PUBLICAO DA ACTIVIDADE 
MENTAL
|                       |
REPRESENTAO MENTAL    OBJECTIVAO DA REP. 
MENTAL
|                       |
EMISSOR-----------------MENSAGEM-----------------
------CANAL
|  |                    |                                  
|
|  |                    CDIGO                             
|
|  |                    |                                  
|
|  |                    Conjunto de sinais com 
significado |
|  Feed-back                                               
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|
|  DESCODIFICA-----------------------------------
---RECEPTOR
|                                                          
|
|                                           MUNDO 
SUBJECTIVO
|                                                          
|
|                                       
REPRESENTAO MENTAL
|
O receptor ao elaborar a mensagem deve verificar 
se:
- o cdigo  comum ao receptor.
- o que transmite  claro e compreensvel.
- o receptor possui as capacidades necessrias 
para a descodificao.

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25
Objectivo 7
Definir linguagem verbal e linguagem no verbal

A linguagem verbal
Quando emitimos uma mensagem podemos utilizar 
vrios cdigos. De entre estes existem as 
palavras. Quando a comunicao  utilizada por 
meio das palavras, estamos a utilizar a linguagem 
verbal.
A linguagem verbal pode ser escrita ou oral.

Linguagem verbal escrita:
- livros
- cartazes
- jornais
- cartas
- telegramas
- etc.

Linguagem verbal oral:
- dilogo entre duas pessoas
- rdio
- televiso
- telefone
- etc.

Na nossa sociedade, a linguagem verbal oral a 
mais frequentemente utilizada e a mais 
privilegiada.

Linguagem no verbal
Frequentemente recebemos e emitimos mensagens sem 
ser atravs da linguagem verbal, mas sim atravs 
de:
- gestos
- postura
- expresses faciais
- silncios
- tom de voz
- pronncia
- roupas e adornos
- etc.

---
26
Objectivo 8
Avaliar a importncia da comunicao no verbal
Ns comunicamos, utilizando a linguagem no 
verbal, atravs dos nossos gestos, das nossas 
posturas, das expresses faciais, do tom de voz, 
do silncio, etc. Comunicamos, igualmente, 
atravs da roupa que vestimos e dos objectos que 
esto  nossa volta.
 atravs da comunicao no verbal que 
transmitimos muitas das nossas emoes e dos 
nossos sentimentos.
Muitas vezes, a linguagem no verbal, que 
acompanha a linguagem verbal, oferece um 
significado mais profundo e verdadeiro que esta 
ltima.
Os elementos no verbais ajudam o sujeito a 
verificar e a certificar-se das intenes da 
pessoa que fala, reforando a mensagem verbal.
Ns s conhecemos o que se passa na mente de 
outra pessoa e o que ela sente, atravs do 
sistema de sinais e de smbolos que ela utiliza. 
A linguagem no verbal permite esse conhecimento, 
facilitando (ou no) o processo de comunicao 
interpessoal.
Podemos impedir a nossa comunicao, 
simplesmente, no utilizando a linguagem verbal. 
Porm, no podemos impedir a comunicao no 
verbal.
No nos podemos impedir de comunicar algo atravs 
das nossas expresses faciais e dos nossos 
movimentos.
Quando duas pessoas se encontram, mesmo que no 
falem, no podem deixar de comunicar, porque todo 
o seu comportamento tem uma dimenso 
comunicativa.
Esta comunicao pode no ser consciente nem 
mesmo intencional, mas conhecer o seu valor e a 
sua importncia para ns e para os outros,  
essencial para evitar as rupturas ou os bloqueios 
da comunicao.
A comunicao no verbal informa-nos sobre o 
contedo da comunicao verbal; ajuda-nos a 
interpretar as mensagens verbais.
O timbre e o volume da voz afectam a linguagem 
falada e permite atribuir-lhe significaes 
diferentes.

---
27
Uma simples palavra, como "sim", pode, consoante 
o modo como  pronunciada, exprimir frustrao, 
clera, desinteresse, resignao, etc.
Analisemos a seguinte frase: "Sim, eu fao isso".
Consoante o modo e o tom em que  pronunciada e 
tambm os gestos que a acompanham, pode 
significar:
- uma grande alegria e contentamento pelo facto 
de o fazer;
- que o faz, pelo facto de ser obrigada(o),
- que pode ficar descansada(o) porque o trabalho 
vai ser feito;
- que o vai fazer, mas que ser ltima vez que o 
faz;
- que prefere ser ele(a) a faze-lo do que o 
outro.
Se algum diz a outra pessoa "isso no me afecta 
muito" e ao mesmo tempo os seus olhos se 
apresentam tristes e quase a chorar, podemos 
inferir que a sua mensagem verbal no corresponde 
ao que, de facto, sente.
Normalmente, temos tendncia para confiar mais 
nas pessoas cujas mensagens no verbais se 
adequam e reforam as suas mensagens verbais. O 
contrrio provoca, em ns, desconfiana.
Gostamos mais de pessoas que falam de acordo com 
o que sentem e que agem de acordo com o que 
dizem.
Muitos autores chamam  comunicao no verbal 
"comunicao encoberta", que consideram ser, 
muitas vezes, a nica fonte acessvel de 
informao, para o receptor.

(fig.)
Os contedos da comunicao (a mensagem) devem 
estar associados a determinadas expresses 
faciais que a reforam. Quando estas revelam 
sentimentos opostos  mensagem, gera-se um clima 
de desconfiana e de falsidade significativa.

---
28
Considera-se que este tipo de comunicao se 
apresenta sob trs formas: Comunicao Proxmica, 
Comunicao Cinsica e Comunicao 
Paralingustica, tal como sugere o texto abaixo 
transcrito:

"Comunicao Proxmica. O modo como as pessoas se 
colocam espacialmente em relao s outras pode 
servir como funo comunicativa. A comunicao 
proxmica refere-se a essa transmisso de 
informao atravs do arranjo espacial. Por 
exemplo: podemos comunicar uma coisa ao vendedor, 
se nos colocarmos afastados dos umbrais da porta, 
depois que esta foi aberta, e uma coisa muito 
diferente se bloquearmos fisicamente a entrada 
com o nosso corpo.
Scheflen (1968) examinou a comunicao proxmica 
no contexto do namoro. A pessoa que se senta bem 
perto, comunica algo diferente da pessoa que se 
senta afastada. No caso de um casal que se senta 
chegado, a aproximao de um segundo homem pode 
levar o primeiro a mudar de posio, de modo a 
apresentar como que uma muralha humana entre a 
mulher e o seu virtual competidor. Por exemplo: 
ele poder cruzar as pernas, de tal maneira que 
uma canela forme um obstculo entre o intruso e a 
mulher. Na verdade,  mulher ele est a dizer 
'Estou interessado em si' - e ao homem: 'Saia 
daqui'. Embora o seu posicionamento comunique 
atraco e cime, talvez nenhum dos trs esteja 
decididamente consciente, da sua mensagem.

Comunicao Cinsica. A transmisso de informao 
atravs de movimentos do corpo e dos membros tem 
o nome de comunicao cinsica. Inclui 
actividades tais como acenar, fazer gestos 
ameaadores com o punho, dar saltos para 
expressar excitao ou jbilo, fazer caretas e 
gestos obscenos. Sheflen sugere que o interesse 
sexual pode ser cinesicamente expresso por 
mudanas nos movimentos repetitivos ou 
ritualistas do corpo. Por exemplo: quando algum 
est sexualmente 'interessado', o seu tronco fica 
mais erecto, o ventre  retrado, o andar  
empertigado e os msculos das pernas retesam-se 
(condio vista nas fotos em trajes reduzidos e 
associada ao modelo profissional de atleta). Os 
msculos flcidos do rosto so retesados e a 
fisionomia pode ficar ruborizada ou mais plida. 
Os movimentos ritualistas assumem a forma de 
retoques: as mulheres verificam as roupas, a 
maquilhagem e o penteado; os homens podem dar 
brilho  biqueira dos sapatos nas pernas das 
calas, alisar os cabelos e ajustar o n da 
gravata.

Comunicao Paralingustica.  transmisso de 
informao atravs da maneira de falar d-se o 
nome de comunicao Paralingustica. Ela envolve 
o tom de voz e a cadncia da fala. Por vezes, as 
pessoas falam em tons agradveis e cheios, as 
suas vozes emanam fora e confiana. Outras 
vezes, podemos notar que a voz das pessoas treme 
e esgania-se. Elas gaguejam, pigarreiam ou, 
possivelmente, perdem at a coerncia. Essa fala 
defeituosa pode sugerir tenso ou falta de 
confiana. Por outro lado, como Abrahamson (1966) 
notou, uma apresentao 'polida' no indica, 
necessariamente, confiana e convico. Em 
condies penosas, uma fala extremamente polida 
pode significar apenas um ensaio prvio."
HARRISON, A., A Psicologia como Cincia Social, 
Cultrix, S. Paulo, 1972, pp. 422-423

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29
Objectivo 9
Explicar a importncia do silncio no processo de 
comunicao
Os silncios so elementos fundamentais do 
processo de comunicao e da relao 
interpessoal.
Existem vrios tipos de silncios, cada um com o 
seu significado.
Considere as seguintes situaes:
1. Dois amigos dirigem-se para o cinema. Vo no 
carro e falam do tempo que faz. Passados alguns 
minutos, nenhum deles parece ter mais que dizer, 
e faz-se silncio - um silncio longo, pesado e 
embaraoso. A nenhum ocorre o que dizer. De certo 
modo, desesperado, o dono do carro liga o rdio.
2. Imagine algum que est presente num jantar de 
uma recepo, a quem  apresentada uma figura 
importante. Depois de uma ligeira troca de 
palavras, ficam sem tema de conversa, nenhum sabe 
mais o que h-de dizer. Ento, um deles, olha 
para o tecto, compe o cabelo, mexe na carteira, 
etc. De facto, tudo faz para ter o ar de quem 
est ocupado.
3. Um casal de namorados conversa, passeando pelo 
jardim. Param, sentam-se no banco e olham 
prolongadamente um para o outro em silncio. 
Trata-se de um silncio cheio de amor e de 
cumplicidade.
Estes exemplos mostram que os silncios:
- fazem parte integrante da comunicao;
- so bastante frequentes nas relaes 
interpessoais;
- muitas vezes so embaraosos;
- criam um vazio nas relaes interpessoais, 
afectando-as;
- podem ser um momento de profunda troca de 
emoes e sentimentos;
- so fundamentais, porque para escutar o outro, 
 preciso estar em silncio.

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30
Cada ser humano tem que aprender a dar 
significado ao silncio dos outros.
Se o pai no fala ao filho porque est deveras 
preocupado com um assunto que tem que resolver na 
empresa, o filho, ao observar o seu silncio, 
poder pensar que o pai est ofendido com ele e 
que, por isso, o ignora propositadamente.
Se o filho se convence de que  isso exactamente 
que ele est pensar, fica, ele tambm, zangado 
com o pai, porque tem conscincia que nada fez.
O pai, por sua vez, vendo-o assim, em silncio, 
pensa que o filho est zangado com ele, 
iniciando-se, deste modo, a ruptura da sua 
comunicao.
Ser sensvel aos silncios e aprender a 
interpret-los  uma exigncia da comunicao.

(fig.)
O silncio e a expresso facial so veculos de 
informao das emoes e sentimentos.

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31
Objectivo 10
Avaliar a importncia dos gestos na interaco
Os gestos foram, talvez, o primeiro meio de 
comunicao entre os humanos, antes propriamente 
da linguagem falada.
Os gestos acompanham a linguagem falada e 
reforam a mensagem verbal.
Ns fazemos determinados gestos para dizermos sim 
ou no, para demonstrarmos aborrecimento, 
alegria, ternura, etc.
O significado dos gestos no  o mesmo em todas 
as culturas.
Em todas as culturas automobilsticas, o gesto de 
pedir boleia  o mesmo, mas o punho fechado, por 
exemplo, pode ter vrios significados.
Utilizamos com muita frequncia os gestos com as 
mos, quer quando estamos perante o interlocutor 
quer quando estamos ao telefone, porque os gestos 
incentivam, a quem os executa, a prpria 
linguagem.
Muitas culturas so conhecidas pelo facto de se 
expressarem com uma grande riqueza gestual.
Por outro lado, determinados gestos so muito 
caractersticos de algumas pessoas, de tal 
maneira, que a sua imitao passa pela imitao 
dos seus prprios gestos.
Os gestos so aprendidos e esto limitados pela 
sociedade e cultura onde estamos inseridos.
Ns aprendemos a utilizar um cdigo gestual e a 
interpret-lo.
Os gestos ajudam a interpretar o contedo das 
comunicaes, permitem definir os papis e os 
desempenhos sociais.

(fig.)
Os gestos

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32
Objectivo 11
Avaliar a importncia das expresses faciais na 
interaco pessoal
Quando comunicamos, o nosso corpo tambm fala. As 
nossas expresses faciais comunicam os nossos 
sentimentos, emoes e reaces, intencionalmente 
ou no.
Se observarmos algum com uma expresso tensa e 
crispada, imediatamente podemos inferir acerca do 
seu estado emocional.
Atravs da nossa expresso facial podemos mostrar 
respeito ou desrespeito para com os outros.
A maneira como olhamos e somos olhados comunica 
muitas coisas; atravs do olhar sentimos 
hostilidade, simpatia ou desafio.
 comum dizer-se que os olhos so o espelho da 
alma.
Atravs do olhar podemos manifestar: confiana, 
interesse, ternura, desconfiana, etc.
Quando comunicamos devemos sorrir. O sorriso 
melhora a imagem de quem comunica, torna-o mais 
atraente e melhora o relacionamento com os 
outros.

(fig.)
Atravs do contacto corporal e da expresso, 
transmite-se una srie de mensagens e 
significaes.

Olhar o nosso interlocutor por cima dos culos(de 
ver ao perto) pode ser interpretado como sinal de 
desconfiana.
Franzir a sobrancelha enquanto o nosso 
interlocutor se manifesta, pode bloquear a sua 
comunicao.

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33
Objectivo 12
Avaliar a importncia da roupa e dos adornos no 
processo de comunicao e interaco
Todos ns nos preocupamos, de certo modo, com a 
nossa aparncia, com o modo como vestimos, como 
nos penteamos e nos adornamos.
A maneira como vestimos comunica algo aos outros, 
no s atravs das (cores alegres, garridas ou 
escuras), mas atravs dos tecidos e do corte 
utilizado.
Os uniformes, por exemplo, tm na sociedade um 
enorme valor comunicativo. Atravs deles sabemos 
qual o papel desempenhado pelo sujeito.
Por outro lado, os adornos que utilizamos ou os 
objectos que temos dentro de nossa casa, falam 
por ns e comunicam algo de aos outros.
Quando nos vestimos de modo diferente consoante 
as ocasies e os locais onde nos dirigimos,  
porque queremos significar algo com isso, 
queremos transmitir mensagens diferentes.
No exerccio do desempenho profissional, o 
vesturio e os adornos devem ser adequados e 
corresponder  expectativa das pessoas com quem 
interagimos.
O profissional deve sentir-se  vontade, mas a 
forma como se veste no deve constituir um 
elemento de distraco e perturbador da 
comunicao.

(fig.)
O modo de vestir comunica uma srie de elementos, 
nomeadamente os grupos de pertena.

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34
Objectivo 13
Avaliar a importncia do "toque" nas relaes 
interpessoais
O tocar, ou seja entrar em contacto fsico com o 
outro,  tambm um dos primeiros processos de 
comunicao.
Em muitas culturas, tocar o outro, est ligado 
somente s relaes ntimas e  interdito em 
qualquer outro tipo de relao.
Muitas pessoas evitam o contacto fsico, ou 
porque no gostam ou porque tm medo dele.
O contacto fsico est muito dependente da 
cultura. Nalgumas sociedades, as pessoas no 
fazem filas de espera, mas amontoam-se, tocando-
se frequentemente, tal como acontece com os 
rabes.
O modo como se toca o outro exprime toda uma 
srie de sentimentos, como seja o amor, o medo, o 
desprezo, a ansiedade, etc.
Tocar e sentir-se tocado  de tal modo importante 
que se torna fundamental para o desenvolvimento 
equilibrado do beb. Um dos factores que 
contribui para o mal-estar fsico e relacional do 
beb  o facto de ser "abandonado", no 
acariciado e tocado, mesmo que seja bem 
alimentado.
 atravs do contacto fsico que a criana toma 
conscincia do seu corpo e desenvolve a sua 
imagem corporal.
As primeiras manifestaes de amor so 
apreendidas pelo beb atravs das carcias e do 
afago, do contacto com o corpo.
A maneira como ns tocamos os outros e onde 
tocamos, revela algo acerca da relao que existe 
entre ns.
As zonas do corpo que podemos tocar so 
condicionadas pela nossa cultura e muitas delas 
tem um potencial de significao sexual.

(fig.)
Atravs do contacto fsico, nas suas mltiplas 
formas, transmitem-se sentimentos e desencadeiam-
se reaces positivas ou negativas.

---
35
Objectivo 14
Avaliar a importncia do tempo nas relaes 
interpessoais
O tempo  uma forma de comunicao interpessoal 
porque, sendo fundamental para a nossa sociedade, 
marca muitas das nossas relaes interpessoais e 
veicula mensagens importantes.
Quando nos dirigimos para um encontro, do qual 
depende o nosso futuro emprego, normalmente, 
chegamos a horas, ou mesmo adiantados.
Quando chegamos atrasados a um encontro, pedimos 
desculpa.
Em certas culturas, chegar atrasado  um 
verdadeiro insulto. Noutras sociedades  normal 
chegar-se atrasado, sem que se seja censurado por 
isso.  necessrio, pois, conhecer, em relao a 
cada sociedade ou cultura, a sua percepo do 
tempo, porque o modo como este  vivido afecta a 
comunicao interpessoal.
No  vulgar, por exemplo, receber visitas de 
amigos a meio da noite ou receber um telefonema 
durante a noite s para nos perguntarem como 
estamos.

(fig.)
O tempo marca o ritmo de vida pessoal e social.

---
36
Utiliza o teu tempo para trabalhar
 o preo do sucesso

Utiliza o teu tempo para reflectir
 a fonte da tua fora

Utiliza o teu tempo para jogar
 o segredo da juventude

Utiliza o teu tempo para ler
 a base da sabedoria

Utiliza o teu tempo para ser amigo
 a porta da felicidade

Utiliza o teu tempo para sonhar
 o caminho que conduz s estrelas

Utiliza o teu tempo para amar
 a verdadeira alegria de viver

Utiliza o teu tempo para estares contente
 a msica da alma

"texto irlands"

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37
Objectivo 15
Avaliar a importncia do espao e da distncia na 
comunicao interpessoal
O espao na qual se estabelece a comunicao 
tambm afecta a nossa relao, sem que disso 
tenhamos muita conscincia.
Cada um de ns tem o seu espao pessoal, o seu 
espao psicolgico que no deseja invadido. 
Existe, nas nossas comunicaes interpessoais, 
uma distncia fsica que est de acordo:
- com a cultura onde estamos inseridos;
- com o tipo de comunicao que estabelecemos;
- com o tipo de relao que temos com a pessoa 
com quem comunicamos.
Podemos considerar, nas nossas relaes 
interpessoais, trs tipos de distncias:
- as ntimas,
- as sociais e
- as pblicas.
As distncias ntimas, so as utilizadas para 
dizer um segredo, para fazer uma comunicao 
ntima e tem, aproximadamente, entre 7 a 15 cm.
Para uma informao confidencial distanciamo-nos 
do interlocutor entre 20 a 30 cm.
A distncia social vai de 1 a 1,5 m.
A distncia pblica varia entre 2 a 30 m.
Sempre que uma pessoa se aproxima muito de ns 
para nos falar, sem que a conheamos, temos 
tendncia para nos afastarmos dela e marcarmos 
determinada distncia.
 como se possussemos um territrio demarcado.
As distncias interpessoais variam com as 
culturas. Nalguns pases, como a Frana e o 
Brasil, a distncia para uma conversa entre duas 
pessoas  menos de 1 metro, mas na Amrica do 
Norte raramente inferior a 1 metro.
Os rabes falam muito perto entre si e olham-se 
muito nos olhos.

---
38
Atravs da distncia interpessoal exprimimos os 
nossos sentimentos.
Ns tendemos a aproximarmo-nos mais das pessoas 
de quem gostamos e a afastarmo-nos mais daqueles 
de quem menos gostamos.

(fig.)
A distncia interpessoal identifica a relao com 
o interlocutor e o tipo de mensagens.

Por vezes, a distncia define o prprio papel que 
o indivduo desempenha.
 possvel, numa empresa, s 8 h. da manh, 
estarem 10 colaboradores a aguardar o elevador e 
se chegar o chefe, aqueles afastam-se, deixando o 
chefe isolado, junto ao elevador.
Quando o interlocutor  sentido como uma ameaa, 
ou distante, tende-se a afastar dele.

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39
Objectivo 16
Avaliar a importncia dos movimentos corporais na 
comunicao interpessoal
No contacto com os outros, a posio do corpo  
determinante para a qualidade da comunicao.
Uma postura rgida pode significar resistncia  
interaco. Uma postura ligeiramente inclinada 
para o interlocutor favorece a escuta e a 
empatia.
A posio dos braos  determinante na 
interaco.
Braos cruzados, mos nos bolsos ou mos atrs 
das costas, impedem uma interaco aberta e 
favorvel  comunicao.
As mos devem ser visveis ao interlocutor.
Quando fala, o sujeito deve elevar ligeiramente 
as mos, utilizando gestos que reforcem a 
comunicao verbal.
Os gestos devem ser redondos e suaves.

(fig.)
O olhar e a posio dos braos podem favorecer ou 
bloquear a comunicao face a face.

Ao comunicar com o interlocutor evite:
- braos cruzados
- mos na cintura
- mos nos bolsos
- mos atrs, nas costas
- gestos agressivos
- apontar o dedo

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40
Objectivo 17
Avaliar a importncia da paralingustica na 
comunicao interpessoal
A paralingustica  uma das componentes da 
comunicao no verbal.
Atravs dela, o sujeito veicula os seus 
sentimentos e as suas emoes, enriquecendo o 
contedo da mensagem verbal.
Esta forma de comunicao no verbal  importante 
porque:
Tende a ser mais autntica do que a verbal, dada 
a sua diversidade e riqueza.
 mais difcil de controlar.
Atravs da paralingustica, as emoes, os 
sentimentos e os pensamentos, deixam-se 
transparecer mais facilmente. A paralingustica 
corresponde ao modo de falar.
A voz transmite energia, entusiasmo e interesse 
pelo interlocutor e pela relao estabelecida.
A anlise da voz permite ter em ateno os 
seguintes aspectos:
A projeco, a articulao, a pronncia, a 
enunciao, a repetio, a velocidade, o tom e o 
timbre.
A voz deve ser projectada de modo que o 
interlocutor a oua, tendo em conta a distncia a 
que se encontra.
O tom no deve ser muito alto nem muito baixo. 
Deve revelar confiana e interesse.
O timbre - O grave  o melhor.
Articulao - No se deve arrastar nem comer 
palavras. Deve-se abrir a boca e mexer os lbios.
As palavras devem ser bem articuladas, porque 
podem suscitar ambiguidade.
Ex. Uns outros (os outros); tamm (tambm); 
caqui ( que aqui), etc.

---
41
Pronncia - No se preocupe com o seu sotaque, 
mas pronuncie as palavras todas.
Velocidade - Em mdia, devem-se pronunciar 120 
palavras por minuto.
Modulao - A modulao  um excelente meio para 
manter o interesse e a implicao das pessoas 
(ope-se  monocordia).

---
42
Objectivo 18
Enumerar os princpios da comunicao face a face
 fundamental, para quem est em permanente 
contacto com os outros e pretende melhorar a sua 
capacidade de comunicao interpessoal, ter em 
ateno os seguintes princpios:
Pronunciar as palavras correcta e claramente;
No falar muito alto nem muito baixo;
No falar, nem muito depressa nem muito devagar;
Concentrar-se na mensagem e levar os outros a 
faz-lo;
Ser breve;
Usar palavras simples;
Mostrar-se interessado;
Sorrir;
Tratar correctamente o interlocutor;
Ser simptico;
Certificar-se de que os termos que utiliza so 
compreendidos pelo interlocutor;
Acompanhar as palavras de gestos
Reformular o que o interlocutor disse para se 
certificar de que compreendeu a mensagem:
Dizer ao interlocutor: "Fui claro? Fui 
compreensvel?" em vez de "Compreendeu? Est a 
perceber?";
Mostrar um olhar interessado;
Manter uma boa postura;
Mostrar o rosto aberto;
Falar, olhando sempre para o interlocutor;

---
43
Adaptar a mensagem ao interlocutor;
Evitar as grias e as bengalas;
Evitar frases longas, com muitas oraes 
relativas;
No dar muita informao de seguida. Criar 
intervalos para controlar a sua recepo;
Falar de forma positiva;
Evitar utilizar a palavra no.

---
44
Objectivo 19
Definir e identificar as barreiras  comunicao
Com frequncia, a comunicao processa-se 
deficientemente ou no se realiza.
Todos ns, j vrias vezes, fomos confrontados 
com mal-entendidos tendo dado significados 
bastante diferentes daqueles que nos pretendiam 
transmitir.
Ouvimos o que o outro no disse, ou os outros 
percebem o que no dissemos.
Como se explica esta deficincia na comunicao?
 medida que cada um de ns se foi desenvolvendo, 
elabormos toda uma aprendizagem individual, 
significativa, que fez de ns um ser diferente do 
outro.
Cada um de ns adquiriu uma peculiar forma de 
pensar, sentir e de reagir s mais diversas 
situaes.
Cada um de ns desenvolveu sentimentos, atitudes 
e expectativas diferentes, relativamente s 
coisas e s pessoas.
 Cada um de ns possui um sistema de crenas e de 
valores e uma viso do mundo, diferentes.

Algumas barreiras  comunicao
As barreiras  comunicao podem ser de dois 
tipos:
A: Barreiras Externas
B: Barreiras Internas

As barreiras externas podem ser:
A distncia entre o emissor e o receptor. 
Separaes, tais como balces ou vidros.
A temperatura e a iluminao do espao onde se 
comunica tambm pode constituir uma barreira  
eficcia da comunicao, se prejudicar o bem 
estar dos interlocutores.

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45
As barreiras internas podem ser:
1. Falar uma linguagem que no  entendida pelo 
interlocutor
Para que a comunicao seja eficaz,  necessrio 
que o cdigo utilizado pelo emissor seja 
descodificado pelo receptor. S assim  possvel 
captar o significado da mensagem e entrar em 
relao atravs da comunicao.

(fig.)
A no compreenso do cdigo impede a comunicao.

2. Empregar palavras ambguas
As palavras, enquanto signos, tm o significado 
exacto que lhe quisermos dar. A dinmica da 
linguagem permite atribuir  mesma palavra 
significados diferentes, em funo da cultura ou 
do grupo social onde ela  pronunciada ou, 
simplesmente, em funo do contexto verbal (tom 
de voz, etc.) em que  pronunciada.
O significado de determinada mensagem nem sempre 
permanece muito claro porque, embebida de 
ambiguidade, a linguagem no permite expressar ou 
compreender correctamente o que se diz ou pensa.

3. Problemas da nossa estrutura pessoal que nos 
faam ter medo de falar de determinado assunto ou 
de falar com determinada pessoa.
Quando tememos algum, porque a nossa experincia 
anterior com esse algum se apresentou 
prejudicial e negativa, evitamos enfrent-lo, ou 
tendemos a interpretar qualquer mensagem ou 
pedido de comunicao sua, como perigosa para o 
nosso eu.
Quando determinada situao nos afectou de forma 
negativa, tendemos, por uma questo de 
integridade psicolgica, a evitar falar desse 
assunto.

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46
4. Referir ideias ou evocar sentimentos no 
adaptados ao objectivo da comunicao
Quando se tem determinado contedo a comunicar, 
no devemos falar de assuntos que pouco ou nada 
tm a ver com esse mesmo objectivo ou expressar 
sentimentos que no se ajustam  situao.
No  muito comum e aceite, por exemplo, rir e 
contar anedotas, quando se est num velrio ...

5. Os valores e as crenas das pessoas assim como 
a sua viso do mundo
Nem toda a gente pensa do mesmo modo acerca dos 
mesmos assuntos ou situaes. Cada um tem os seus 
prprios valores, que foi construindo no evoluir 
do seu crescimento, assim como as suas prprias 
crenas, que resultaram do conjunto da sua 
experincia vivida ou comunicada pelos outros.
Quando duas pessoas que se encontram tm crenas 
muito diferentes,  partida, no manifestam 
grande disponibilidade para a comunicao, 
podendo mesmo envolver-se numa discusso estril 
e improdutiva.
Um catlico praticante no est receptivo a um 
pastor de outra religio que lhe queira comunicar 
determinadas crenas ou vises do mundo.

(fig.)
A divergncia de crenas e valores no facilita a 
comunicao interpessoal
 
6. Papis sociais desempenhados
O facto de se saber que determinada pessoa, que 
deseja falar connosco, tem elevado estatuto 
social poder inibir a comunicao.
Por outro lado, se somos abordados por um pedinte 
no temos, de imediato, a abertura para comunicar 
com ele, dado que, em princpio, poucas so as 
referncias comuns e, tambm, porque o seu papel 
na sociedade no  dignificante.

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47
7. Estado de cansao ou doena
Um indivduo que est cansado ou doente tem 
dificuldade em comunicar quer como receptor quer 
como emissor.

(fig.)
O cansao e a doena limitam a recepo ou a 
emisso da comunicao

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48
Objectivo 20
Identificar os meios atravs dos quais se 
processa a comunicao
A comunicao faz-se atravs de:
- NDICES e
- SINAIS.

NDICES - so elementos que nos comunicam algo, 
sem que haja inteno de comunicar
A existncia de muitas nuvens no cu um ndice de 
que vai chover.
A pessoa que corre pelo passeio, comunica-nos que 
tem pressa, mas ela no faz isso, no corre, com 
a inteno de nos informar que tem pressa.

SINAIS - algo que o sujeito utiliza com a 
inteno de comunicar.
No sinal existem dois elementos:
- o significante e 
- o significado.

"O Significante  constitudo pela cadeia de 
sons, de objectos fsicos captados pelo ouvido e 
que se pode representar graficamente pela escuta, 
registar numa banda magntica."
CARVALHO, J. H., 1979

O significado  o que vai para alem do som.  
aquilo que as palavras e as frases querem dizer.
Quando ouvimos falar uma lngua estrangeira que 
desconhecemos, ouvimos a referncia dos sons, at 
os podemos repetir, mas no conseguimos 
compreender o que  dito, isto , no sabemos 
qual o seu significado.
O significado  a representao mental, a ideia 
do objecto ou de classe de objectos, concretos ou 
abstractos.
O significado  a representao da realidade que 
est presente na conscincia do sujeito.

---
49
O significante torna presente, no emissor e no 
receptor, o mesmo significado, ou seja, a mesma 
representao.

SIGNIFICANTE--------SIGNIFICADO-------REALIDADE

Existem dois tipos de sinais:
- SIGNOS e
- SMBOLOS.

SIGNO -  um sinal no qual no existe uma relao 
analgica, imediata e perceptvel entre o 
significante e o significado.
No existe uma relao imediata entre as palavras 
e as coisas. As palavras so criaes do homem 
para se referir a algo, mas elas no nos remetem 
de imediato para essas "coisas".
Por isso, as palavras variam de sociedade para 
sociedade, de pas para pas, - apesar dos 
significados serem os mesmos.

SMBOLO -  um sinal que tem uma relao 
analgica com a realidade, isto , existe uma 
relao imediatamente perceptvel entre o 
significante e o significado.
O smbolo  de interpretao mais universal que o 
signo porque o significante  descodificado por 
um universo de sujeitos mais lato.
"O smbolo  um sinal instrumental, que participa 
da natureza dos sinais naturais - enquanto unido 
quilo que significa por uma relao real (de 
continuidade, de mais ou menos vaga semelhana, 
de analogia)".
CARVALHO, J. H.,1979

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50
Objectivo 21
Identificar e caracterizar os factores que 
intervm na fidelidade da comunicao
Barreiras e fidelidade so as duas faces da mesma 
moeda: a diminuio de uma, aumenta a outra.
Existe fidelidade na comunicao quando a 
mensagem  recebida em perfeitas condies, ou 
seja, quando a sua descodificao  correcta, 
tendo o emissor atingido o seu objectivo.
H quatro factores que agem, quer sobre o emissor 
quer sobre o receptor, influenciando o seu 
comportamento comunicativo, os objectivos da 
comunicao e a mensagem:
1. Habilidade na comunicao
2. Atitudes
3. Nvel de conhecimento
4. Sistema scio-cultural

1. Habilidade na comunicao
H cinco habilidades verbais de comunicao:
- Leitura
- Audio
- Escrita
- Palavra
- Raciocnio
Existem outras habilidades codificadoras, como 
por exemplo, os gestos, a pintura, o desenho, a 
msica, etc.
O indivduo comunica tanto melhor quanto mais 
habilidade tiver, quanto mais perfeito for na 
transmisso da mensagem e no cdigo utilizado.
H que ter um vocabulrio adequado para exprimir 
as ideias, h que escrever correctamente para que 
o pensamento fique claro.
Ao falar, precisamos de pronunciar correctamente 
as palavras e de gesticular de forma adequada.
o receptor ter que ter a habilidade de 
descodificar a mensagem, ter que ter a 
capacidade de ouvir, de ler e de pensar.

---
51
2. Atitudes
Considerando a atitude como a predisposio do 
sujeito para... devemos analis-la em trs 
dimenses:
- A atitude para consigo mesmo;
- A atitude para com o assunto;
- A atitude para com o outro.

Atitude para consigo prprio: aquilo que o 
indivduo pensa de si prprio, das suas 
capacidades e o seu grau de auto-estima, 
influenciam o modo como comunica.
O indivduo tem que ter autoconfiana e 
conscincia de que  capaz de assumir determinada 
forma de estar e de se relacionar com os outros. 
O sujeito que pensa que no  capaz de falar e de 
comunicar, tende, mais frequentemente, a falhar 
nesse comportamento.

Atitude para com o assunto: o vendedor que queira 
vender um produto no qual no acredita, ter 
alguma dificuldade em comunicar o seu valor e 
convencer os outros da sua importncia.
Se no se acredita num determinado assunto ou 
tema, estes no sero comunicados correctamente. 
O receptor que no gosta ou discorda de 
determinado assunto que ouve ou l, tende a 
rejeit-lo.

Atitude para com o receptor: se a atitude do 
receptor para com o emissor e do emissor para o 
receptor for negativa, se no gostarem um do 
outro, a comunicao no se far correcta e 
abertamente. Fala-se e ouve-se de forma 
indelicada e incorrecta.
Aceita-se mais o que o indivduo diz, quando se 
gosta dele.

3. Nvel de conhecimentos
No se pode comunicar aquilo que no se sabe.
Por outro lado, saber muito, tambm pode bloquear 
e impedir a comunicao, se o receptor no 
dominar a linguagem atravs da qual  veiculada a 
mensagem.
O emissor precisa de conhecer o tema que comunica 
e deve articular o que diz com o nvel de 
conhecimentos do receptor.

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52
4. Sistema scio-cultural
Quer o emissor quer o receptor so influenciados 
pela sua posio scio-cultural.
H que dar importncia ao papel desempenhado por 
cada um no seio da sociedade ao lugar que ocupam.
Cada ser considera-se a si prprio com 
determinado prestgio e -lhe atribudo tambm, 
pelos outros, determinado prestgio.
H valores, padres e formas de comunicao 
especficos dos diferentes grupos sociais.
Pessoas de diferentes classes sociais, comunicam 
de maneira diferente.
O sistema social e cultural determina as palavras 
que as pessoas escolhem e o tipo de comunicao 
que utilizam.
O gerente de uma empresa no poder transmitir, 
exactamente do mesmo modo, a mesma mensagem, aos 
diferentes colaboradores da sua empresa.

(fig.)
As mensagens diferem com o grupo social e o papel 
desempenhado. Este factor determina o tipo de 
relao que se estabelece entre as pessoas.

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53
Objectivo 22
Descrever as funes da comunicao
Desde sempre, a comunicao surgiu como uma 
necessidade social e como uma exigncia pessoal 
de entrar em relao com os outros, de comungar 
das mesmas ideias e sentimentos. Essa 
necessidade, sendo social, no est dissociada 
das necessidades econmica e poltica.

1. Funo de informao
As pessoas sentem necessidade de obter 
conhecimentos e tambm de os transmitir.  
necessrio difundir os conhecimentos para que 
seja possvel formular opinies e juzos acerca 
da realidade que nos rodeia e que vai evoluindo.

2. Funo de persuaso e de motivao
Na relao interpessoal  vulgar querer-se que os 
outros ajam tal como se quer que ajam ou pensem 
de determinada maneira. Esta funo est, de 
certo modo, ligada ao controlo social e 
necessidade de ajustar de atitudes e 
comportamentos, entre os membros de determinado 
grupo social.

3. Funo de educao
Todo o ser, quando nasce, fica integrado numa 
sociedade, que est interessada em veicular, ao 
novo ser, a sua herana social e cultural. Esta 
vai-lhe sendo comunicada e ele experimenta-a, ao 
longo da sua existncia, estando sujeita ao 
controlo e vigilncia, pelos transmissores.

4. Funo de socializao
Esta funo, bastante ligada  anterior, permite 
a integrao dos sujeitos nos grupos. Permite a 
troca e a difuso de informaes, assim como dos 
dados da experincia. Atravs desta funo, o 
sujeito aprende a vivncia das regras e das 
normas da sociedade, fazendo-as suas.

5. Funo de distraco
Esta funo varia com as culturas e ser tanto 
mais diversificada e utilizada quanto mais 
elevada for a qualidade de vida dos grupos.

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54
Objectivo 23
Analisar a importncia do comportamento na 
relao interpessoal
"Comportamento gera comportamento"
O comportamento corresponde a tudo aquilo que o 
indivduo faz e diz.
Nenhum ser  indiferente a outro, quando esto em 
relao.
A maneira como ns nos comportamos afecta a 
maneira como os outros se comportam.
O nosso comportamento afecta sempre positiva ou 
negativamente, a relao que estabelecemos com os 
outros.
O ser humano deve ter a capacidade de se ajustar, 
em termos comportamentais, queles com quem se 
relaciona.
O mesmo comportamento pode no ser, do mesmo 
modo, eficaz para todo o gnero de pessoas com 
quem contactamos.
Se desejamos que as pessoas com quem nos 
relacionamos modifiquem o seu comportamento 
porque ele nos afecta e prejudica a nossa 
relao, temos que agir no sentido de 
modificarmos, ns prprios, o nosso 
comportamento, quando com elas nos confrontamos.
As pessoas no se comportam do mesmo modo em 
todas as situaes. Elas tm a capacidade de 
percepcionar a realidade e ajustar-se a ela, em 
termos comportamentais, de modo a facilitar e 
tornar positivas as relaes interpessoais.
Todos ns devemos estar atentos ao nosso 
comportamento e ao modo como comunicamos 
verbalmente e no verbalmente, porque isso 
influencia, intensa e significativamente, o modo 
como o outro se relaciona connosco.
O comportamento no  algo com que se nasce como 
a cor dos olhos ou a cor do cabelo. algo que ns 
vamos adquirindo ao longo da nossa vivncia e que 
podemos modificar e ajustar quando a situao o 
exige, sempre em funo da excelncia da 
comunicao e da relao interpessoal.
As pessoas devem ter a abertura suficiente para 
experimentarem novas formas de comportamento e de 
comunicao que permitam o seu ajustamento, cada 
vez mais eficaz,  relao com os outros.

---
55
O comportamento profissional, em particular, pode 
assemelhar-se a uma mscara, porque o sujeito 
deve ser exemplar na sua relao: simptico, 
aberto, atencioso e prestvel mesmo que, em 
termos sentimentais e emocionais, devido a 
condicionalismos diversos da sua vida, tais 
comportamentos no correspondam ao seu estado 
actual.

(fig.)
Agressividade gera agressividade

(fig.)
Simpatia gera simpatia

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56
Objectivo 24
Interpretar princpios gerais de comportamento

(fig.)
Seja um bom ouvinte

(fig.)
Compreenda as reaces dos outros

---
57

(fig.)
Conhea os outros

(fig.)
No veja s os seus interesses

(fig.)
Aceite o sucesso dos outros

---
58

(fig.)
Conhea-se a si mesmo

(fig.)
No tenha mudanas repentinas no seu 
comportamento

---
59

(fig.)
No pense que  rei de tudo e de todos

O pai bate no filho mais velho porque este bateu 
no irmo mais novo e diz "'isto'  para 
aprenderes que os mais velhos no batem nos mais 
novos".

---
60
Objectivo 25
Melhorar o seu processo de comunicao 
interpessoal
No dia a dia no temos muita conscincia do modo 
como comunicamos e como nos relacionamos com os 
outros.
 importante que nos confrontemos com a nossa 
prpria imagem, de forma a ter conscincia da 
imagem que os outros tm de ns.
Para isso propomos as actividades 1 e 2.

1 - Fale frente ao espelho e analise as suas 
diferentes formas de comunicar.
Esteja atento aos seus gestos. Analise a posio 
das mos e dos braos. Verifique de que modo eles 
reforam a sua mensagem verbal.
Analise os diferentes parmetros da comunicao 
facial: as sobrancelhas, os olhos, sorriso, etc.. 
Identifique os aspectos que mais favorecem a 
forma como comunica.

(fig.)

2 - Questione alguns dos seus amigos acerca da 
sua forma de comunicar.
Verifique os sinais que eles observam como sendo 
mais determinantes e caractersticos na sua 
comunicao.
Identifique os aspectos da sua comunicao que 
mais o favorecem e tambm os que prejudicam a sua 
interaco.
Proponha formas de eliminar os seus pontos fracos 
na comunicao.

---
61
Questionrio 2
Assinale o carcter verdadeiro (V) ou falso (F) 
das seguintes afirmaes
1. O instrumento de comunicao  a linguagem 
verbal, oral e escrita.
2. Apenas a comunicao verbal  vlida na 
emisso de uma mensagem.
3. O emissor  quem recebe a mensagem.
4. A mensagem constitui o contedo da 
comunicao.
5. A nica forma de verificar a preciso da 
comunicao  analisar os cdigos utilizados.
6. O emissor deve transmitir a mensagem, 
independentemente do tipo de receptor.
7. Nada se comunica atravs do silncio.
8. As barreiras da comunicao impedem a sua 
fidelidade.
9. As palavras ambguas facilitam a comunicao.
10. As crenas do receptor influenciam a 
comunicao.
11. As habilidades da comunicao referem-se 
somente ao emissor.
12. Aquilo que o emissor pensa acerca de si, 
influencia o seu modo de comunicar.
13. O facto do receptor gostar ou no do emissor, 
em nada influencia a sua recepo da mensagem.
14. A comunicao necessita de se ajustar  
posio scio-cultural dos emissores, a quem se 
dirige.

---
62
15. Conhecemos sempre o significado, seja qual 
for o significante.
16. O significado  a representao mental do 
objecto ou da classe de objectos.
17. A comunicao tem vrias funes.

(fig.)
Pontos a melhorar

---
63
Respostas ao questionrio 2
1. F
2. F
3. F
4. V
5. F
6. F
7. F
8. V
9. F
10. V
11. F
12. V
13. F
14. V
15. F
16. V
17. V

---
64
Tarefa 1
Leia com ateno o texto que se segue:
Interaco. Objectivo da Comunicao Humana
A condio necessria  comunicao humana  a 
relao de interdependncia entre a fonte e o 
receptor. Cada um influencia o outro. Em certo 
nvel de anlise, a comunicao envolve uma 
interdependncia fsica; isto , fonte e receptor 
so conceitos didicos, cada qual exige o outro 
pela prpria definio, cada qual precisa do 
outro para a prpria existncia.
Num segundo nvel de complexidade, a 
interdependncia pode ser analisada como uma 
sequncia de aco e reaco. A mensagem inicial 
influencia a resposta que lhe  dada, a resposta 
influencia a resposta subsequente, etc. As 
respostas influenciam as respostas subsequentes 
porque so utilizadas pelos comunicadores como 
feed-back - como informao que ajuda a 
determinar se esto obtendo o efeito desejado.
Num terceiro nvel de complexidade, a anlise da 
comunicao preocupa-se com as habilidades 
empticas, com a interdependncia produzida pelas 
expectativas sobre como os outros respondero  
mensagem. Empatia  o nome do processo pelo qual 
nos projectamos nos estados internos ou 
personalidades de outros, afim de predizermos 
como se comportaro. Inferimos os estados 
internos dos outros comparando-os com as nossas 
prprias atitudes e predisposies.
Ao mesmo tempo, empenhamo-nos em assumir papis. 
Tentamos pr-nos no lugar de outra pessoa, 
perceber o mundo como essa pessoa o percebe. Ao 
faz-lo, criamos um conceito de pessoa que usamos 
para tirar inferncias sobre os outros. Ao 
comunicar, passamos das inferncias para a 
adopo de um papel como base das nossas 
previses. As expectativas da fonte e do receptor 
so interdependentes. Cada uma influencia a 
outra, cada uma  em parte criada pela outra.
O nvel final de complexidade interdependente  a 
interaco. O termo interaco denomina o 
processo de adopo recproca de papis, o 
desempenho mtuo de comportamentos empticos. Se 
dois indivduos tiram inferncias sobre os 
prprios papis e assumem o papel um do outro ao 
mesmo tempo, e se o seu comportamento de 
comunicao depende da adopo recproca de 
papis, ento eles esto em comunicao por 
interagirem um com o outro.

---
65
A interaco difere da aco-reaco em que os 
actos de cada participante da comunicao so 
inter-relacionados um com o outro, influenciam um 
ao outro por meio da criao de hipteses sobre 
quais sero esses actos, sobre como se ajustaro 
aos objectivos da fonte e do receptor, etc.
O conceito de interaco  fundamental para o 
entendimento do conceito de processo, na 
comunicao. A comunicao representa uma 
tentativa de conjugar dois organismos, de cobrir 
a lacuna entre dois indivduos pela produo e 
recepo de mensagens que tenham sentido para 
ambos. Por melhor que seja,  uma tarefa 
impossvel. A comunicao interactiva busca esse 
ideal.
Quando duas pessoas interagem, pem-se no lugar 
da outra, procuram perceber o mundo como a outra 
o percebe, tentam predizer como a outra 
responder. A interaco envolve a adopo 
recproca de papis, o emprego mtuo das 
capacidades empticas. O objectivo da interaco 
 a fuso da pessoa e do outro, a total 
capacidade de antecipar, de predizer e comportar-
se de acordo com as necessidades conjuntas da 
pessoa e do outro.
Podemos definir a interaco como o ideal da 
comunicao, a meta da comunicao humana. Nem 
toda a comunicao  interactiva, ou pelo menos 
no enfatiza este nvel de interdependncia. 
(...)
Podemos comunicar-nos sem interagirmos em grau 
aprecivel. Entretanto, a nossa efectividade, a 
nossa capacidade de influenciar e ser 
influenciado aumenta na proporo em que 
participemos de uma situao interactiva.  
medida que se desenvolve a interaco, as 
expectativas tornam-se perfeitamente 
interdependentes. Os conceitos de fonte e 
receptor, como entidades distintas, perdem a 
significao e o conceito de processo aparece 
ntido.
BERLO, David, K., O processo de comunicao, 
Martins Fontes (6.1, ed.), S. Paulo, 1989, pp. 
129,130,131

O texto refere que toda a comunicao  uma 
relao onde  imprescindvel a existncia do 
emissor e do receptor. Este  o primeiro nvel de 
anlise do processo de comunicao.
1. Qual o segundo nvel de anlise dessa relao?
2. Qual o terceiro nvel de anlise da relao 
inerente  comunicao?
3. O ltimo nvel de comunicao  a interaco. 
Qual o seu significado?

---
66
Respostas  tarefa 1
1. A mensagem influencia sempre o receptor e 
exige dele uma resposta; esta, por sua vez, 
influencia a nova resposta ou mensagem do 
emissor. Toda a comunicao, enquanto relao, 
exige um feed-back.
2.  a empatia. Atravs do processo de 
comunicao criam-se expectativas, quer da parte 
do emissor quer da do receptor. Atravs da 
comunicao conhecemos melhor o outro e 
estabelecemos com ele uma empatia que nos permite 
prever o seu comportamento, compreend-lo e 
juntarmo-nos a ele. Este fenmeno  vlido tanto 
a nvel do receptor como do emissor.
3 A interaco s  possvel depois do emissor e 
do receptor conhecerem os respectivos papis e 
comunicarem em funo deles. A interaco implica 
que cada um se coloque no lugar do outro e 
comunique com ele, em funo do modo como entende 
esse mesmo papel; s assim  possvel prever e 
predizer o que o outro pensa e sente acerca de 
algo.

(fig.)
Na relao mdico doente a comunicao contribui 
para a eficcia do diagnstico e para a melhor 
aceitao da terapia

---
67
Proposta de trabalho
Visionamento do filme "SE OS OLHARES MATASSEM".
Antes de ver este filme, responda ao questionrio 
3.
Depois de ver o filme, responde s questes da 
ficha videogrfica que o referencia.

Questionrio 3
Assinale o carcter verdadeiro (V) ou falso (F) 
das seguintes afirmaes:
1. A forma como nos comportamos dificulta ou 
facilita a relao com os outros.
2. Nunca devemos querer ser diferentes daquilo 
que somos.
3. Se quisermos provocar modificaes no 
comportamento de outra pessoa, temos que 
modificar, previamente, o nosso comportamento 
quando nos relacionamos com ela.
4. Eu no tenho capacidade de alterar o meu 
comportamento nem os meus sentimentos.
5. O modo como me comporto acontece por acaso e 
eu no tenho controlo sobre o meu comportamento.
6. A interaco positiva ou negativa depende, em 
grande parte, do meu comportamento.

---
68
7. O meu comportamento, tal como aquilo que eu 
sou, no dependem da interaco com os outros.
8. Eu herdei o meu comportamento e no o posso 
mudar.
9. Quando no gostamos do modo como outra pessoa 
se comporta connosco, devemos tentar saber as 
razes desse comportamento.
10. Devemo-nos comportar sempre do mesmo modo, 
com todas as pessoas, independentemente das 
circunstncias.
11. Devemos dizer sempre s outras pessoas tudo o 
que pensamos, mesmo que isso as indisponha.
12. Eu posso adquirir novas formas de agir, se 
quiser e se isso me ajudar a relacionar melhor 
com os outros.
13. Na relao com os outros o que  importante  
o que dizemos, independentemente do modo como o 
dizemos.
14. O comportamento das outras pessoas no  
afectado pelo nosso comportamento.
15. O nosso comportamento deve depender do nosso 
estado de esprito.

(fig.)
O profissional deve sempre expressar simpatia e 
boa disposio. O seu papel assim o exige.

---
69
Respostas ao questionrio 3
1. V
2. F
3. V
4. F
5. F
6. V
7. V
8. F
9. V
10. F
11. F
12. V
13. F
14. F
15. F

As respostas a estas questes tm subjacente a 
ideia de que o comportamento e a comunicao so 
determinantes nas interaces. A relao 
interpessoal  afectada pelo comportamento que 
cada um assume nessa mesma relao.
O que se diz e o modo como se diz, o que se faz e 
o modo como se faz, so factores desencadeadores 
de reaces ou comportamentos dos outros que so 
afectos a esses estmulos.
Comportamentos agressivos geram agressividade; 
comportamentos simpticos geram simpatia. Ningum 
pode exigir amor se no der amor ...
O homem tem a capacidade de reflectir sobre o seu 
comportamento e ajust-lo s pessoas e s 
situaes de modo a favorecer as suas relaes 
com os outros.
O modo como nos comportamos, comunica aos outros 
o que somos e o que pensamos; por isso, devemos 
faz-lo de forma positiva e produtora de boas 
relaes.

---
70
Ficha videogrfica
Filme:"SE OS OLHARES MATASSEM"
Produo: Vdeo Arts
Durao: 29'
Objectivo do filme: Mostrar que nas relaes 
interpessoais o comportamento  uma fora 
poderosa que pode facilitar ou dificultar essas 
mesmas relaes.
Aps o visionamento do filme, leia as seguintes 
afirmaes e assinale a sua veracidade (V) ou 
falsidade (F):
1. O comportamento  uma arma.
2. Tratar toda a gente da mesma forma, facilita a 
relao.
3. A personalidade nunca muda, qualquer que seja 
a situao.
4.  o modo como os outros se comportam que gera, 
em ns, comportamentos diferentes.
5. Ser antiptico ajuda as outras pessoas a serem 
antipticas.
6. "Sou assim como sou e no posso evit-lo"
7. O comportamento  uma representao que 
escolhemos.
8. O comportamento  uma varivel independente.
9. Certas pessoas so impossveis e no se pode 
escolher o comportamento a ter com elas.
10. Podemos escolher o melhor comportamento para 
facilitar a relao interpessoal.

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71
Actividades

Actividade 1
OBJECTIVOS:
Mostrar que as mensagens, quando so transmitidas 
oralmente, de sujeito para sujeito, tendem a ser 
alteradas e distorcidas de tal modo que, num 
contedo de transmisses, o contedo parece nada 
ter a ver com a mensagem original.

METODOLOGIA:
Um sujeito l em silncio a histria que se segue 
e conta-a ao elemento do grupo que est ao seu 
lado. Este, por sua vez, conta-a, tambm em voz 
baixa, ao que est ao seu lado, e assim 
sucessivamente, passando a mensagem por todos os 
elementos do grupo.

Histria
A Joana estava  espera do autocarro quando ouviu 
um grande estrondo, tendo imaginado que fosse um 
acidente.
Saiu da paragem e deslocou-se para o local do 
acidente e percebeu que o carro de uma rapariga 
loira tinha batido no Mercedes de um senhor muito 
bem vestido, com cara de executivo ou empresrio 
de uma multinacional.
O mais engraado  que nenhum dos dois motoristas 
estava mais furioso do que o passageiro do 
autocarro que seguia atrs e que, angustiado pelo 
atraso, pedia a todos para desimpedirem a 
estrada.
O congestionamento foi crescendo e juntou-se 
muita gente para ver o acidente; uns, dizendo que 
a culpa era do senhor bem vestido, outros, da 
rapariga loira. Mas, de repente, passou no local, 
a Teresa, amiga do Paulo que lhe ofereceu boleia 
e a afastou daquele local.

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72
Actividade 2
Esta histria de J. R. Whitaker Penteado (in A 
Tcnica de Comunicao Humana) mostra que, na 
transmisso oral, os sujeitos tendem a distorcer 
a mensagem recebida, devido a ausncia de 
conhecimentos ou aos maus hbitos de escuta.

Histria
Distores
O Eclipse do Sol
Capito ao sargento ajudante: - Sargento! Dando-
se amanh um eclipse do Sol, determino que a 
companhia esteja formada, com uniforme de 
campanha, no campo de exerccio, onde darei 
explicaes em torno do raro fenmeno que no 
acontece todos os dias. Se por acaso chover, nada 
se poder ver e, neste caso, a companhia fica 
dentro do quartel.
Sargento ajudante ao sargento de dia: - Sargento, 
de ordem do meu capito, amanh haver um eclipse 
do Sol, em uniforme de campanha. Toda a companhia 
ter que estar formada no campo de exerccio, 
onde o capito dar as explicaes necessrias, o 
que no acontece todos os dias. Se chover, o 
fenmeno ser mesmo dentro do quartel!
Sargento de dia ao cabo: - Cabo, o nosso capito 
far amanh um eclipse do Sol, no campo de 
exerccio. Se chover, o que no acontece todos os 
dias, nada se poder ver. Em uniforme de campanha 
o capito dar a explicao necessria, dentro do 
quartel.
Cabo aos soldados: - Soldados, amanh para 
receber o eclipse que dar a explicao 
necessria sobre o nosso capito, o fenmeno ser 
em uniforme de exerccio. Isto, se chover dentro 
do quartel, o que no acontece todos os dias.

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73
Actividade 3
O RABO DO GATO
OBJECTIVOS:
- Identificar as distores da comunicao.
- Reconhecer as consequncias da distoro da 
comunicao
- Reconhecer o papel dos valores da memria e dos 
interesses pessoais no fenmeno da distoro da 
mensagem.

O recepcionista ao director de servio:
- Um engenheiro pisou o rabo de um gato. O gato 
mordeu-o.

Director de servio ao director tcnico:
- Um jovem engenheiro bateu num pobre gato. O 
gato vingou-se e mordeu o engenheiro, que agora, 
no pode andar.

O director tcnico ao director de pessoal:
- Um engenheiro tonto pisou o rabo de um gato 
selvagem. O gato mordeu-o e com toda a razo. O 
engenheiro merece o sofrimento que est passar, 
pois agora no pode andar.  uma boa ocasio para 
o despedir.


O director de pessoal ao secretrio geral:
- Segundo o Director Tcnico, temos um engenheiro 
que  mais tonto que os outros. Agora sofre dos 
ps porque pisou o rabo de um gato selvagem que o 
mordeu. Segundo ele, o gato  que tem razo. Ns 
partilhamos desta opinio porque, o facto de ser 
mordido no  razo suficiente para pisar o rabo 
a algum. Por isso, o melhor  levantar-lhe um 
processo por falta grave.

O secretrio geral ao vice-presidente:
- Segundo o Director de Pessoal, o Director 
Tcnico parece que ficou tonto porque um 
engenheiro perseguiu um gato, depois deste o 
atacar. O Director de pessoal diz que a razo 
est do lado do gato uma vez que foi o engenheiro 
que enfurecido mordeu o rabo do gato.
O Director de pessoal quer despedir o engenheiro.
Penso que esta deciso pode desencadear um grave 
conflito e que essa deciso seria um erro 
gravssimo neste momento.
A melhor soluo  despedir o Director Tcnico.

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74
Vice presidente ao presidente:
- Um director ficou furioso quando soube que um 
engenheiro aborreceu outro engenheiro pelo facto 
de ter mordido cruelmente o seu gato.
O Secretrio-Geral diz que o gato tem razo. 
Evidentemente que o Secretrio  um tonto. O 
melhor  preparar a sua baixa ao servio para que 
ele possa descansar. De qualquer modo a 
experincia j demonstrou que os tontos nunca 
contriburam para o bom andamento da nossa 
empresa, por isso  melhor preparar a baixa de 
todos os directores implicados nesta confuso.

Presidente ao conselho de administrao:
- Um gato selvagem est na origem de graves 
problemas na nossa empresa.
Os directores parecem cada vez mais tontos. 
Parece que mordem o rabo uns aos outros e querem 
fazer perder a razo ao Secretrio-Geral e ao 
Vice-Presidente. O Director Tcnico afastou um 
engenheiro. O Director de Pessoal, furioso, 
afirma que s os tontos  que conseguem fazer 
andar a nossa empresa.
Decidi reformar-me antecipadamente para me 
dedicar ao estudo do comportamento dos gatos.

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75
Actividade 4
Atravs desta actividade podemos verificar que, 
quando se nos colocam questes objectivas acerca 
de uma situao que nos foi narrada ou que 
observmos, nem sempre estamos seguros daquilo 
que, de facto, ouvimos ou vimos. Escutar e ver 
com ateno, fundamental para a fidelidade da 
comunicao.

Histria
Histria da mquina registadora
"Um negociante acaba de acender as luzes de uma 
loja de calado, quando surge um homem pedindo 
dinheiro.
O proprietrio abre a mquina registadora.
O contedo da mquina registadora  retirado e o 
homem corre.
Um membro da polcia  imediatamente avisado."
FRITZEN, S. J. (198 1), Exerccios P. de Dinmica 
de Grupo, Vozes, 2.2 vol.

Depois de ouvir ou de ler, uma s vez esta 
histria, responda ao questionrio que se 
encontra na pgina seguinte:

(fig.)

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76
DECLARAES ACERCA DA HISTRIA:
Assinale com uma cruz nas respectivas colunas, as 
afirmaes, conforme as considere verdadeiras V), 
falsas (F) ou desconhecidas (D), de acordo com a 
histria.
1. Um homem apareceu, assim que o proprietrio 
acendeu as luzes da sua loja de calado.
2. O ladro foi um homem.
3. O homem no pediu o dinheiro.
4. O homem que abriu a mquina registadora era o 
proprietrio.
5. O proprietrio da loja retirou o contedo da 
mquina registadora e fugiu.
6. Algum abriu a mquina registadora.
7. Depois do homem pedir o dinheiro, apanhou o 
contedo da mquina registadora e fugiu.
8. Embora houvesse dinheiro na mquina 
registadora a histria no diz a quantidade.
9. O ladro pediu dinheiro ao proprietrio.
l0. A histria regista uma srie de 
acontecimentos que envolvem trs pessoas: o 
proprietrio, um homem que pediu dinheiro e um 
membro da polcia.

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77
Actividade 5
CUMPRIMENTO DAS REGRAS:
Siga com todo o rigor as directivas que se seguem 
e execute-as o mais rapidamente possvel.
1. Inicie o seu trabalho, o mais rapidamente 
possvel, aps ter lido inteiramente todas as 
directivas com muita ateno.
2. Coloque a data de hoje no canto superior 
direito da folha.
3. Sublinhe o ttulo deste exerccio.
4. H um erro ortogrfico nesta frase: sublinhe-
o. Se no o encontrar coloque uma cruz atrs do 
n 4.
5. Faa a sua assinatura no canto inferior 
direito da folha.
6. Faa um crculo  volta do n 6, que 
corresponde a esta directiva.
7. Multiplique a sua idade por 2, some 4 ao 
produto obtido e coloque o resultado ao lado do 
n 7 que corresponde a esta directiva.
8. Diga alto: eu cheguei  8 directiva.
9. Levante-se da cadeira e sente-se novamente.
10. Faa um pequeno crculo no canto oposto 
quele em que se encontra a sua assinatura.
11. Tussa baixinho.
12. Pergunte ao seu colega do lado: como vai o 
trabalho?
13. Escreva, entre parntesis, o local onde 
habita.
14. Adicione os nmeros que correspondem a todas 
as directivas que j fez.
15. Bata na sua mesa de trabalho, 5 vezes, com o 
dedo indicador.
16. Diga alto: estou quase a terminar.
17. Faa duas diagonais que atravessem 
inteiramente a folha.
18. J leu todas as directivas. Resolva somente a 
que corresponde ao n 5.

Diga qual o objectivo e o interesse deste 
exerccio. Discuta, a situao criada, com o 
grupo.

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78
Actividade 6
Atravs da sua experincia de comunicao, 
verificou que comunica melhor numas situaes que 
noutras e melhor com umas pessoas que com outras.
Respondas seguintes questes, de acordo com o seu 
ponto de vista pessoal:
1. Ser que sou eficaz quando comunico numa 
situao em que estou perante um grande nmero de 
pessoas?
1.1 Quais so as minhas maiores dificuldades?
1.2 Quais so as minhas maiores habilidades?
2. Ser que sou eficaz quando comunico em 
pequenos grupos de trabalho?
2.1 Quais so as minhas maiores dificuldades?
2.2 Quais so as minhas maiores habilidades?
3. Ser que sou eficaz quando comunico face a 
face com uma pessoa?
3.1 Quais so as minhas maiores dificuldades?
3.2 Quais so as minhas maiores habilidades?

Actividade 7
O RISCO DA COMUNICAO:
1. Por vezes, a comunicao, nas suas mltiplas 
dimenses, implica um risco.
Falar das suas convices polticas, defender 
determinado candidato poltico, exprimir um 
sentimento penoso, etc. pode dificultar as 
relaes interpessoais.
1.1 - Concorda com estas afirmaes?
1.2 - Faa uma lista de situaes onde comunicar 
implica um risco, e diga, em relao a cada 
situao, qual  o risco que lhe  inerente e 
quais as suas consequncias.

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79
2. Discuta, com o grupo, a relao entre: 
"ABERTURA DE SI" e " RISCO".
2.1 - Sei que devemos evitar as situaes de 
abertura interpessoal? Quais as consequncias 
deste facto para as relaes interpessoais?

Actividade 8
O MODO COMO AS PALAVRAS NOS AFECTAM.
As palavras no so neutras. Elas comunicam-nos 
algo e fazem surgir certas emoes. Ns reagimos 
s palavras.

TAREFA
Escreva em relao a cada questo a palavra que 
melhor corresponde  reaco descrita.
1. Qual  a mais bela palavra que conhece?
2. Qual  a palavra que melhor comunica doura e 
gentileza?
3. Qual  a palavra mais detestvel e horrorosa?
4. Qual  a palavra mais terrificante e medonha?
5. Qual  a palavra mais azeda e malvola?
6. Qual  a palavra que melhor exprime o 
sentimento de solido?
7. Qual  a palavra que mais lhe suscita clera e 
agressividade?
8. Qual  a palavra que melhor comunica 
felicidade?
Compare as suas respostas com as dos outros 
elementos do grupo e discuta o significado 
atribudo a cada palavra.

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80
Actividade 9
OBJECTIVO:
Atribuir diferentes significados ao mesmo gesto 
ou expresso:
1. O que significa:
a) estalar os dedos
b) piscar o olho
c) bater com os dedos na mesa
d) levantar os ombros
e) esfregar as mos
f) passar as mos nos cabelos
g) levantar as sobrancelhas
2. Apresente outros gestos, movimentos ou 
posturas corporais diferentes das apresentadas 
anteriormente e atribua-lhes significado.
3. Apresente uma frase que tenha vrios 
significados, consoante o tom de voz e o modo de 
a pronunciar.
4. Sente-se  mesa de um caf ou de um 
restaurante e observe um grupo de pessoas 
sentadas numa mesa distante.
DESCREVA os seus comportamentos e, a partir 
deles, especule sobre a conversa que esto a ter.

Actividade 10
LEIA COM ATENO O SEGUINTE CASO:
Uma empresa de fabricao de roupa pronta-a-
vestir para crianas e senhoras, que vende por 
intermdio de catlogo e possui uma distribuio 
nacional, atingiu uma posio cimeira no mercado 
que serve.

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81
Recentemente, o director da empresa ps em 
prtica um sistema de inventariao das peas, 
rgido e formal. Os resultados revelaram que mil 
contos de mercadoria tinham desaparecido 
misteriosamente nas ltimas 8 semanas.
Coincidindo com este momento da verificao da 
roupa desaparecida, o encarregado do armazm 
descobriu, nuns caixotes que se destinavam ao 
armazenamento de lixo, vrias peas de roupa 
embrulhadas, como se ali tivessem sido colocadas 
para serem levadas mais tarde.
O director da empresa mandou verificar novamente 
o desaparecimento da mercadoria para confirmar a 
concluso a que se tinha chegado.
Ento, o director enviou uma carta ao encarregado 
do armazm e aos 30 colaboradores que l 
trabalhavam e que dizia o seguinte:
"Atravs de um controlo cuidado, acabei de 
verificar um desvio enorme de mercadoria no nosso 
armazm. A partir de agora, ningum, alm dos que 
trabalham no armazm, nele pode entrar sem 
autorizao prvia.
Os colaboradores no podem transportar consigo 
quaisquer embrulhos para dentro ou fora do 
armazm e todos devem ser revistados quando 
acabarem o trabalho.
Os nossos leais e fiis empregados no devem 
interpretar isto como desconfiana ou acusao, 
pois sabemos que todos gostaro que sejam tomadas 
providncias para eliminar qualquer possibilidade 
de estarem implicados no desvio da mercadoria.
Agradeo a sua colaborao e a sua ajuda."

1. Se fosse um colaborador que trabalhasse h 
muito tempo no armazm, como reagiria ao ler a 
carta?
2. Pensa que todos interpretaro a carta do mesmo 
modo? Justifique.
3. Como procederia, se fosse o director da 
empresa?
4. Pensa que se trata de um problema de 
comunicao? Porqu?
5. Se optasse por escrever uma carta sobre esse 
assunto, como a escreveria?

Actividade 11
OBJECTIVO:
Mostrar que os valores e as crenas adoptados e 
inerentes a cada sujeito, determinam no s a sua 
aco mas tambm as suas opes. Os valores 
diferem no s de grupo para grupo mas tambm de 
pessoa para pessoa.
Os vrios elementos do grupo discordam, muitas 
vezes, porque os seus valores e as suas crenas 
diferem.

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82
ABRIGO SUBTERRNEO:
Imagine uma cidade que est sob a ameaa de um 
bombardeiro. Um homem pede-lhe que tome uma 
deciso imediata.
Existe um abrigo subterrneo que s pode acomodar 
seis pessoas.
H doze que pretendem entrar.
A seguir, apresenta-se uma relao das doze 
pessoas que esto interessadas em entrar no 
abrigo.
Refira apenas as 6 pessoas que, na sua opinio, 
deveriam entrar no abrigo.

Um violinista com 40 anos de idade, viciado em 
narcticos.
Um advogado com 25 anos de idade.
A mulher do advogado com 24 anos de idade, que 
acaba de sair do manicmio. Ambos preferem, ou 
ficar juntos no abrigo ou ficar fora dele.
Um sacerdote com a idade de 75 anos.
Uma prostituta com 34 anos de idade.
Um ateu com 20 anos de idade, autor de vrios 
assassinatos.
Uma universitria que fez voto de castidade.
Um fsico com 28 anos de idade, que s aceita 
entrar no abrigo se puder levar consigo a sua 
arma.
Um declamador fantico com 21 anos de idade.
Uma menina com 12 anos de idade e baixo Q.I.
Um homossexual com 47 anos de idade.
Uma dbil mental, com 32 anos de idade, que sofre 
de ataques epilpticos

Compare a sua seleco com a dos seus colegas.

(fig.)

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83
Tarefa 2
1. Comente, de forma desenvolvida, o tema 
implcito na seguinte afirmao:
"Vivemos numa sociedade tecnolgica onde 
proliferam os meios de comunicao mas onde, 
igualmente, a comunicao se torna cada vez mais 
pobre e limitada".
2. Suponha que  eleito para uma comisso de 
"desenvolvimento e promoo de comunicao e 
interaco pessoal".
- O que faria?
- Que plano estabeleceria?
- Que estratgias seguiria?
Elabore um programa de aco.

(fig.)

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84
Correco do pr-teste
1. Comunicar  pr em comum ideias, pensamentos e 
sentimentos.
2.
a) de ndices
b) de signos verbais - a linguagem
c) de gestos
d) de expresses faciais
e) de posturas corporais
f) do nosso vesturio
g) de silncios
3. "Diz-me com quem andas, dir-te-ei quem s".
"Quem muito fala, pouco acerta".
"O gesto  tudo".
"Deixai falar as crianas. Da sua boca sai a 
verdade".
4. Porque atravs da comunicao aprendemos as 
regras e a cultura da nossa sociedade, adquirimos 
informao e saber e comunicamos os nossos 
desejos, interesses e necessidades.
5. Porque, mesmo que no queiramos ou disso no 
tenhamos inteno, estamos constantemente a 
comunicar, atravs, no s dos sinais que 
utilizamos (signos e smbolos) mas tambm de 
ndices comportamentais.
6.  um processo dinmico que se enraza no 
passado e evolui com o tempo no sentido de se 
ajustar cada vez mais s necessidades sociais e 
individuais. A linguagem  diversa e dotada de 
uma grande riqueza significativa.
7. Porque a comunicao s  possvel quando o 
emissor e o receptor do o mesmo significado, a 
mesma representao  linguagem que utilizam. O 
significante tem que sugerir um significado 
comum, seno corre-se o risco da comunicao no 
funcionar ou ser distorcida.
8. O emissor, o receptor, o canal, a mensagem 
(cdigo).
9. A cinsica, a proxmica, a paralingustica, o 
silncio, o vesturio, etc.

---
85
10. Atravs da linguagem no verbal transmitimos 
as nossas emoes e os nossos sentimentos e 
confirmamos ou no as mensagens verbais. Muitas 
vezes, esta comunicao no  intencional, mas 
nem por isso deixa de ser mais expressiva. O modo 
como pronunciamos as frases  to significativo, 
ou ainda mais, do que o seu contedo verbalizado.
11.  tudo aquilo que impede ou distorce a 
comunicao, impedindo a recepo ou a 
transmisso correcta e fiel da mensagem.
12. Os rudos, os valores e as crenas de cada 
indivduo, o cansao, a falta de motivao, os 
medos inerentes s pessoas e aos assuntos, 
linguagem demasiado tcnica ou imperceptvel, 
etc. Podemos considerar dois grandes tipos de 
barreiras: internas (inerentes ao sujeito) e 
externas (inerentes ao meio exterior).
13. Para transmitir conhecimentos, para dar ou 
receber informao, para persuadir, para 
socializar, para educar, para distrair, etc.
14.  a comunicao que se processa sem 
distores, rudos ou barreiras que impede uma 
boa recepo e significao correcta da mensagem. 
A emisso atinge os seus objectivos.
15. A habilidade para emitir e receber as 
mensagens, as atitudes positivas do sujeito para 
consigo, para com o assunto da comunicao e para 
com aquele com quem comunica.
16. Porque o modo como nos comportamos quando 
estamos na relao com o outro influencia o modo 
como ele se relaciona connosco. Comportamento 
gera comportamento. Simpatia, gera simpatia e, 
antipatia, gera antipatia.

(fig.)

---
86
BIBLIOGRAFIA 
ADAMS, Linda, Communication efficace, Quebec, Le 
jour diteur, 1993
BERLO, David, R., O processo de comunicao (6 
ed), S. Paulo, Liv. Martins Fontes Editores, 
1989.
CARVALHO, Jos G., Teoria da linguagem, Coimbra, 
Atlntida, 1979.
DECKER, Bert, L'art de la communication, Paris, 
Press du Management, 1990
FORGAS, J., Interpersonal Behaviour.- The 
Psychology of social interction, Sydney Pergamon 
Press, 1985.
FRITZEN, Silvino J, Exerccios prticos de 
dinmica de grupo, Vozes, Petroplis, 1.1' vol., 
1981, pp. 61-62
FRITZEN, S.Y., Exerccios prticos de dinmica de 
grupo, S. Paulo, Ed. Vozes, 1981
GABS-Jissey, Comunicacion, Je, Je, Je!!, 
Barcelona, Edicions Gesti 2000 SA, 1997
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Edicions Gesti 2000, SA, 1997
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1972
LIMBOS, E., Les Barrages Personnels dans les 
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MYERS, Myers, Les bases de la comunication 
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RODRIGUES, A. D., Estratgica da comunicao, 
Lisboa, Ed. Presena, 1990.
WIENER, M. e outros, Nonverbal Behaviour and 
nonverbal communication, em "Psychological" 
review, vol. 79, 1972.
WOLF, Mauro, Teorias da comunicao, Lisboa, Ed. 
Presena, 1987.

---
MDULO 2
O processo de desenvolvimento interpessoal: a 
formao do EU e o conhecimento do OUTRO

(fig.)

---
88

Magritte
"A resposta Imprevista"
1933
leo sobre Tela

---
89
Sumrio
Finalidades ... 90
Pr-teste ... 90
Objectivo 1 - Identificar o processo de 
construo da percepo do mundo, pelo sujeito 
... 92
Objectivo 2 - Relacionar a linguagem utilizada, 
com a percepo ... 99
Objectivo 3 - Interpretar o desenvolvimento 
humano e a formao do EU em funo da interaco 
social ... 101
Questionrio 1 ... 104
Respostas ao questionrio 1 ... 105
Objectivo 4 - Relacionar a qualidade das relaes 
interpessoais com o desenvolvimento do indivduo 
... 106
Objectivo 5 - Identificar os factores que afectam 
a qualidade das relaes interpessoais ... 108
Objectivo 6 - Identificar o processo de tomada de 
perspectiva social do indivduo ... 113
Objectivo 7 - Definir os diferentes nveis de 
estratgias de negociao interpessoal ... 115
Tarefa 1 ... 117
Resposta  tarefa 1 ... 118
Objectivo 8 - Definir auto-conceito e especificar 
a sua formao ... 119
Objectivo 9 - Definir auto-estima e especificar a 
sua formao ... 123
Objectivo 10 - Relacionar o auto-conceito e a 
auto-estima com o desempenho nas tarefas ... 126
Objectivo 11 - Relacionar o fenmeno das 
atribuies com o desenvolvimento da auto-estima 
e do auto-conceito ... 128
Questionrio 2 ... 135
Resposta ao questionrio 2 ... 136
Objectivo 12 - Relacionar o efeito expectativa 
com o auto-conhecimento ... 137
Objectivo 13 - Explicar a importncia da 
confirmao e da infirmao da mensagem no 
autoconhecimento ... 140
Questionrio 3 ... 142
Resposta ao questionrio 3 ... 143
Objectivo 14 - Identificar a importncia das 
primeiras impresses no relacionamento 
interpessoal ... 144
Objectivo 15 - Identificar os factores que 
contribuem para formar as primeiras impresses 
... 146
Questionrio 4 ... 148
Resposta ao questionrio 4 ... 149
Objectivo 16 - Relacionar a formao das 
primeiras impresses com o fenmeno da 
categorizao ... 150
Objectivo 17 - Identificar as disfunes da 
categorizao ... 153
Tarefas ... 155
Actividades ... 157
Correco do pr-teste ... 175
Bibliografia ... 177

---
90
Finalidades
No final deste mdulo dever:
- compreender a emergncia do sujeito psicolgico 
como produto da relao interpessoal;
- identificar os mecanismos responsveis pela 
formao do EU na dinmica pessoal e interactiva;
- identificar os mecanismos responsveis pela 
formao das primeiras impresses e do 
conhecimento que se adquire dos outros.

ANTES DE FAZER ESTE PR-TESTE, LEIA OS OBJECTIVOS 
ESPECFICOS. SE PENSA QUE OS DOMINA, FAA O PR-
TESTE E CONFIRA AS SUAS RESPOSTAS COM AS QUE SE 
APRESENTAM NO FINAL DO MDULO. SE NO DOMINA OS 
OBJECTIVOS, INICIE O ESTUDO DO MDULO.

Pr-teste
Diga se est de acordo ou no com as 5 primeiras 
afirmaes que se seguem e justifique a sua 
posio.
1. "A concepo que temos do mundo  independente 
do contexto scio-cultural em que vivemos".
2. "O homem recebe passivamente as impresses e 
os estmulos provenientes do meio envolvente".
3. "A percepo dos indivduos  objectiva".
4. "O sujeito cria o que v".
5. "A comunicao no  possvel porque no h 
consenso relativamente  realidade 
percepcionada".
6. Identifique os processos atravs dos quais ns 
podemos verificar se as nossas percepes 
correspondem ou no  realidade objectiva 
percepcionada.
7. Mostre de que modo, atravs da comunicao,  
possvel controlar a percepo individual.

---
91
8. Enumere as razes pelas quais a comunicao 
entre os indivduos no se faz de forma clara, 
rigorosa e absoluta.
9. Como explica que a relao que o ser humano 
tem ao longo do seu desenvolvimento, com as 
outras pessoas, possa influenciar o seu auto-
conhecimento?
10. Indique alguns tipos de 
respostas/comportamentos que o sujeito pode ter, 
na relao interpessoal, que o levem a afirmar-se 
perante o outro e a estabelecer uma comunicao 
aberta.
11. Indique alguns tipos de 
respostas/comportamentos, que o sujeito possa 
ter, na relao interpessoal e que prejudiquem a 
sua comunicao.
12. Distinga auto-conceito de auto-estima.
13. Como se desenvolve a auto-estima?
14. Considera que  o facto de o sujeito ter uma 
grande auto-confiana que contribui para um bom 
desempenho nas tarefas, ou o inverso? Porqu?
15. Quando encontramos uma pessoa, pela primeira 
vez, temos tendncia para formar acerca dela uma 
imagem. Como explica este fenmeno? Quais as suas 
vantagens? Quais as suas desvantagens?
16. Porque  que os primeiros encontros so 
importantes para a relao interpessoal?
17. Como explica que o comportamento de uma 
determinada pessoa possa ser interpretado de 
diferentes modos, por diferentes sujeitos?
18. Que entende por identidade social virtual?

(fig.)
A realidade percepcionada  influenciada pelo 
sujeito que percepciona

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92
Objectivo 1
Identificar o processo de construo da percepo 
do mundo pelo sujeito
A percepo do mundo  algo que se vai 
construindo atravs do processo de comunicao 
interpessoal. Trata-se de um fenmeno interno.
A percepo desenvolve-se em funo do contexto 
scio-cultural em que se vive.
 atravs dos sentidos que captamos a realidade 
envolvente.
Ns estamos constantemente a receber sensaes do 
mais variado tipo.
Perante esta multiplicidade de estmulos, 
provenientes do mundo emprico, o ser humano no 
 um receptor passivo.
Pelo contrrio, o ser humano selecciona e 
discrimina os estmulos de tal modo que, os 
mesmos estmulos podero ser interpretados de 
diferentes modos, por diferentes sujeitos.
Diferentes sujeitos, perante os mesmos objectos, 
desenvolvem interpretaes diferentes.
Ser possvel falar-se em objectividade 
perceptiva?
A experincia que cada um adquire  nica, ainda 
que possa ser partilhada pelos outros.
 atravs da comunicao que se processa a 
estruturao da realidade.
O comportamento de cada um, forma-se em funo da 
imagem que adquire do mundo, em funo da 
experincia, das pessoas e das situaes 
percepcionadas, em suma, em funo da percepo 
que se faz da realidade.
Cada indivduo organiza os diferentes estmulos 
sensoriais e integra-os, num quadro coerente e 
significativo, que constitui o seu prprio mundo.
Dado o carcter activo e interventivo do sujeito 
no processo de percepo,  possvel afirmar-se 
que o sujeito cria o que v.
Aquilo que vemos  aquilo que , de facto, real 
para ns.

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93
O conhecimento que temos das coisas d-nos algum 
sentimento de segurana e permite-nos reagir 
rpida, automaticamente e de forma adequada, em 
funo da nossa experincia anterior.
Apesar da personalidade e individualidade das 
percepes, elas podem ser partilhadas com os 
outros porque em muitas situaes so semelhantes 
s suas.
A realidade objectiva transforma-se numa 
realidade perceptiva, consensual, criada pelos 
sujeitos, que, de certo modo, possuem os mesmos 
mecanismos neurobiolgicos e sensitivos.
Na prtica como  que podemos verificar as nossas 
percepes? Como nos podemos certificar da sua 
veracidade e objectividade?
Podemos faz-lo atravs de:
a) VALIDAO CONSENSUAL - Ou seja, verificar se 
as outras pessoas percebem as mesmas coisas, do 
mesmo modo que ns.
Com a confirmao dos outros, adquirimos o 
sentimento de percebermos correctamente as 
coisas.
De certo modo, dependemos dos outros para 
seleccionar o que  verdadeiro e o que no , 
ainda que se corram alguns riscos desta 
dependncia, relativamente aos outros.
Confiamos tanto mais na nossa percepo quanto 
mais os outros tm uma percepo semelhante.
b) A REPETIO - Ns confiamos tanto mais nas 
nossas percepes quanto mais elas se nos tornam 
repetitivas, isto , aparecem com frequncia no 
nosso campo perceptivo.
Se percepcionarmos a mesma coisa ao longo do 
tempo, isso d-nos alguma confiana relativamente 
 nossa percepo.
c) PERCEPO MULTI-SENSORIAL - Se percepcionarmos 
a mesma realidade atravs de vrios sentidos 
poderemos confirmar essa mesma percepo.
d) COMPARAO - Se compararmos a nossa percepo 
actual com as percepes das nossas experincias 
anteriores, semelhantes, isto , se verificarmos 
que uma percepo  semelhante a outra j vista, 
poderemos confirmar a sua veracidade.
O homem tem capacidade para classificar, 
categorizar e organizar as suas

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94
experincias. Por isso , possvel comparar as 
novas percepes com as antigas.
A partir destas verificaes e comparaes, o 
homem pode adquirir alguma certeza acerca daquilo 
que tem para comunicar; as percepes tornam-se 
comunicveis, isto , podemos falar delas.
Por isso, comunicar pode ser considerado uma 
anunciao pblica das nossas percepes ntimas.
Saberemos se a nossa comunicao teve sucesso, 
isto , se fomos ou no capazes de comunicar se 
as reaces dos outros nos dizem algo acerca das 
nossas percepes e nos do alguma indicao 
sobre o clima da comunicao.
Quando seleccionamos, de entre vrios estmulos, 
aqueles que iremos percepcionar, organizamo-los 
de determinada maneira e no ao acaso.
Observe as figuras abaixo
O que v?
Podemos organizar os contrastes e as manchas a 
preto e branco nalgumas figuras, consoante o que 
colocamos em 1 e em 2 plano.
Nem todas as pessoas organizam as mesmas formas 
do mesmo modo. Muitas tm dificuldade em 
organizar os pequenos estmulos, numa imagem 
coerente.
Uma s imagem, contendo as mesmas linhas e a 
mesma forma, permitem ver duas figuras 
diferentes. A organizao daquelas depende da 
pessoa que percebe.

(fig.)
O que v nesta figura? O vaso ou as duas figuras?

(fig.)
O que v nesta figura? Que idade tem a senhora 
que v? Que gnero de chapu usa ela?

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95

(fig.)
 uma espiral? No -  uma srie de crculos 
dentro de crculos. Verifique passando o dedo  
volta. Esta iluso  conhecida pela espiral de 
Fraser.

(fig.)
Junte as pontas dos indicadores e ponha-as em 
frente dos olhos, junto  cara. Foque o olhar 
para longe, para l dos dedos. Separe os dedos 
ligeiramente e ver uma pequena salsicha 
flutuante!

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96

(fig.)
Este conjunto de 20 manchas compe a figura de um 
co.

(fig.)
Neste conjunto de manchas consegue ver a cara de 
Cristo?

(fig.)
Apesar desta figura no ter cantos, a nossa 
percepo preenche-os de forma a vermos um 
quadrado.

(fig.)
Estas linhas negras e brancas ondulam como ondas 
e parecem mover-se sem cessar

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97
Texto 1:
"Na Psicologia, perceber  ter conscincia de um 
objectivo que se fez presente atravs de 
sensaes. Enfatizando: entende-se que os 
estmulos sejam indispensveis  ocorrncia de 
percepo. Entretanto, o processo perceptivo no 
transcorre de uma maneira linear, ou seja, do 
estmulo  conscincia, atravs dos sentidos 
fsicos.
H indicaes (tericas e empricas) de que os 
percebedores, longe de serem passivos, deixando-
se controlar completamente pelo objecto, 
participam activamente na produo das 
percepes.
 a subjectividade do processo perceptivo (...)
Um aspecto particular de subjectividade  o 
carcter selectivo da percepo: ao perceber, no 
se apresentam em igualdade de condies os 
diversos elementos que compem a realidade 
objectiva em que ele se insere; no porque no 
haja necessariamente diferenas quanto  
intensidade dos estmulos, mas porque, aos itens 
do mundo sujeitos  percepo humana, se aplicam 
valorizaes diferentes. (...)
A realidade sujeita  nossa percepo  tambm 
organizada e significativa (...) Percebemos o 
objecto de forma ordenada."
KRUGER, Helmuth, Introduo  Psicologia Social, 
S. Paulo, E.P.U., 1986, pp. 55-56.

Texto 2
"Existe uma lenda sobre 3 Hindus que viviam num 
pas, onde o elefante era o principal animal de 
carga.
 Estes 3 homens, cegos de nascena, nunca tinham 
visto um elefante. Um dia quiseram saber a que se 
assemelhava o elefante. Decididos a satisfazer a 
sua curiosidade dirigiram-se para a estrada e 
andaram, at encontrar um elefante. Encontraram-
no e o 1 colocou a mo no flanco do animal, o 
segundo tocou na tromba do elefante e o terceiro 
agarrou a cauda do animal.
A falar do animal, o 1 disse: 'Para minha grande 
surpresa o elefante  como uma grande parede 
lisa'.
'Tu tens uma ideia errada, disse o 2 cego, ele  
como um tronco de rvore.' 'Esto os dois 
enganados, disse o 3 cego, porque constatei que 
um elefante  como um chicote de amarra'.
Cada um deles fez uma ideia muito limitada do 
elefante. Se eles pudessem ter na mo uma 
escultura miniatura de um elefante e tacte-la 
com os dedos, teriam uma representao mais real 
da forma do elefante".
MYERS, Meyrs, Les bases de la comunication 
interpersonnelle, Quebeque, MacGraw-Hill, 1984, 
p. 23

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98
Texto 3
"O hbito pode afectar a nossa maneira de 
perceber as coisas, enquanto que a nossa 
aprendizagem pode influenciar o nosso aparelho 
preceptivo, gerando expectativas relativamente 
quilo que percebemos. Vemos aquilo que esperamos 
ver. (...)
As aprendizagens efectuadas e a formao que ns 
adquirimos influenciam o que percebemos. A 
educao,  antes de mais, um processo de 
diferenciao e uma aprendizagem da 
discriminao. Duas coisas que parecem 
semelhantes a dois leigos, apresentam diferenas 
significativas para um especialista.
Com efeito, a formao particular de cada um 
afecta a sua percepo. Um mdico, um mecnico e 
um agente da polcia comentaro o mesmo acidente, 
a que assistiram, evidenciando aspectos 
diferentes.
O mdico referir as pessoas e os ferimentos, o 
mecnico comentar os estragos nos automveis e o 
agente de polcia tentar saber quem  o 
responsvel pelo acidente. Cada um relacionou os 
aspectos que lhe pareceram mais importantes 
(...).
De certo modo, ns temos 'redes' nas nossas 
cabeas. Estas 'redes' no so feitas de fio mas 
de tudo aquilo que faz com que um indivduo seja 
nico: os nossos componentes fisiolgicos, as 
nossas motivaes, aspiraes, necessidades, 
interesses, medos, desejos, aprendizagens e 
experincias passadas, formao, etc. Estas 
'redes' agem como filtros e todos os estmulos 
provenientes do meio passam atravs desses 
filtros antes de serem percebidos. Cada um de ns 
possui o seu prprio sistema de filtros. Apesar 
de partilharmos o meio e os mesmos estmulos que 
as outras pessoas, ns filtramos deles, aspectos 
diferentes".
MYERS, Myers, Les bases de la comunication 
interpersonnelle, Quebec, McGraw-Hill, 1984, pp. 
28-29

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99
Objectivo 2
Relacionar a linguagem utilizada com a percepo
O homem,  medida que vai crescendo, vai 
percebendo e conhecendo a realidade que o cerca. 
Trata-se de uma realidade emprica que  captada 
atravs dos sentidos.
A percepo da realidade, sendo ela prpria um 
processo de construo individual,  tambm 
orientada em funo da experincia dos outros e 
adquirida atravs da comunicao e da 
aprendizagem.
Frequentemente, os outros tendem a corrigir a 
nossa percepo de modo a adequar-se quela que  
comummente aceite e que tende a ser reforada, 
atravs da confirmao social.
O homem observa os objectos, as coisas as 
pessoas, os acontecimentos e as situaes. 
Perante este conjunto de sensaes percebidas, 
ele no se apresenta como um ser passivo.
Toda a informao recebida desenvolve, no 
sujeito, um mundo interior traduzido em 
sensaes, sentimentos e ideias. Este mundo 
transforma-se e constitui um mundo simblico.
A linguagem, no seu sentido mais geral, pode ser 
considerada como um conjunto de sinais (signos e 
smbolos) atravs dos quais ns podemos comunicar 
uns com os outros, referindo-nos a situaes 
existentes, concretas e reais, mas que no 
necessitamos de ter presente no momento da 
comunicao porque so substitudas por esses 
sinais.
O desenvolvimento humano s foi possvel mediante 
a criao de smbolos que, sendo registados na 
memria do homem, se transmitem de gerao em 
gerao, enriquecendo o conhecimento e a 
experincia de cada um.
Atravs dos smbolos, o homem pode transformar a 
sua experincia imediata do mundo emprico e 
comunic-la.
Porm, o que cada homem comunica aos outros no  
experincia em si, tal como foi vivida, mas a 
representao dessa experincia.
O mapa que utilizamos quando viajamos e que nos 
indica a estrada e os locais por onde passamos, 
no  exactamente os locais e as estradas tal 
como existem realmente, mas sim a sua 
representao.

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100
J verificmos, anteriormente, que o homem possui 
meios de validao do seu mundo representativo e 
simblico de modo a garantir o mximo de 
objectividade desse mesmo mundo.
Cada homem  um ser nico, cujos sentimentos, 
emoes e ideias se particularizam e 
individualizam em funo da sua vivncia 
particular.
A percepo da realidade adquire, desde o incio, 
um significado particular para cada sujeito, em 
funo da sua experincia anterior, sentimentos, 
emoes, ideias, preconceitos, etc.
O homem utiliza palavras e gestos para descrever 
o que observou. Porm, as pessoas no tm 
exactamente as mesmas experincias nem os mesmos 
sentimentos relativamente ao mesmo tipo de 
estmulos.  exactamente este facto que impede 
que a comunicao entre os homens se faa de 
forma clara, rigorosa e absoluta.
Perante as mesmas situaes cada pessoa 
desenvolve uma experincia diferente, atribuindo 
uma significao pessoal a essa experincia.
A comunicao interpessoal perfeita  impossvel, 
o que no significa que o homem no se esforce 
cada vez mais para interpretar o mais 
correctamente possvel as informaes que recebe 
e fazer-se compreender o melhor possvel, pelos 
outros.
Ter conscincia deste fenmeno permite uma maior 
abertura e disponibilidade para a reformulao 
das nossas ideias e representaes e, 
simultaneamente, uma maior compreenso das ideias 
e dos pontos de vista dos outros.

(fig.)

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101
Objectivo 3
Interpretar o desenvolvimento humano e a formao 
do EU em funo da interaco social
Todos os seres humanos vivem em sociedade e 
desenvolvem-se em funo dela. As sociedades dos 
homens diferem entre si, mas existem 
caractersticas que predominam em todas elas, 
tais como:
O TRABALHO - Em todas as sociedades os homens 
empenham-se no trabalho, utilizando ferramentas e 
desenvolvendo habilidades especficas. Em todas 
as sociedades os homens tm que prover alimentos, 
abrigo e roupa.
A DANA E O CANTO - Todas as sociedades 
desenvolvem actividades "recriativas", tais como 
a dana e o canto, enfeitando-se e criando 
objectos de arte.
VALORES TICOS - Todas as sociedades agem em 
termos de certo e errado, sendo a educao 
desenvolvida em funo desses valores. Todas as 
sociedades formulam teorias e crenas sobre a 
constituio do Mundo e sobre a sua prpria 
histria.
EDUCAO - Todas as sociedades possuem um sistema 
de educao, atravs do qual as crianas e os 
jovens aprendem as prticas, as habilidades e as 
crenas da sociedade.
Todas estas actividades, desenvolvidas e 
perpetuadas de gerao em gerao, s so 
possveis graas  linguagem e aos diferentes 
meios de comunicao que as sociedades criam e 
utilizam, em funo das suas caractersticas 
particulares.
 evidente que todas estas caractersticas da 
sociedade s so possveis graas aos factores 
psicolgicos. So os seres humanos, 
individualmente, que criam e que fazem os 
instrumentos e as regras.  a imaginao, a 
inteligncia e a paixo do ser humano particular 
que do vida aos factos sociais, porque, sendo 
produto da criao individual, so apropriados 
pelo todo social.
O homem, enquanto ser individual,  o resultado 
de uma srie de transformaes. O homem evolui a 
nvel das estruturas e capacidades fsicas e 
mentais.
Todo o ser humano apresenta uma estrutura, um 
potencial que lhe permite captar e reagir s 
condies sociais e desenvolver relaes 
interpessoais.
Os homens, quando interagem uns com os outros, 
produzem mudanas fundamentais, em si mesmos e 
nos outros com quem interagem.

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102
O homem transforma-se em ser humano, atravs dos 
encontros que mantm com os outros seres humanos.
O homem  um ser com uma grande extenso do campo 
psicolgico, o que lhe permite obter uma srie de 
transformaes quer perceptivas quer cognitivas.
Os homens, ao contrrio de muitos animais, no 
so dominados, exclusivamente, pelas necessidades 
de momento. O homem pode olhar para o passado e 
para o futuro e estabelecer relaes causais, em 
funo das experincias passadas e antecipar as 
consequncias das suas aces futuras.
O homem torna-se um ser consciente que percebe, 
pensa e sente a sua vida interior. O homem assume 
atitudes perante si mesmo, controlando as suas 
aces e tendncias.
Estes factos tm consequncias profundas para as 
relaes interpessoais.
O homem possui um campo mental com um extenso 
horizonte, o que torna possvel relaes 
diversificadas e duradouras.
O desenvolvimento da estrutura cognitiva do homem 
permite a integrao de uma elevada extenso de 
conhecimentos, interligados entre si e 
estruturados de forma ordenada, o que permite 
estabelecer uma certa unidade s suas aces, aos 
seus pensamentos e  s suas relaes com os 
outros.
O homem no reage de forma desordenada a cada 
impulso que lhe sobrevm. Ele subordina as 
necessidades umas s outras, de acordo com uma 
hierarquia por si mesmo determinada. O homem 
reflecte sobre as suas aces, emoes e 
motivaes, julgando-as e criticando-as.
 porque o homem tem uma estrutura cognitiva 
estvel que lhe  possvel manter relaes 
permanentes e estveis, e no estritamente 
dependentes das aces imediatas.
O pai que se zanga com o filho porque, num 
determinado momento, teve um comportamento 
agressivo, no o castiga em demasia nem lhe chama 
"mau", porque se trata de um comportamento 
isolado, no consistente com o seu comportamento 
anterior.
A complexidade da organizao social vivida pelo 
homem no pode ser dissociada da complexidade do 
seu sistema nervoso, nomeadamente da sua complexa 
estrutura cerebral.
So estas capacidades que fornecem a base para a 
transio da modalidade do viver bio-social para 
o humano-social.
CONTEXTO ESCOLAR - favorece, nas relaes 
interpessoais, contedos de teor acadmico.

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103
Texto:
"A interaco social"
"Sempre que uma pessoa aceita a oportunidade de 
responder a outra, ela dispe de muitas opes e 
defronta-se, de facto, com o problema de escolher 
uma resposta. A outra pessoa enfrenta o mesmo 
problema: ela tambm deve escolher uma resposta. 
Thibant e Kelley (1950) sugerem que as respostas 
escolhidas por cada pessoa combinar-se-o, de 
algum modo, para afectar o nvel de felicidade ou 
de satisfao de cada parte. Os sentimentos que 
resultam de combinao das respostas individuais 
de diferentes pessoas recebem o nome de desfechos 
da interaco.
A ttulo de exemplo, consideremos o momento em 
que, no final de um primeiro encontro, surge a 
oportunidade de continuar uma subsequente sada. 
Para fim ilustrativo, suporemos que existem 
apenas duas respostas  disposio de cada 
pessoa: a disposio para novo encontro ou a 
relutncia para aceitar novo encontro. Temos 
assim 4 combinaes possveis de comportamento:
1) ambas as pessoas podem revelar uma disposio 
positiva; 2) a primeira pessoa pode estar 
disposta e a segunda relutante; 3) a primeira 
pode estar relutante e a segunda disposta; 4) 
ambas podem expressar relutncia. Cada uma destas 
combinaes tem consequncias reais para ambas as 
pessoas.
HARRISON, A. A., A Psicologia como Cincia 
Social, S. Paulo. Cultrix. 1975, pp. 395-396

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104
Questionrio 1
1. Qual a relao entre a linguagem e a 
percepo?
2. O indivduo comunica, exactamente, as suas 
percepes?
3. Relate uma experincia da sua vivncia, que 
mostre a diversidade de significaes atribudas 
 mesma situao percepcionada. Considera este 
fenmeno prejudicial para as relaes 
interpessoais? Porqu?
4. Porque  que a comunicao entre os homens no 
se faz de forma rigorosa?
5. Refira a importncia da interaco social para 
o desenvolvimento humano e formao do eu.
6. O que permite ao Homem manter relaes 
permanentes e estveis com os outros?
7. Analise o texto 3.
7.1. Enumere os factores responsveis pela 
subjectividade perceptiva.
7.2. Considera a educao um processo de 
diferenciao individual ou de igualdade social? 
Desenvolva, justificadamente, a sua posio.

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105
Respostas ao questionrio 1
1.  atravs da linguagem (verbal ou no verbal) 
que transmitimos as nossas percepes, que as 
confirmamos e compreendemos o seu significado 
atravs das informaes que nos so dadas pelos 
outros.
 2. No. Comunica a representao dessas 
percepes, ou seja, o modo como integra na sua 
individualidade (cognitiva e afectiva) essas 
percepes. Ele no comunica a percepo em si, 
porque esta est afectada de significaes 
pessoais.
3.
4. Porque, dadas as suas diferenas individuais, 
nem todas interpretam e do o mesmo significado 
aos estmulos ou situaes percepcionados.
5.
a)  atravs da interaco social que o ser se 
transforma em Humano, que adquire as 
caractersticas comportamentais e psicolgicas 
que o identificam como Homem.
b)  atravs da interaco que o ser desenvolve 
as suas capacidades mentais, a sua estrutura 
fsica e os seus sentimentos.
c)  atravs da interao que o Homem aprende as 
normas e as regras de sociedade.
d)  atravs do processo de interaco que o 
Homem desenvolve sistemas de motivaes cada vez 
mais complexas e se projecta no futuro.
6.  o facto de ter desenvolvido uma estrutura 
cognitiva que lhe permite integrar e interligar 
os vrios conhecimentos e experincias que vai 
adquirindo.
7. 
7.1. A aprendizagem, a formao, a educao, as 
motivaes, as necessidades, medos, os desejos, 
os interesses, etc.

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106
106

Objectivo 4:
Relacionar a qualidade das relaes interpessoais 
com o desenvolvimento do indivduo.

O modo como o indivduo organiza e integra a sua 
experincia de relacionamento com os outros varia 
com o evoluir da idade e consequentemente com o 
evoluir da sua capacidade cognitiva.
O homem pensa, raciocina, faz juzos e interpreta 
a realidade de modo diferente de acordo com o seu 
nvel de desenvolvimento cognitivo.
A criana, ao descrever uma pessoa, f-lo 
referindo-se  sua aparncia fsica, ou 
actividade. Dir que  alta, tem o cabelo 
castanho, etc. ou ainda, que trabalha no lugar X 
e gosta de brincar...

(fig.)
A criana apresenta um determinado nvel de 
desenvolvimento intelectual que determina e 
condiciona o modo como se relaciona com as coisas 
e com as pessoas.

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107
O adolescente j  capaz de descrever uma pessoa 
em termos psicolgicos, porque infere essas 
caractersticas a partir do seu comportamento 
observvel. Isto s  possvel quando se detm 
quadros de referncia construdos e elaborados ao 
longo da experincia quotidiana que permitiram 
qualificar e tipificar os outros com quem se 
relaciona.
O adolescente, ao contrrio da criana,  capaz 
de se auto-avaliar e de reflectir sobre si 
prprio e as suas experincias.
Uma das exigncias fundamentais para que as 
relaes interpessoais se tornem progressivamente 
mais ricas, positivas e maduras,  a necessidade 
de compreenso de si prprio e dos outros.

(fig.)
A criana ao descrever as pessoas, f-lo em 
funo da sua percepo directa, daquilo que v 
de imediato, da sua aparncia ou da sua 
actividade. A criana no  capaz de se 
descentrar do seu ponto de vista. O adolescente 
apresenta uma estrutura cognitiva que difere 
qualitativamente da estrutura da criana. O seu 
nvel de desenvolvimento cognitivo e a sua 
experincia de vida aproximam a sua percepo e 
compreenso da dos adultos com quem convive. O 
adolescente j  capaz de categorizar e tpificar 
os outros com quem se relaciona,  capaz de 
interpretar intenes e inferir caractersticas 
psicolgicas a partir dos comportamentos que 
observa.  capaz de colocar-se no ponto de vista 
do outro.

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108

Objectivo 5:
Identificar os factores que determinam os 
diferentes tipos de relaes interpessoais.

1. O Contexto de vida
O tipo de relaes que as pessoas estabelecem, 
depende dos meios onde estas se inserem e das 
suas experincias quotidianas. A vivncia na 
Famlia, na Escola, no grupo de Amigos, na 
Comunidade, no local de Trabalho etc., determinam 
e especificam o tipo de relaes que ocorrem 
nesse contexto.
Em cada situao particular a relao centra-se 
em contedos ou assuntos com ela relacionados. 
Sendo diferentes as actividades que os indivduos 
realizam, em cada contexto, tambm o sero os 
contedos da relao interpessoal.
Na famlia ou no grupo de amigos, por exemplo, 
predominaro os contedos de carcter mais 
pessoal e no local de trabalho, predominaro 
contedos de carcter mais objectivo e 
profissional.

(fig.)
CONTEXTO FAMILiaR - privilegia determinados 
contedos da relao interpessoal. Os indivduos, 
ligados por laos familiares tendem a falar de 
si, das suas vivncias pessoais, do quotidiano 
das suas expectativas e apoiam-se mutuamente.

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109

(fig.)
Os estudantes falam da sua aprendizagem, do seu 
sucesso/insucesso, da sua relao com os 
professores e com os restantes colegas.

(fig.)
O GRUPO DE AMIGOS: os contedos da relao 
interpessoal incidem, essencialmente, sobre os 
interesses, os valores, as crenas e as 
necessidades de cada um.  um espao onde  
possvel a relao entre pessoas com o mesmo 
nvel etrio e com caractersticas comuns.

(fig.)
O CONTEXTO DO TRABALHO: os contedos da relao 
interpessoal so, predominantemente, os que se 
relacionam com as condies, o ritmo e as tarefas 
profssionais.

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110
2. Papel Desempenhado
As pessoas desempenham diferentes papis, 
consoante os ambientes e os contextos onde se 
inserem.
O mesmo indivduo pode desempenhar o papel de pai 
(em relao ao filho), o papel de filho (em 
relao aos seus pais), o papel de chefe (em 
relao aos seus subordinados), o papel de 
consumidor, etc.
Em cada contexto, as pessoas estabelecem relaes 
diferentes com os outros. O modo como o indivduo 
se relaciona com os membros da sua famlia difere 
daquele que caracteriza a sua relao com os 
subordinados, no contexto profissional.
 
(fig.)
O PROFESSOR: no contexto escolar desempenha um 
papel especfico que exige uma relao com os 
alunos no sistema de aprendizagem. Ele dever ser 
um orientador do saber dos seus alunos. Mas, alm 
de professor, ele desempenha, noutros contextos, 
outros papis. Entre os seus colegas, ou na 
famlia, ele actua de acordo com as 
caractersticas da situao.

(fig.)
CHEFE: no seu papel de lder e no contexto do 
trabalho, desempenha um papel que determina, por 
vezes, o uso da autoridade e de alguma 
agressividade para com os subordinados, tendo em 
vista a consecuo correcta das suas actividades. 
Porm, noutros contextos, desempenhando o papel 
de marido, pai, amigo, etc., ele pode ter uma 
relao, com os outros, de humildade, compreenso 
e cooperao.

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111

3. O Contedo da Relao
Quando uma pessoa se relaciona com outra, existem 
objectivos pessoais que condicionam essa relao. 
A relao pode ter como contedo um assunto 
estritamente pessoal, uma matria de estudo ou um 
problema profissional. As trocas, entre os 
indivduos variam de acordo com o contedo ou a 
matria da relao.

(fig.)
Qual o contedo desta relao? Preencha os 
espaos em branco. Porque pensa ser esse o 
contedo?
 
4. O Interlocutor
A pessoa com quem se estabelece a relao  outro 
factor que determina o contedo da relao 
interpessoal.
Todas as pessoas diferem, de algum modo, em 
determinadas caractersticas, tal como, nas 
crenas, nos valores, nos conhecimentos, nas 
atitudes, etc. Cada elemento individual da 
relao tem as suas determinaes especficas 
que, uma vez conhecidas pelo outro elemento da 
relao, a orienta.

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112
A relao que o adulto mantm com a criana no 
pode ser do mesmo tipo da que mantm com um 
adolescente, dadas as suas diferenas 
relativamente ao nvel desenvolvimento da 
compreenso.

(fig.)
Todos ns temos tendncia para regular o contedo 
da nossa relao de acordo com o conhecimento que 
temos do nosso interlocutor. Quando conhecemos as 
crenas, os valores e os interesses das pessoas 
com as quais nos relacionamos, falamos de algumas 
coisas e no de outras; escolhemos os contedos e 
a forma de os comunicar.

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113

Objectivo 6
Identificar o processo de tomada de perspectiva 
social do indivduo. 
O desenvolvimento interpessoal  uma das 
dimenses do desenvolvimento pessoal e implica 
determinados processos psicolgicos inerentes  
relao que o indivduo estabelece com os outros.
Pode considerar-se a TOMADA DE PERSPECTIVA SOCIAL 
como a capacidade bsica que determina a maneira 
como as pessoas pensam e conprendem a relao 
interpessoal.
A criana na sua relao com o adulto no 
consegue colocar-se no ponto de vista deste. O 
seu egocentrismo intelectual, prprio do seu 
desenvolvimento intelectual, impe-lhe o seu 
ponto de vista, como o nico a admitir. O que  
bom ou mau para ela,  necessariamente o que  
bom ou mau para os outros. A criana no 
distingue a sua perspectiva, da perspectiva dos 
outros.
O adolescente, merc da natural evoluo 
psicolgica, intelectual e social possui, j, uma 
capacidade cognitiva mais complexa para avaliar 
as relaes interpessoais.
O adolescente e o adulto desenvolveram a 
capacidade racional de interpretar a sua relao 
com os outros, o que lhes permite distinguir o 
seu ponto de vista do ponto de vista dos outros. 
 possvel colocar-se noutros pontos de vista e 
analisar a realidade a partir de cada um deles. 
Ele prprio  ainda capaz, merc de uma 
abstraco, de reflectir sobre a sua problemtica 
relacional.
Esta evoluo, da criana para o adolescente, 
mostra que se desenvolveram, ao longo do 
crescimento, uma srie de transformaes no 
pensamento sobre o social que, por sua vez, 
decorrem de transformaes operadas no plano das 
estruturas cognitivas. Uma vez que estas 
estruturas tm um contedo de natureza 
interpessoal e social, chamar-lhe-emos de 
ESTRUTURAS SCIO-COGNITIVAS.
O conhecimento que o indivduo vai elaborando 
acerca da realidade exterior  um conhecimento 
construdo. Ele no  um ser passivo e meramente 
receptivo onde se inscrevem as impresses 
adquiridas do exterior.
A mente humana elabora o conhecimento da 
realidade, de forma activa e dialctica, porque 
interpreta, modifica e transforma essa mesma 
realidade. Os dados sensoriais diferem dos dados 
cognitivos, contribuindo para essa diferena, a 
prpria estrutura cognitiva do sujeito.

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114
O que caracteriza fundamentalmente o ser adulto 
social  a sua capacidade de descentrao. 
Consiste na capacidade de se colocar no ponto de 
vista do outro e orientar a sua interaco em 
funo dessa percepo.

Como avaliar a compreenso interpessoal?
Robert Selman criou uma metodologia de avaliao 
da compreenso interpessoal atravs da 
apresentao de dilemas e questes que visavam 
essa mesma avaliao.
Vejamos um exemplo para avaliar a concepo 
interpessoal do sujeito relativamente ao conceito 
de amizade.
Cristina e Judite so duas amigas. So vizinhas 
e frequentam a mesma turma. Cristina tem 
dificuldades nalgumas disciplinas mas Judite 
ajuda-a imenso recapitulando as matrias com ela, 
nomeadamente na vspera dos testes. Mudou-se para 
o bairro uma famlia que tinha uma filha da idade 
delas e que foi para a mesma turma. A Cristina 
foi convidada para ir a casa da Ana (a nova aluna 
e vizinha), que se mostrou muito simptica.
A Judite no gostou muito da Ana, porque lhe 
pareceu demasiado convencida e antiptica.
Ao domingo, a Cristina e a Judite estavam sempre 
juntas aps o almoo para estudar, passear ou ir 
ao cinema. Naquele domingo, a Ana convidou a 
Cristina que, entretanto, tinha j dito  Judite 
que se encontraria com ela para irem ao cinema.
A Cristina no sabia o que fazer.
Se fosse a Cristina, como actuaria?

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115

Objectivo 7
Definir os diferentes nveis de estratgias de 
negociao interpessoal.

Estratgias de negociao interpessoal
Verificmos que a tomada de perspectiva social se 
relaciona com a estrutura cognitiva de 
compreenso da realidade social e interpessoal.
Falaremos agora, dos mtodos que as pessoas 
utilizam para resolver situaes problemticas 
entre duas ou mais pessoas.
As estratgias de negociao interpessoal 
referem-se aos processos cognitivos de 
organizao da ACO interpessoal, ou seja, o que 
pode fazer. Situa-se no campo especfico da 
aco.
Robert Selman (1986) desenvolveu este campo de 
investigao a partir do modo como os sujeitos 
respondiam e agiam perante alguns dilemas que ele 
apresentava.
O que o autor e os seus colaboradores pretendem 
saber  como o indivduo agiria perante essas 
situaes de desequilbrio e de conflito de 
interesses. O sujeito tem que dar uma srie de 
passos, que seguir un percurso cognitivo, para 
solucionar situaes do quotidiano que implique a 
interaco com os outros.
O modelo de E.N.I. , pois, um MODELO FUNCIONAL 
que pressupe a existncia de determinadas etapas 
ou passos para a resoluo de problemas. Perante 
a situao que urge resolver, h um processamento 
de informao que segue um percurso cognitivo 
para solucionar as situaes do quotidiano de 
interaco com os outros

Etapas 
1. DEFINIO DO PROBLEMA
2. SELECO DA ESTRATGIA DE ACO
3. JUSTIFICAO DA ESTRATGIA 
4. ANTECIPAO DAS CONSEQUNCIAS

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116

Nveis de desenvolvimento das estratgias de 
negociao interpessoal.
NIVEL 0: O indivduo no tem em conta os 
diferentes pontos de vista e de perspectivas. O 
seu raciocnio tende a estabelecer estratgias 
impulsivas e fsicas de confronto ou tambm de 
fuga da situao conflituosa.

(fig.)
A agresso  uma estratgia caracteristica de 
quem no tem capacidade para negociar o seu ponto 
de vista com o do outro. Revela imaturidade nas 
relaes interpessoais.

NIVEL 1: A este nvel o indivduo reconhece a 
diferena entre o seu ponto de vista e o ponto de 
vista do outro numa determinada situao mas no 
coordena as duas perspectivas, no as percepciona 
separadamente. Utilizam-se estratgias em sentido 
nico.
Normalmente h uma tendncia para a acomodao 
passivas s necessidades e pedidos dos outros.

(fig.)
A incapacidade para coordenar o seu ponto de 
vista com o ponto de vista dos outros impede que 
o sujeito se envolva em estratgias de 
negociao. A pessoa torna-se passiva e 
acomoda-se como se a sua presena e imterveno 
no interessasse.
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117

NIVEL 2: A este nvel o sujeito reconhece os 
diferentes pontos de vista que, quer ele quer o 
outro, tm. Verifica que tem a mesma capacidade 
para estabelecer planos, reflectir, e a mesma 
capacidade para se influenciarem mutuamente.  
possvel partir da perspectiva da segunda pessoa, 
utilizando estratgias de persuaso, para 
convencer o outro.

NIVEL 3: O sujeito apercebe-se de que existem 
estratgias para a resoluo dos problemas na 
qual intervm todas as partes. Tem-se em 
considerao os pontos de vista do prprio e do 
outro, envolvendo compromissos, negociaes e 
desenvolvimento de objectivos comuns.

(fig.)
O sujeito que quer intervir de forma activa na 
relao interpessoal tem que se integrar na 
relao, expondo o seu ponto de vista e 
compreendendo o ponto de vista dos outros. Esta 
atitude exige a sua afirmao e apresentao dos 
seus objectivos, colaborando para o 
desenvolvimento de objectivos comuns.

Tarefa 1
Situao
A Isabel comeou a trabalhar h 3 meses no 
hipermercado.
 casada e tem um filho.  noite, est bastante 
cansada, porque durante o dia trabalha com o seu 
mximo empenhamento. H um ms o seu 
chefe-gerente tem-lhe pedido para, nalguns 
sbados, trabalhar at mais tarde, mas s lhe 
pede na sexta-feira  tarde. So-lhe pagas horas 
extrordinrias mas a Isabel no anda satisfeita 
porque ele lhe faz o pedido muito tardiamente.
1. Como poderia a Isabel resolver a situao, 
utilizando as diferentes estratgias de 
Negociao lnterpessoal?
2. Identifique a situao ou o contexto da sua 
vivncia pessoal, onde a qualidade da sua relao 
interpessoal  superior. Justifique.

3. Analise a sua estratgia de negociao social 
mais comum. Justifique.

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118

Resposta  tarefa 1
1.
Nvel 0: A Isabel tenta no encontrar o chefe  
sexta-feira de tarde; comportamento de fuga.
Nvel 1: A Isabel vai trabalhar ao sbado, mesmo 
que isso lhe cause muito transtorno e afecte a 
sua vida familiar.
Nvel 2: A Isabel convence o seu chefe, 
argumentando convictamente e defendendo o seu 
ponto de vista de modo a faz-lo compreender que, 
de facto, no pode trabalhar ao sbado.
Nvel 3: A Isabel falaria do assunto com o chefe 
e estabeleceria uma estratgia de negociao de 
modo a ser avisada mais atempadamente e a ficar 
somente nos sbados em que seria estritamente 
necessria a sua presena.

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119

Objectivo 8
Definir auto-conceito e especificar a sua 
formao.
O auto-conceito  a percepco que o indivduo 
tem de si.  o que cada um pensa e conhece de si.
Os primeiros autores a utilizar o termo 
auto-conceito foram William James (1890) e 
Herbert Mead (1934).
William James considera que o SELF (o sujeito) se 
divide em duas partes: o EU e o ME.
- O EU  o sujeito, enquanto sujeito (do 
conhecimento)
- O ME  o sujeito enquanto objecto (objecto de 
conhecimento)
 a partir desta dicotomia que o sujeito se 
analisa e percebe o que se passa consigo.
Em termos de conhecimento, o EU  simultaneamente 
sujeito e objecto de conhecimento.
O EU interessa-se por si prprio, analisa-se e 
observa-se, tem a capacidade de olhar para si 
prprio.
O sujeito, EU, apercebe-se do que se passa 
consigo.
O ME  o objecto do olhar do eu, e o EU  a parte 
do sujeito que olha e analisa o ME.

O AUTO-CONCEITO, ou seja o modo como a pessoa 
se descreve a si prpria, evolui com a idade. 
A descrio que uma criana de 6 anos faz de 
si  diferente da descrio de uma criana de 
10 anos.
A capacidade de auto-anlise vai evoluindo com 
o crescimento porque: 
1. Por um lado, a realidade interna do sujeito 
muda e, como sua consequncia, muda tambm a 
descrio que faz de si. No fundo, o prprio 
sujeito  diferente nos diferentes momentos do 
seu evoluir.
2. Por outro lado, a capacidade que o sujeito 
tem para se auto-analisar e descrever, tambm 
muda.

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120
Quer o ME quer o EU evoluem com o crescimento 
do sujeito, no tempo.
Por isso, as descries do self podem 
corresponder a mudanas e evolues no EU e no 
ME.
O auto-conceito tem a ver com a questo 
formulada pelo sujeito:
Quem sou eu?
Responder a esta questo  avaliar as suas 
competncias nos mais variados domnios 
espiritual, social, material, corporal, 
escolar, etc.
Cada pessoa reconhece-se como mais ou menos 
competente num determinado domnio do 
desenvolvimento do Eu, julgando-se mais ou 
menos competente.
 este juzo que o indivduo faz de si, que se 
liga a determinados sentimentos de vergonha ou 
de orgulho que podero ser facilitadores ou 
inibidores do comportamento e desempenho 
social.
O modo como o indivduo se descreve a si 
prprio e se considera mais ou menos 
competente tem a ver com uma srie de 
factores, que a seguir descrevemos.

1. A apreciao que os outros nos fazem
O ser humano, como j amplamente demonstrmos, 
depende dos outros, nas suas mltiplas 
variveis. O que os outros pensam acerca de si 
e o modo como o apreciam,  fundamental para o 
seu auto-conceito.
O modo como o indivduo se descreve e se pensa 
, de certo modo, construdo em funo do modo 
como os outros o vem e o pensam.
So as pessoas mais significativas para o EU, 
pais e professores que, numa primeira fase do 
desenvolvimento, mais contribuem para a 
formao do auto-conceito.
Os pais, durante muitos anos, tm a 
oportunidade nica de se apresentarem aos seus 
filhos como modelos e de os informar acerca do 
que gostariam que eles fossem. Se aquilo que 
os pais desejavam que o filho fosse, e aquilo 
que ele  realmente,  muito diferente, isso 
reflectir-se- no seu auto-conceito, atravs 
do sentimento de desvalorizao.
Os filhos que so bem aceites pelos pais 
desenvolvem um auto-conceito valorizado e tm 
facilidade nos contactos interpessoais.
Os filhos que ouvem frequentemente expresses 
do tipo: s um incompetente, s um intil, 
no sei a quem sais, etc. formam de si um mau 
auto-conceito, com todas as consequncias da 
inerentes.

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121

2. O significado atribudo ao comportamento e 
ao que os outros dizem de si
Herbert Mead (1934) afirma que o AUTO-CONCEITO 
tem a sua origem na INTERACO SOCIAL.
Este autor  o defensor do INTERACCIONISMO 
SIMBLICO e considera que as pessoas respondem 
ao meio, s coisas e s pessoas em funo da 
forma como entendem e interpretam esse meio.
Segundo esta perspectiva, o meio no interfere 
directamente no indivduo, isto , este no se 
apresenta de forma passiva ao receber os 
diferentes estmulos do meio.
O sujeito interpreta os diferentes estmulos e 
 em funo dessa interpretao e significao 
que lhe  atribuida, que ele age e se conhece.
O autor afirma que as atitudes que as pessoas 
tm em relao ao sujeito, nomeadamente as 
pessoas que so significativas para o sujeito, 
so determinantes no modo como ele vai 
construir o seu SELF.
Se estas pessoas tm atitudes negativas para o 
sujeito e so sentidas por ele como 
desvalorizantes, ento  possvel que ele 
construa uma imagem de si, interiorizando esse 
tipo de atitudes negativas e construa um SELF 
DESVALORIZADO e desvalorizante.
O que interessa na interaco, mais do que as 
atitudes negativas que as pessoas manifestam, 
 o modo como o sujeito entende essas 
atitudes.
Sendo assim, no  o meio e os outros que 
determinam directamente o comportamento do 
sujeito (o contrrio do que afirmara a teoria 
behaviorista), mas sim o SELF.
 o modo como o sujeito se olha, se sente e se 
percebe que determina o modo como vai abordar 
os vrios tipos de estmulos e situaes 
sociais.
Um indivduo com um Self mais valorizado, ao 
enfrentar o mesmo tipo de tarefa que um 
indivduo com o Self desvalorizado, ter 
necessariamente uma resposta diferente, o que 
influencia os seus resultados.
Purkey considera que o auto-conceito  um 
sistema dinmico e complexo de crenas que o 
indivduo tem relativamente a si prprio e 
acrescenta que ele tem um papel essencialmente 
selectivo. Isto significa que, se pensarmos de 
determinada maneira sobre quem somos, temos 
tendncia a seleccionar do meio tudo aquilo 
que confirma aquilo que o indivduo pensa 
acerca de si.
Normalmente, o indivduo tende a agrupar-se e 
a conviver com pessoas que tm uma ideia 
acerca dele muito semelhante ao seu 
auto-conceito.

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122
Se um adolescente, por exemplo, possui um 
auto-conceito negativo, curiosamente, ele 
poder ter tendncia para se agrupar com 
sujeitos que pensam negativamente acerca de 
si, isto , que o desvalorizam, que o vem tal 
como ele prprio se v.
Quem sou eu?
Esta questo  uma constante da existncia de 
cada um de ns e torna-se mais significativa 
em momentos de crise ou em momentos em que  
necessrio tomar decises importantes.
Ns sabemos quem somos mediante um processo de 
comunicao interpessoal.
O que ns pensamos acerca de ns mesmos  uma 
consequncia do modo como os outros nos vem.
Desde o nascimento, o ser humano vive 
constantemente com outras pessoas, dependendo 
delas para viver; so as pessoas que exercem a 
influncia sobre cada um, que servem de modelo 
e adquirem um papel significativo para o EU.
O indivduo conhece-se tanto melhor quanto 
maior for a sua habilidade para manter 
relaes construtivas e responsveis com os 
outros.
Aquilo que cada um de ns julga ser, determina 
as nossas aces.
O que cada um de ns julga ser  o produto das 
diferentes respostas que os outros com quem 
comunicamos do ao nosso comportamento.
Cada indivduo elabora uma imagem em funo do 
tipo de relao que se estabelece com os 
outros.
As experincias interpessoais anteriores 
desenvolvem o auto-conhecimento no de uma 
forma directa e cumulativa, mas em funo das 
significaes que cada um d a essas 
experincias.

Texto:
O facto psicolgico decisivo a respeito da 
sociedade  a capacidade dos indivduos para 
compreender e reagir s experincias e aces 
uns dos outros. Este facto, que permite a 
relao mtua entre os indivduos, torna-se a 
base de todo o processo social e das mudanas 
mais decisivas que ocorrem nas pessoas. Traz 
para a esfera do indivduo os pensamentos, as 
emoes e os propsitos dos outros, estendendo 
o seu mundo muito para alm do que os seus 
esforos isolados poderiam alcanar (...) 
Altera a cena psicolgica para cada um, pois 
viver em sociedade  estabelecer uma relao 
adequada entre a experincia interior e a 
pblica.  tambm, um passo irreversvel uma 
vez em sociedade, entramos num crculo de 
reciprocidade que no pode ser desfeito.
ASCH, Solomon (1977), Psicologia Social, S. 
Paulo, C. E. Nacional, p. 111

(fig.)
 a sociedade e o sistema de relaes 
interpessoais que d signifcado ao mundo 
psicolgico individual. 
O homem primitivo vivia para sobreviver. O 
homem actual vive em funo da interaco e a 
sua sobrevivncia fsica, psicolgica e social 
 impensvel sem essa interaco.

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123

Objectivo 9
Definir auto-estima e especificar a sua 
formao.

A auto-estima  o grau em que o sujeito gosta 
de ser como . A auto-estima corresponde aos 
aspectos avaliativos e emocionais do 
indivduo.
A auto-estima est, de certo modo, relacionada 
com o auto-conceito, porque a desvalorizao 
do primeiro contribui para um auto-
conhecimento desfavorvel ou negativo.
A auto-estima resulta de uma anlise integrada 
dos vrios domnios de manifestao do EU, 
contribuindo uns mais do que outros para a sua 
constituio, dependendo do valor que o 
sujeito atribui a essas dimenses.
O sujeito pode gostar de si na forma de 
convivncia social, do modo como se relaciona 
com os outros, porque  comunicativo, 
simptico e, por isso, amado. Porm, noutras 
dimenses, como seja a acadmica, pode ser um 
fracasso, no atingindo os objectivos como 
estudante. Pode ainda no gostar de si no 
campo desportivo. O seu grau de auto-estima 
depende do modo como o sujeito vai integrar 
estas dimenses.
A auto-estima depende da valncia atribuda a 
cada uma das dimenses do EU.
O que  mais importante para o self  o que 
vai determinar predominantemente a auto-
estima.
Tal como foi referido para o auto-conceito, 
tambm a auto-estima se desenvolve em funo 
do valor que os outros atribuem ao Eu, pelo 
valor que eles transmitem.
Pensa-se que a auto-estima  caracterizada 
mais cedo que o auto-conceito, porque  um 
conceito mais ligado com a afectividade do que 
com a cognio.
Experincias recentes (Bursnith) revelam que: 

1. Os jovens com uma elevada auto-estima 
(avaliada atravs de uma escala) descrevem a 
sua infncia como estando sujeita a limites 
claros do seu comportamento, isto , os pais 
eram rigorosos na disciplina que impunham aos 
filhos, mas permitiam, por outro lado, que 
estes participassem na determinao desses 
limites e dessa disciplina.
No eram exclusivamente os pais que definiam 
os limites comportamentais (o que podiam ou 
no fazer) mas os filhos discutiam com eles as 
regras, ficando estas bem claras, quer para os 
pais quer para os filhos.

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124
Por outro lado, estes adolescentes referiam 
que os pais elogiavam os seus comportamentos e 
os resultados escolares, quando estes 
correspondiams suas expectativas.
De um modo geral, estes jovens descrevem o seu 
mundo de forma coerente e ordenada, onde a sua 
participao  importante para a clarificao 
do seu comportamento e das exigncias 
familiares e escolares.

2. Os jovens com baixa auto-estima descrevem a 
sua infncia como tendo sido vivida num 
ambiente onde as normas e as regras facilmente 
variavam, em funo dos estados emocionais dos 
pais.
Existia uma grande arbitrariedade no 
comportamento e nas normas que limitavam.
Os jovens nunca perceberam qual o seu papel e 
a sua participao nesta realidade catica; 
eles nunca sabiam o que podiam esperar, em 
funo do seu comportamento.
O seu mundo familiar no era estruturado.

3. Outros jovens, porm, igualmente com baixa 
auto-estima descrevem a sua realidade 
familiar, como autoritria e dspota, ou seja, 
a criana, neste meio, deve ser obediente e 
conformista, no tendo hiptese de intervir na 
elaborao das normas reguladoras do seu 
comportamento.

O que h de comum a estas duas situaes 
descritas pelos jovens com baixa auto- estima, 
 o facto de no exercerem qualquer poder, 
qualquer controlo ou terem qualquer 
participao em relao ao meio onde se 
inseriam.
Teoricamente, poder-se- admitir que as 
pessoas que desde muito cedo intervieram no 
seu meio e, de certo, modo, o controlaram, 
construram um nvel de auto-estima e de auto-
confiana elevados.
Poder-se-  concluir, pois, que os estilos de 
educao so determinantes para a auto-estima.
Tal como foi referido anteriormente, a auto-
estima  uma noo integradora da qual fazem 
parte vrias valncias que so os aspectos 
particulares da auto-estima.
De entre os vrios modelos construdos para 
especificar a estrutura e organizao da auto-
estima, existe o modelo hierrquico que se 
pode apresentar do seguinte modo: 

AUTO-ESTIMA:
- dimenso ACADMICA 
- dimenso SOCIAL
- dimenso DESPORTIVA
etc.

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125
 medida que o ser humano evolui e se 
desenvolve nas mais variadas dimenses, vai-se 
confrontando com elas e, de acordo com as suas 
interaces e o valor que lhes  atribudo, 
vai valorizando mais umas dimenses que 
outras.
Quando o sujeito se apercebe que, numa 
determinada dimenso ou valncia, no consegue 
ter resultados positivos e inicia uma 
sequncia de insucessos, ele tende a diminuir 
a importncia que lhe  atribuda e valoriza 
as outras valncias.
Se um adolescente, por exemplo, experimenta 
uma srie de insuceessos no plano escolar 
(acadmico), poder desinvestir nesta rea 
para no baixar o seu auto-conceito, 
valorizando outros aspectos onde tem sucesso.
Por isso, em termos defensivos, desvalorizar 
determinada rea do desenvolvimento porque 
nela o sujeito experimenta insucessos no , 
por si s, negativo, s o  na medida em que a 
sociedade o valoriza mais, ou menos.
O insucesso na valncia desportiva no  to 
significativo como o insucesso na esfera 
acadmica, porque  esta que  sobrevalorizada 
na sociedade onde estamos inseridos.
O nvel de aspirao do sujeito  outro factor 
importante para a auto-estima. Se ele 
desenvolveu um ideal, em termos acadmicos, 
muito superior ao seu desempenho, isto , se 
sempre desejou ser um estudante com notas 
elevadas (ou um profissional de desempenho 
elevado) e no passa do nvel mdio, ento, 
grande a distncia entre o que ele 
efectivamente  e o que deseja ser.
Porm, quanto maior for esta distncia, mais 
baixa ser a auto-estima.
A auto-estima  tanto mais elevada quanto 
aquilo que o sujeito , se aproxima do que ele 
desejava ser (ou desejavam os seus 
significativos).

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126

Objectivo 10 
Relacionar o auto-conceito e a auto estima com 
o desempenho nas tarefas.
Que relao existe entre a auto-estima, o 
auto-conceito e a auto-confiana? 
Regra geral, um sujeito com elevada auto-
estima e um auto-conceito elevado tem uma 
maior auto-confiana, isto , acredita mais 
nas suas possibilidades e tem melhores 
resultados nas tarefas que realiza.
Porm, uma questo se nos coloca: 
Ser a auto-estima e o auto-conceito que 
influenciam o bom desempenho nas tarefas ou  
o bom desempenho que contribui para elevar a 
auto-estima e ou auto-conceito ?
Existem duas correntes que respondem de modo 
diferente a esta questo:
 
1. O interaccionismo simblico
Esta corrente afirma que os superiores 
hierrquicos ou as pessoas que avaliam o 
desempenho, devem intervir a nvel do auto-
conceito ou da auto-estima. Devero salientar 
positivamente estes dois nveis para os 
indivduos obterem melhores resultados no 
desempenho das tarefas.
Afirma-se que a relao interpessoal se 
desenvolver mais positivamente se se fizer 
elevar, atravs da interaco, a auto-estima e 
o auto-conceito.
Pensa-se que se o individuo possui uma auto-
estima elevada e um auto-conceito positivo, 
ter uma maior auto-confiana na forma como 
enfrentar as tarefas e, consequentemente, 
maior probabilidade de xito.  partida, 
acreditar nas suas possibilidades de obter 
sucesso. A sua ansiedade ser menor, o que no 
acontece num indivduo com baixa auto-estima.
Os interaccionistas afirmam, pois, que  a 
auto-estima, que se desenvolve atravs do 
processo interactivo, que ir influenciar o 
desempenho.

2. Corrente comportamentalista
Considera-se que  o desempenho nas tarefas 
que determina a auto-estima e o auto-conceito. 
Estes sero tanto mais elevados quanto melhor 
for o desempenho e o sucesso do indivduo; 
diminuiro  medida que falhar no desempenho 
das tarefas.

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127
Quais as consequncias destas duas 
perspectivas, por exemplo, a nvel do 
desempenho profissional? 
De acordo com a primeira corrente - 
interaccionismo simblico - em situao 
profissional, o chefe deve interagir com o seu 
subordinado o mais positivamente possvel, de 
modo a elevar o seu auto-conceito e auto-
estima. Deve dar-lhe confiana e positivar as 
suas capacidades e possibilidades porque isso 
se ir repercutir no seu desempenho 
profissional.
De acordo com a segunda corrente - 
comportamentista - o chefe deve estabelecer 
todas as estratgias possveis para melhorar o 
desempenho do subordinado, ensin-lo, o melhor 
possvel, a desempenhar as suas funes 
porque, melhorando o nvel de desempenho 
profissional, o subordinado elevar a sua 
auto-estima e o seu auto-conceito.

(fig.)
A auto-estima (positiva ou negativa) 
influencia o desempenho do sujeito e o sucesso 
ou insucesso no desempenho vai igualmente 
influenciar a auto-estima.

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128

Objectivo 11
Relacionar o fenmeno das atribuies com o 
desenvolvimento da auto-estima e do auto-
conceito.
Quando observamos determinado acontecimento ou 
comportamento, temos tendncia para fazer 
inferncias acerca das causas ou das razes 
que originaram.
Trata-se de um fenmeno geral, prprio de todo 
o homem que procura a casualidade do que 
acontece e que procura nos acontecimentos e 
nos indivduos relaes estveis e 
compreensveis.
A esta tendncia para atribuir uma explicao 
ou o porqu de determinados comportamentos 
chama-se PROCESSO DE ATRIBUIO.
Foi Fritz Heider quem, em 1958 introduziu a 
noo de atribuio neste contexto, mas foi 
Harold Keller (1967) quem construiu o primeiro 
modelo das auto-atribuies (feita pelo 
indivduo em relao a si prprio) e das 
hetero-atribuies (as que se fazem 
relativamente aos outros).
 importante conhecermos as atribuies, 
porque, uma vez conhecida a lgica 
atribuicional,  possvel prever a capacidade 
de mudana que a pessoa poder vir a ter 
relativamente ao comportamento sobre o qual 
incidiu a atribuio.
Existe, pois, uma relao entre a casualidade 
percebida (atribuio) e a capacidade de 
mudana.
Uma das mais recentes teorias da atribuio 
foi desenvolvida por Weiner (1972).
Tambm ele partiu do princpio de que as 
pessoas no se contentam com o mero registo 
dos factos, mas pretendem encontrar as suas 
causas.
A particularidade da teoria de Weiner consiste 
em dar grande importncia aos afectos, s 
emoes que decorrem do comportamento ou do 
acontecimento. Considera que imediatamente a 
seguir a um e a outro, surge a emoo que lhe 
anda associada e que s posteriormente  que 
se faz a atribuio.
Suponhamos que uma pessoa se candidata a 
determinado emprego e, como muitas outras 
pessoas, tem que realizar provas de seleco.
Ao saber o resultado, verificou que ficou em 
primeiro lugar. A sua primeira reaco  de 
contentamento e de alegria.
S depois,  que ela poder pensar nas razes 
que esto na origem do seu xito (sucesso nas 
provas de seleco).

---
129
Se, pelo contrrio, um indivduo que foi 
submetido s mesmas provas de seleco ficou 
em ltimo lugar e no foi, portanto, 
seleccionado, a sua primeira reaco  de 
tristeza e aborrecimento e, s posteriormente 
 que poder pensar nas razes desse facto.
A pessoa que no processo de seleco ficou em 
primeiro lugar poder pensar que isso 
aconteceu porque:
1.  muito inteligente.
2.  trabalhadora e esforou-se.
3. os testes eram fceis.
4. o seleccionador era seu conhecido.
As duas primeiras atribuies so internas, 
porque o sujeito atribui a si prprio o facto 
de ter sido o primeiro seleccionado.
As duas ltimas atribuies so externas 
porque ele atribui aos outros (seleccionador) 
ou aos acontecimentos (grau de facilidade dos 
testes) o resultado obtido.
O indivduo que ficou em ltimo lugar poderia 
ter feito o mesmo tipo de atribuies, mas as 
consequncias seriam completamente diferentes.
Verificmos, pois que as atribuies podem ser 
de dois tipos: Internas e externas. Cada uma 
destas pode ainda subdividir-se em: estveis e 
instveis.

ATRIBUIES
- INTERNAS
        - ESTVEIS
        - INSTVEIS
- EXTERNAS
        - ESTVEIS
        - INSTVEIS.

As atribuies estveis so aquelas que no 
mudam facilmente ao longo do tempo.
Ex.: Teve xito porque  inteligente.
As atribuies instveis so as que mudam 
facilmente com o tempo.
Ex.: Teve xito porque  trabalhador.
 importante conhecer as atribuies porque, 
consoante as razes que as pessoas atribuem 
aos seus prprios resultados ou aos resultados 
dos outros,  possvel explicitar o fenmeno 
das expectativas, interferir no auto-conceito 
e na auto-estima e explicitar as relaes 
interpessoais.

---
130
AUTO-CONCEITO NEGATIVO E AUTO-ESTIMA 
DESVALORIZADA
Baixos resultados nas tarefas
Reduzida auto-confiana
No acredita nas suas possibilidades
Insegurana
Fixa-se nas dificuldades
Baixas expectativas
Preocupa-se de uma forma exagerada com a 
avaliao
Baixos resultados nas tarefas
(crculo vicioso) 

Ao nvel profissional,o sujeito revela:
- Dificuldade em definir objectivos.
- Dificuldade na utilizao das estratgias.
- Dificuldade na tomada de deciso

---
131

AUTO-CONCEITO POSITIVO E AUTO-ESTIMA 
VALORIZADA
Elevados resultados nas tarefas
Elevada auto-confiana
Confiana elevada nas suas possibilidades
Segurana
Focaliza a sua ateno (concentrao na 
tarefa)
Trabalha e empenha-se
Elevadas expectativas
Elevados resultados nas tarefas
(crculo vicioso) 

Ao nvel profissional, o sujeito:
- Define claramente os objectivos
- Coloca hipteses claras
- Define estratgias adquadas 
- Toma decises.

---
132

De um modo geral, existe uma certa relao 
entre as reaces afectivas que temos e o tipo 
de atribuies que fazemos. Vejamos o seguinte 
caso:
O Pedro fez um exame muito importante para a 
sua carreira acadmica. Teve boa 
classificao. Ele poder sentir:
- ORGULHO - ele tem orgulho porque atribui 
essa nota a si prprio, ao seu trabalho, 
esforo ou capacidade. O orgulho est 
associado a uma atribuio interna (estvel ou 
instvel).
- GRATIDO - ele sente gratido quando no 
atribui esse resultado a si prprio mas, por 
exemplo, ao colega do lado que muito o ajudou 
a resolver as questes. Trata-se de uma 
atribuio externa.

Suponhamos que o seu colega, o Paulo, fez o 
mesmo exame e no teve sucesso. O que pode ele 
sentir?
- IRA - O PAULO pode ter estudado muito mas o 
professor no soube corrigir o teste. A causa 
do insucesso no  ele mas sim o professor. 
Trata-se de um tipo de atribuio externa.
- CULPA - O Paulo sente-se culpado, caso tenha 
conscincia que no estudou para o exame. 
Nesse caso, est nele, a causa do insucesso. 
Trata-se de uma atribuio interna (no 
estvel, porque se ele estudar poder 
ultrapassar o problema).
- RESIGNAO - O Paulo atribui a causa do seu 
insucesso  falta de capacidade que ele tem 
para lidar com aquela matria, ele no tem 
jeito para aquela rea. Trata-se de uma 
atribuio interna, estvel.

 evidente que s teoricamente  possvel 
separar deste modo os afectos, porque na 
maioria das situaes, sentem-se vrias 
emoes e no uma s. E, em relao s que 
foram atrs referidas, poderiam ser feitas 
outro tipo de atribuies.

Consequncias da relao entre os afectos, as 
atribuies e os comportamentos:
1. Um aspecto importante das atribuies 
referido por Weiner, consiste no facto de 
serem as emoes que sentimos e as atribuies 
que fazemos que determinam as nossas aces 
futuras.
Suponhamos que a Joana, que  vendedora, teve 
insucesso nas suas vendas num determinado dia 
porque no dia anterior foi a uma festa, 
deitou-se tarde, dormiu pouco e, por isso, 
estava muito cansada.
A Joana sentiu-se culpada porque no descansou 
o suficiente para ter um bom desempenho. No 
futuro, em situaes idnticas, a Joana no 
voltar agir daquele modo.

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133
2. Outro aspecto refere-se ao facto das 
emoes e das atribuies interferirem na 
percepo do acontecimento.
Suponhamos que o Drio e o seu amigo Abel, 
fizeram o mesmo exame e que, ao saberem os 
resultados verificaram que os dois tinham tido 
a mesma nota negativa.
O Drio ficou espantado com a nota que teve, 
foi apanhado de surpresa porque no a 
esperava, e o Abel no pareceu admirado, como 
se j esperasse esse resultado.
A forma como o acontecimento  percepcionado 
por cada um deles, depende das emoes que 
anteriormente sentiram, em situaes 
semelhantes.
Provavelmente o Abel j est habituado a este 
tipo de classificao e mais facilmente se 
resigna e a compreende.

3.  a emoo que sentimos que determina o 
nosso comportamento.
Suponhamos que dois funcionrios trabalham na 
mesma loja e o que est de servio no sbado, 
pede ao colega que o substitua porque: 
- quer ir  praia ou 
- tem que ir com o filho ao mdico.
O acontecimento  o mesmo: substituir o 
colega.
Porm, a reaco  diferente, em funo das 
emoes que as duas justificaes provocam. O 
mesmo pedido provoca reaces afectivas 
diferentes e  em funo dessas emoes que 
sentimos, que respondemos afirmativamente ou 
negativamente.
Weiner refere ainda um outro aspecto do 
fenmeno das atribuies que se relaciona 
directamente com o fenmeno das relaes 
interpessoais.
O modo como transmitimos aos outros a nossa 
opinio ou avaliao acerca do seu 
comportamento e as emoes que lhe esto 
associadas, permitem que o sujeito infira o 
tipo de atribuies que estamos a fazer.
Se um chefe de departamento se dirige a duas 
das suas colaboradoras que tiveram um 
desempenho exactamente igual e afirma em 
relao a uma: "estou muito satisfeito, com os 
teus resultados" e di-lo sorridente e com ar 
alegre. Em relao a outra, diz exactamente o 
mesmo mas com ar neutro e srio.
 evidente que cada uma das colaboradoras 
interpreta as atribuies que o chefe faz.
A primeira poder pensar que o chefe confia 
nas suas capacidades e por isso a valoriza, e 
a segunda pensar que o chefe no acredita nas 
suas possibilidades e capacidades.
A mesma mensagem associada a sentimentos 
diferentes sugere significados tambm 
diferentes por parte do receptor.

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134
Que relao existe entre o fenmeno das 
atribuies e o auto-conceito e a auto-estima?
Vejamos as seguintes situaes:

1. O sujeito faz atribuies internas e 
estveis, de insucesso.
Ele desenvolve uma baixa auto-estima e um 
auto-conceito negativo porque considera que 
no tem capacidade para ter sucesso naquela 
situao nem possibilidades de melhorar.

2. O sujeito faz atribuies internas e 
estveis, de sucesso.
Ele desenvolve uma elevada auto-estima e um 
auto-conceito positivo. Considera que tem 
muitas capacidades e que  capaz de ter 
sucesso, mesmo que no trabalhe muito.

3. O sujeito faz atribuies externas, de 
sucesso.
Neste caso a sua auto-estima no sai 
beneficiada porque atribui o sucesso aos 
outros ou  situao e no a si prprio. O 
mrito no  seu.

4. O sujeito faz atribuies externas de 
insucesso.
Deste modo a sua auto-estima no ser afectada 
negativamente porque ele transfere as causas 
do seu insucesso para factores que lhe so 
alheios.
Responsabilizar os outros pelo insucesso  uma 
forma de manter a auto-estima, o mais elevada 
possvel.

(fig.)
- s o culpado!

---
135

Questionrio 2
1. Joo  um bom desportista e um mau aluno. 
Decidiu desistir da escola e dar o seu mximo 
no desporto. Que relao tem esta deciso com 
o auto-conceito e a auto-estima?
2. Refira algumas situaes relativas  sua 
experincia vivida de sucessos/insucessos e 
identifique o tipo de atribuies que fez. 
Quais as consequncias desse tipo de 
atribuies?
3. Imagine uma situao profissional, onde o 
chefe, que dirige 3 subordinados,  uma pessoa 
bem sucedida, atribuindo o seu sucesso a 
factores internos. Que tipo de atribuies 
far, relativamente aos seus subordinados, aos 
que tm bom desempenho e aos que no tm bom 
desempenho? Porqu?
4. Imagine que se vai confrontar com dois 
tipos de tarefas: uma difcil e outra fcil, e 
obtm xito nas duas. Se disser que o seu 
xito na tarefa fcil se deve  sua capacidade 
e ao seu esforo, o que  que as outras 
pessoas podero pensar de si?
5. Imagine uma mesma tarefa fcil que foi 
realizada por 4 funcionrios de uma mesma 
seco.
- O 1 obteve sucesso - o chefe louva-o 
- O 2 obteve insucesso - o chefe no critica 
- O 3 obteve sucesso - o chefe no louvou 
- O 4 obteve insucesso - o chefe critica
a) Analise as diferentes atribuies 
implcitas no comportamento do chefe 
relativamente a cada um dos subordinados.
b) Quais foram os sujeitos cujas atribuies 
prejudicaram a sua auto-estima?

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136

Respostas ao Questionrio 2
1. Trata-se de uma deciso que lhe permite 
elevar a sua auto-estima, porque valoriza a 
actividade onde ele se posiciona com sucesso. 
 uma defesa para no desvalorizar o seu auto-
conceito.
2.
3. Far atribuies igualmente internas,  
semelhana do que acontece com ele. Isto 
beneficia o subordinado com sucesso, mas em 
nada favorece o subordinado com mau 
desempenho, porque no se responsabiliza por 
esse facto.
4. Que no  muito dotado, do ponto de vista 
da sua capacidade.
5.
a) 1 sujeito - Esfora-se, apesar de no ter 
muita capacidade. Se o chefe pensasse que ele 
tinha bastante capacidade, no o louvava.
2 sujeito - O chefe esperava que ele tivesse 
aquele resultado; como a tarefa  fcil, mesmo 
que ele no tenha capacidade, deveria realiz-
la com xito.
3 sujeito - O chefe no o louva porque, dada 
a capacidade do subordinado, era de esperar 
que tivesse xito.
4 sujeito - Se critica  porque esperava 
melhor do subordinado e considera que ele no 
se esforou.
b)

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137

Objectivo 12
Relacionar o efeito expectativa com o auto-
conhecimento.
A criana que teve, desde o nascimento, fortes 
relaes de amor e afecto e lhe foi dada toda 
a ateno, adquiriu uma forte confiana em si 
mesma.
As crianas que no beneficiam dos cuidados 
alimentares e de afecto, adquirem uma ideia 
negativa da existncia, de si mesmas, como se 
no valesse a pena existirem.
A partir de um determinado momento do seu 
desenvolvimento, o ser humano  capaz de 
desempenhar o papel de outra pessoa e saber 
como ela reagiria perante o nosso 
comportamento, isto , adquire a capacidade de 
simbolizar, o que permite ao sujeito 
comportar-se conforme aquilo que ele cr que 
os outros pensam dele.
A percepo que a criana tem de si mesma, o 
facto de se considerar bonita ou feia, boa ou 
m, depende do modo como ela capta as 
interpretaes que as pessoas fazem do seu 
comportamento e das respostas que lhe 
fornecem.
Aquilo que cada um pensa acerca de si,  
produto das experincias de relacionamento 
interpessoal que desenvolveu ao longo da sua 
existncia.
Existe, pois, uma relao recproca entre a 
percepo que o sujeito tem de si e a 
percepo que os outros fazem tambm de si.
A percepo que cada um de ns tem acerca do 
modo como os outros nos vem , por sua vez, 
uma consequncia do conceito que fazemos de 
ns prprios.
Trata-se de uma espcie de crculo vicioso na 
medida em que as nossas expectativas, 
relativamente quilo que os outros esperam de 
ns, conduz-nos a agir de maneira que eles se 
comportem da forma como esperamos.
O jovem que se considera tmido e inadaptado, 
comporta-se de tal maneira perante os outros, 
que estes, pelo modo como se relacionam com 
ele, tendem a reforar esse auto-conhecimento.
Quando se adquire a ideia de que se  
rejeitado, reage-se de maneira a confirmar 
essa tese.
Para alterar o efeito de expectativa negativo, 
 fundamental desenvolver o sentimento de 
confiana social e abrir-se de forma directa 
s relaes interpessoais.
A percepo que cada um tem de si evolui ou 
altera-se em funo do desenvolvimento da 
comunicao interpessoal. As novas 
experincias com as quais ns nos confrontamos 
e as diferentes reaces que as pessoas vo 
tendo relativamente  nossa expectativa, 
tendem a mudar a nossa auto-percepo.

---
138
Uma jovem que sempre se considerou 
introvertida, cujo comportamento era reforado 
pela reaco dos outros e que, a partir de 
certo momento da sua vivncia, foi contactada 
por um grupo de colegas que lhe deram a 
entender que era uma pessoa vlida e atraente, 
alterou no s o seu comportamento mas tambm 
a percepo que tinha acerca de si.
As pessoas exercem uma extraordinria 
influncia sobre as outras, sem que muitas 
vezes tenham conscincia dessa influncia. 
Vrios estudos tm demonstrado que o poder da 
expectativa pode influenciar 
significativamente o comportamento.
A previso ou a expectativa de um 
acontecimento pode, de facto, fazer com que 
ele acontea.
O carteiro que tem medo de ces,  mordido.
O jovem cujos pais no confiam nele e o 
acusam, chega  concluso que j que se vo 
zangar com ele e puni-lo, melhor que seja por 
um motivo real.
Um aluno que tem medo de um exame e que est 
convencido de que no vai passar, passa a 
maior parte do tempo preocupado com este seu 
pensamento em vez de estudar e, por isso, tem 
insucesso.
A crena que determinado chefe tem no 
desempenho dos seus subordinados e o facto de 
acreditar nas suas capacidades, um factor 
primordial para esse mesmo desempenho. Se as 
expectativas do chefe so altas, h uma grande 
probabilidade que o desempenho seja tambm 
elevado, se as expectativas forem baixas, a 
produtividade do funcionrio tambm o ser.
Os subordinados correspondem s expectativas 
dos seus superiores.
As expectativas podem ser transmitidas quer 
verbalmente quer de modo no verbal. O tom de 
voz, o contacto visual, o contacto fsico, a 
preocupao revelada, a postura etc., podem 
ajudar ou prejudicar a relao, elevando ou 
diminuindo o desempenho.
Rosenthal fez uma srie de estudos sobre este 
tema e desenvolveu a teoria dos 4 factores 
para explicar o modo como as expectativas 
influenciam o comportamento:
O CLIMA - O clima ou ambiente que  criado, a 
aceitao ou o encorajamento que se d a uma 
pessoa, o calor, a ateno, o sorriso, os 
acenos, etc., influenciam o modo como o 
sujeito se vai sentir e, consequentemente, 
determina o seu desempenho.
FEEDBACK - O chefe que d ao subordinado mais 
indcios verbais sobre o seu desempenho e que 
mais elogia, ajuda-o a aperfeioar-se. O 
contrrio, prejudica o desempenho do 
funcionrio.
DADOS - O chefe que fornece muitas indicaes 
e ensina o seu subordinado,  porque confia 
nele, o que aumenta, consequentemente, o 
desempenho deste.

---
139
RESULTADOS - O chefe que encoraja o seu 
subordinado, o incentiva e lhe d tempo para 
fazer o seu trabalho, est a contribuir para o 
seu bom desempenho.

Os chefes que tm, em relao aos seus 
subordinados, expectativas positivas, so os 
melhores chefes e aqueles cujos subordinados 
tm melhor desempenho.

(fig.)
Um indivduo que tenha adquirido, numa 
situao anterior, uma imagem negativa do 
outro, tende a agir posteriormente, em funo 
dessa imagem, criando uma expectativa que 
poder vir a confirmar-se em funo de alguns 
factores comportamentais, sem que disso o 
indivduo tenha conscincia.

---
140

Objectivo 13
Explicar a importncia da confirmao e da 
informao da mensagem no auto-conhecimento.
Ns temos tendncia para verificar se a imagem 
que temos de ns , semelhante  Imagem que os 
outros tambm tm de ns.
Essa confirmao  feita de forma indirecta e 
subtil, atravs de mltiplas mensagens que 
pressupem a validade desse conhecimento.
Seiburg (1969) afirma que a comunicao com os 
outros  uma necessidade fundamental do ser 
humano porque  atravs dela que as relaes 
interpessoais se formam, se exprimem e se 
mantm.
Para estabelecer essa relao, os indivduos 
comportam-se e formulam mensagens, esperando 
uma resposta ou reaco por parte dos outros.
Esta resposta pode ser directa, aberta e 
congruente, o que permite criar um dilogo 
autntico e auto-afirmativo.
Se a resposta  ambgua, inadequada ou 
incompreensvel, os sujeitos no comunicam 
verdadeiramente, tornam-se confusos, 
insatisfeitos e incompreendidos.
Estes dois tipos de resposta so o que se pode 
chamar:
1. Respostas afirmativas de si mesmo.
2. Respostas negativas de si mesmo.

Analisemos alguns comportamentos especficos 
de cada uma destas respostas.

Respostas afirmativas de si mesmo .
Incluem os seguintes comportamentos:
a) Que se responda de forma directa  mensagem 
de outra pessoa, dando a entender que 
reconhecemos essa pessoa como fazendo parte do 
nosso mundo perceptual e cognitivo; trata-se 
de uma resposta de reconhecimento directo.
b) Que compreendemos o contedo, reforcemos ou 
toleremos as opinies ou ideias expressas por 
outra pessoa.

---
141
c) Que se formulem respostas de suporte que 
exprimam a nossa compreenso e aceitao do 
outro e que, simultaneamente, o encoraje a 
sentir-se bem no processo de comunicao.
d) Que se estabeleam respostas de 
clarificao, no sentido de encorajar a pessoa 
a exprimir claramente a sua mensagem e a 
descrever o melhor possvel os seus 
sentimentos ou a especificar as suas 
informaes.
e) Que se exprimam sentimentos positivos, 
quando eles so verdadeiramente sentidos pela 
outra pessoa, em relao ao que ela faz ou 
diz.

Respostas negativas de si mesmo.
Compreendem:
a) As respostas incompreensveis que nada 
dizem acerca do que o outro disse.
b) Respostas que interrompem a palavra do 
interlocutor. Quando deixamos de falar com um 
sujeito e passamos a falar com outro.
c) Respostas que do a entender ao 
interlocutor a insignificncia da sua 
mensagem, ou que permitem introduzir um novo 
tema, diferente do que estava a ser abordado.
d) Respostas que apelam para uma outra linha 
de discusso, desviando o assunto ou tema que 
esta ser tratado, para um outro.
e) Respostas incoerentes e incompreensveis 
para os interlocutores e que fazem perder a 
ideia principal do discurso.
A comunicao s  verdadeiramente eficaz, 
quando aquilo que ns pensamos que somos, 
confirmado pelas respostas que os outros do. 
Para isso, as mensagens devero ser directas e 
claras.
A nossa interaco com os outros afecta os 
sentimentos que temos relativamente a ns 
prprios, assim como o nosso auto-
conhecimento.

---
142

Questionrio 3
1. O indivduo tende a comportar-se de modo a 
corresponder quilo que os outro esperam dele.
De que fenmeno se trata? Explicite-o.
2. Acha que o comportamento pode alterar as 
expectativas e vice-versa?
3. De que modo as expectativas influenciam o 
comportamento?
4. Identifique uma situao da sua experincia 
vivida, em qualquer dos domnios, onde:
a) O modo como se comportou criou nos outros 
expectativas negativas.
b) O facto de saber que as expectativas em 
relao a si eram negativas, gerou um 
comportamento negativo.
5. Porque  que o bom chefe  aquele que tem, 
acerca dos seus subordinados, expectativas 
positivas?

---
143

Respostas ao Questionrio 3
1. Trata-se do fenmeno da expectativa. O modo 
como o outro se relaciona connosco, directa e 
indirectamente, revela-nos o que ele espera de 
ns e influencia o nosso comportamento.
2. Sim, desde que a pessoa revele que ir, de 
facto, mudar e convena o outro dessa mudana. 
Num grupo diferente, onde as expectativas 
sejam diferentes, a pessoa poder comportar-se 
de forma diferente.
A mesma pessoa, perante dois chefes que tm 
acerca dela, expectativas diferentes, 
comporta-se de forma diferente quando est 
perante cada um deles.
3. Atravs do clima, do feedback, dos inputs e 
outputs (dados e resultados).
4.
5. Porque, percebendo isso, h maior 
probabilidade dos subordinados terem bons 
desempenhos, mais auto-confiana e uma auto-
estima mais elevada.

---
144

Objectivo 14
Identificar a importncia das primeiras 
impresses no relacionamento interpessoal.
Quando encontramos algum pela primeira vez, 
temos tendncia para formar acerca dela, uma 
impresso inicial.
Quando estamos perante um objecto, 
seleccionamos alguns dos seus aspectos 
particulares (caractersticas) e, em funo 
deles, construmos uma imagem do objecto.
Quando estamos perante uma pessoa pela 
primeira vez, seleccionamos apenas alguns 
aspectos que nela percepcionamos, apenas 
alguns ndices, consoante o contexto em que se 
insere esse encontro.
Apesar de parecer que existe alguma semelhana 
entre a percepo do objecto e da pessoa, 
existem, contudo, diferenas substanciais:
A percepo de outra pessoa  mtua, isto , o 
outro que eu encontro pela primeira vez tambm 
me encontra pela primeira vez, o que torna a 
percepo bilateral.
A percepo do outro tem consequncias, isto 
, a minha percepo do outro influencia o meu 
comportamento em relao a ele e, 
consequentemente, o seu comportamento, na 
relao comigo.
Este primeiro encontro est carregado de 
afectividade e  desencadeador de emoes; eu 
gosto eu no gosto, eu admiro ou rejeito a 
outra pessoa.
Quando nos encontramos pela primeira vez com 
uma pessoa, retemos, nesse encontro, os 
ndices que consideramos mais pertinentes, 
variando essa reteno de acordo com os 
contextos e as situaes. Esses ndices 
permitem fazer a categorizao, ou seja, 
inclumos a pessoa numa categoria.
 A PRIMEIRA IMPRESSO que adquirimos da pessoa 
com a qual nos encontramos pela primeira vez, 
vai condicionar a nossa relao futura. Existe 
mesmo uma tendncia para confirmar essas 
primeiras impresses.
Por isso, os primeiros encontros so 
importantes para a relao interpessoal, 
porque regulam a percepo futura.
Se, em encontros seguintes, a pessoa manifesta 
caractersticas que conduzem a impresses, 
diferentes daquelas que formulamos a partir 
dos primeiros encontros, temos tendncia para 
as rejeitarmos ou consideramos frutos do 
acaso, retendo somente aquelas que confirmam a 
nossa primeira impresso.

---
145
A formao das primeiras impresses tem como 
vantagem regular o nosso comportamento e, 
consequentemente, agir de acordo com o 
primeiro conhecimento elaborado.
Face  complexa realidade em que vivemos e, 
dadas as divergncias pessoais, o processo de 
categorizao ou de classificao das outras 
pessoas, que se faz desde o primeiro encontro 
permite, de certo modo, simplificar a 
realidade pessoal em que vivemos e dar uma 
maior seguranas s relaes interpessoais.
AS PRIMEIRAS IMPRESSES FACILITAM-NOS A 
COMUNICAO.
 de certo modo, a partir deste conhecimento, 
codificado cultural e socialmente que, quando 
nos dirigimos para os primeiros encontros 
(emprego, namorada, etc.) nos cuidamos 
especialmente, no sentido de causar boa 
impresso, pois sabemos que esta primeira 
imagem vai persistir.
As primeiras impresses permitem, por outro 
lado, a partir de determinada caracterstica 
que ns observamos ou que nos  referida por 
algum, inferir outras caractersticas.  como 
se na nossa mente existisse uma matriz de 
correlao de traos.
 atravs das primeiras impresses que 
formamos uma ideia geral da pessoa, aquilo a 
que se pode chamar "teoria implcita da 
personalidade" (Leyens, 1985).
Esta teoria tambm chamada de "ingnua" 
porque, sendo formulada por qualquer pessoa, 
no existe plena conscincia do seu 
significado.  uma teoria sem fundamentao 
cientfica, mas a que todo o ser humano 
recorre para se julgar a si e julgar os 
outros, para prever e explicar no s o seu 
comportamento mas tambm o dos outros.
Esta teoria implcita da personalidade  um 
fenmeno de um outro mais geral e de que 
falaremos mais adiante chamado de 
"categorizao".

Texto:
"Foram Bruner e Tagiuri (1958) que inventaram 
a expresso "teoria implcita da 
personalidade" ao pretenderem dar-nos conta do 
conhecimento que temos dos outros e da forma 
como dele nos servimos para fazer inferncias 
- muitas vezes errneas - a propsito de 
individualidades particulares (...)
Acontece-nos, frequentemente, criar uma 
impresso global de uma pessoa de quem, alis, 
apenas conhecemos algumas caractersticas. 
Suponhamos que nos garantem que o senhor Z  
inteligente e cordial, inferimos facilmente 
que se trata tambm de um homem simptico e, 
no trabalho, de um colaborador estimulante. Em 
contrapartida, se soubermos que o senhor Z  
uma pessoa inteligente e fria, haver grandes 
probabilidades de deduzirmos que ele 
igualmente ambicioso e calculista."
 LEYENS, I. P., Teoria da Personalidade na 
Dinmica Social, Lisboa, Verbo, 1985, p. 34

---
146

Objectivo 15
Identificar os factores que contribuem para 
formar as primeiras impresses.
O que caracteriza a percepo na relao 
interpessoal  o facto dela ter sempre uma 
interpretao, o que no acontece com os 
objectos.
O que  que percepcionamos nos outros e nos 
permite formar uma impresso ou 
"classificao"?
So os ndices.
1. ndices fsicos
Estes podem ainda ser difernciados em ndices 
estticos e ndices dinmicos.
a) Indices estticos - so as caractersticas 
fisicas das pessoas, o facto de ser alta, 
baixa, gorda, magra, loura, etc.
Poder-se- associar a estes ndices algumas 
categorias sociais e de personalidade e, 
assim, formular uma ideia geral da pessoa.
Se o sujeito  gordo, poderei afirmar que  
socivel, bem disposto, etc.
b) ndices dinmicos - so os gestos, as 
expresses, a mmica.

2. ndices verbais
Referem-se  linguagem utilizada pela pessoa.
Se a pessoa fala bem, associamos a este ndice 
a clareza do pensamento, a inteligncia, etc.
Tambm atravs do sotague se pode categorizar 
a pessoa, associando-o a uma determinada 
regio e, consequentemente, a caractersticas 
tpicas atribudas aos indivduos dessa 
regio.

3. Indices no verbais
So todos os ndices que nos do grandes 
indicaes sobre o outro indivduo, porque se 
apresentam como sinais exteriores 
significativos: a maneira de vestir, usar ou 
no gravata, a maneira de se sentar, a sua 
postura e gestos quando dialoga connosco, etc.
A maneira como veste, a postura corporal, os 
gestos, etc., podem ser interpretados como 
sinais de m ou de boa educao.

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147

4. Indices comportamentais
Referem-se a todos os comportamentos 
observados no sujeito, que vo servir para 
formarmos uma impresso e que nos ajudam a 
classific-lo.
O que  fundamental na percepo destes 
ndices,  o facto de eles serem interpretados 
por aqueles que os percepcionam.
O mesmo comportamento ou ndice observado num 
sujeito, pode no ter o mesmo significado e 
interpretao para todos aqueles que os 
observam.
Muitas vezes, as interpretaes dependem das 
necessidades e das experincias passadas das 
pessoas que interpretam.
 importante referir que este aspecto 
interpretativo do comportamento poder ser um 
elemento dificultador das relaes 
interpessoais.
Uma pessoa que tem necessidade de cumprir e de 
fazer cumprir determinadas regras sociais ou 
institucionais, capaz de interpretar como 
desrespeitoso e revelador de falta de educao 
determinado comportamento, enquando outra 
pessoa, mais malevel e compreensiva em termos 
do cumprimento das regras, o poder considerar 
normal ou at mesmo interpret-lo como sinal 
de criatividade e revelador de uma forte 
individualidade.
Nas relaes interpessoais, e especialmente 
nos primeiros encontros, valorizamos as 
caractersticass dos indivduos que vo de 
encontro s nossas necessidades e aos nossos 
valores e desvalorizamos as pessoas que 
apresentam caractersticas s quais no 
atribumos significados positivos.
Normalmente, quando conhecemos uma pessoa, 
atribuimos-lhe uma ENTIDADE SOCIAL VIRTUAL, 
isto , a partir da observao de todos os 
seus ndices, atribumos-lhe determinado papel 
e estatuto, ou seja, o lugar que ocupa na 
sociedade e os comportamentos que lhe esto 
inerentes. Atribumos-lhe uma certa categoria 
scio-econmica e cultural.
Tal como considera Tajfel (1981), a identidade 
social  o conceito que o indivduo tem acerca 
de si e dos outros e que deriva do seu 
conhecimento de pertena a determinado grupo.
O sistema de categorizao social tem como 
objectivo, ajudar a orientar o sujeito, 
ajudando-a a criar e definir no s o seu 
lugar na sociedade mas tambmm o lugar dos 
seus semelhantes.

(fig.)
Os ndices permitem a categorizao das 
pessoas.

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148

Questionrio 4
1. Porque  que os primeiros encontros, entre 
as pessoas, so importantes?
2. Os primeiros encontros desenvolvem somente 
relaes cognitivas?
3. A partir de que elementos  possvel formar 
a impresso interpessoal?
4. Os ndices so interpretados do mesmo modo 
por todos os sujeitos que encontram pela 
primeira vez, uma pessoa?
5. Apresente duas ou trs situaes ou 
contextos diferentes onde a mesma pessoa possa 
causar impresses diferentes.
6. Nos primeiros encontros atribumos  pessoa 
uma entidade social virtual. O que quer isso 
dizer?

(fig.)
- "Como ele deve ser cordial, simptico, 
amigo..."

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149

Respostas ao Questionrio 4
1. Porque  a partir deles que cada uma das 
pessoas forma a impresso acerca da outra, em 
funo de certos ndices relevantes e 
significativos.
2. No, tambm desenvolvem reaces afectivas, 
porque gostamos ou no, admiramos ou no a 
pessoa com quem contactamos.
3. Atravs dos ndices: fisicos, verbais, no 
verbais e comportamentais.
4. No, depende do significado que cada um 
atribui a esses ndices, em funo da sua 
educao, dos seus valores, crenas, 
preconceitos e pensamentos.
5.
6. Significa que lhe atribumos um determinado 
estatuto e uma determinado papel que julgamos 
associado aos ndices percepcionados.

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150

Objectivo 16
Relacionar a formao das primeiras impresses 
com o fenmeno da categorizao.
J verificamos que, perante uma pessoa que 
desconhecemos ou de quem conhecemos apenas 
algumas caractersticas, temos tendncia para 
criar uma impresso global dessa pessoa, ou 
seja, para a CATEGORIZAR.
Se, por exemplo, nos dizem que determinada 
pessoa inteligente e cordial, facilmente 
inferimos dessas caractersticas que ela , 
tambm, simptica, trabalhadora e 
colaboradora.
Atravs da interaco com as outras pessoas, 
formamos uma concepo a seu respeito e 
concebemo-la com caractersticas especficas e 
relativamente duradouras.
Nas relaes interpessoais, para a formao da 
ideia que construimos das pessoas, contribuem 
no s elementos efectivos mas tambm 
cognitivos.
Como  que ns descobrimos qualidades ou 
caractersticas nas pessoas, tais como a 
bondade, a alegria, a coragem, a frieza, etc.? 
J anteriormente analismos que  atravs de 
determinados ndices, nomeadamente os 
comportamentais e tambm em funo da 
interpretao que se faz desses ndices, que 
inclumos as pessoas em determinadas 
categorias.
Atravs do fenmeno da categorizao, as 
pessoas so reunidas em determinados grupos, 
de acordo com as caractersticas que lhes 
atribumos e em funo dos ndices que 
observamos.
Cada categoria tem caractersticas prprias e 
liga-se a um sistema de valores.
Quando vejo uma pessoa a dar uma esmola a um 
pobre,h que identificar aqui duas dimenses 
diferentes deste acto: o acto em si, que  
objectivo, e a interpretao que eu fao desse 
acto. Em funo desse acto eu posso considerar 
a pessoa que o praticou como bondosa ou 
generosa.
Neste processo de formao da imagem do outro 
entra, necessariamente, um processo cognitivo 
de reconhecimento do significado atribudo a 
determinado comportamento ou aco.
Outro sujeito que percepcione o mesmo acto de 
dar esmola e que considere essa pessoa 
sofisticada e m, pode interpretar esse acto 
como desejo de aparentar caridade e 
impressionar os que observam o acto.
Normalmente, formamos uma ideia acerca das 
pessoas, mas uma ideia abrangente, ou seja, 
que abrange toda a sua pessoa, embora ela se 
apresente como ser complexo, com uma 
multiplicidade de tendncias e necessidades.

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151
A questo consiste em saber de que modo 
organizamos os vrios elementos que observamos 
no sujeito, num todo, numa impresso nica e 
coerente.
As caractersticas que atribuimos a uma pessoa 
forma uma unidade e no simplesmente o 
somatrio de algumas caractersticas com pouca 
relao entre si.
Solomon Asch foi um dos primeros 
investigadores a realizar experincias neste 
domnio.
Este autor estudou a impresso que determinada 
pessoa adquiria de outra, a partir da leitura 
de uma lista de qualidades.
Asch distribuiu a dois grupos de sujeitos duas 
listas de qualidades de carcter, que eram 
semelhantes, excepto numa caracterstica.

Lista A:
inteligente
habilidoso
trabalhador
afectuoso
decidido
prtico
cauteloso

Lista B:
inteligente 
habilidoso
trabalhador
indiferente
decidido 
prtico 
cauteloso

Cada grupo foi convidado a apresentar a sua 
impresso global do sujeito a que se referia 
cada uma das listas.
Os resultados mostraram que a variao numa 
qualidade  suficiente para produzir profundas 
diferenas na apreciao global.
Assim, o grupo a quem foi distribuda a lista 
A, considerou o sujeito como estimado pelos 
outros, com imaginao e gracioso. Estas 
caracteristicas no foram significativamente 
atribudas ao sujeito da lista B.
Porm, algumas qualidades continuaram a ser 
comuns ao sujeito da lista A e da lista B, 
como seja o facto de ser honesto e digno de 
confiana.
Esta experincia permite verificar que, quando 
categorizamos uma pessoa, o fazemos atravs de 
caractersticas ou qualidades centrais que nos 
dizem muito acerca da pessoa e qualidades 
perifricas, menos importantes.

---
152
Atravs de outra experincia, Asch verificou 
que a impresso que formamos das pessoas 
depende da ordem (temporal) com que so 
apreendidas as suas caractersticas.
Asch pretendeu mostrar que, na prtica da 
nossa vida quotidiana, a ordem pela qual vamos 
adquirindo o conhecimento das caractersticas 
das pessoas no  indiferente ao modo como as 
categorizamos.
Asch entregou duas sries de caractersticas 
pessoais a dois grupos diferentes:
 
Lista A:
inteligente 
trabalhador 
impulsivo
crtico 
teimoso 
invejoso
 
Lista B: 
invejoso 
teimoso 
crtico 
impulsivo 
trabalhador 
inteligente
 
As duas listas so iguais, diferindo apenas na 
ordem da apresentao das caractersticas, que 
 inversa.
A primeira comea com qualidades positivas e a 
segunda com qualidades negativas.
De um modo geral, o grupo que leu a primeira 
srie considera o indivduo com uma pessoa 
capaz, com algumas limitaes mas que, no 
entanto, no so suficiente para diminuir os 
seus mritos.
A impresso geral do grupo que leu a lista B, 
acerca do indivduo,  negativa.
Isto significa que as primeiras impresses, ou 
conhecimentos que se adquirem acerca da 
pessoa, indicam a direco da categorizao e 
exercem influncia na apreciao global do 
sujeito.
As diversas experincias deste autor mostraram 
que, quando categorizamos uma pessoa, o 
fazemos como um todo, a pessoa  vista como 
uma unidade.
As caractersticas que atribumos a 
determinada pessoa no so consideradas em 
separado mas interagem entre si como um todo. 
A qualidade de inteligente no tem mesmo 
significado quando associada, por exemplo, a 
alegre e taciturno.
Neste caso, a inteligncia tm significados 
diferentes nas duas pessoas.

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153

Objectivo 17
Identificar as disfunes da categorizao.
O processo de categorizao , de certo modo, 
fundamental na nossa relao com os outros.
Quando, pela primeira vez, nos confrontamos 
com os outros,  necessrio elaborar um 
conjunto de caractersticas que consideramos 
determinantes do sujeito, de forma a organizar 
num todo, a impresso geral que decorreu da 
relao interpessoal.
A categorizao simplifica o conhecimento que 
temos da outra pessoa, torna previsvel, 
explicvel e compreensvel o seu comportamento 
e permite, em ltima anlise, regular o nosso 
comportamento relacional.
Sendo a categorizao indispensvel para a 
eficcia da relao interpessoal, porque se 
trata de um acto de simplificao, existem, 
porm, alguns riscos neste processo de 
esquematizao e simplificao.
Categorizar uma pessoa  desprezar algumas das 
caractersticas que, de certo modo, no se 
enquadram nessa categorizao.
Por outro lado, normalmente, tendemos a 
confirmar a nossa categorizao e dificilmente 
a reformulamos.
Muitas vezes, categorizamos incorrectanente.
Indivduos que colocamos na mesma categoria, 
tendem a ser considerados como semelhantes.
Quando categorizamos algum, somos levados a 
procurar e encontrar outros elementos ou 
ndices que confirmem a nossa categorizao.
A partir da categorizao afirmamos uma srie 
de coisas acerca das pessoas, a partir de 
poucos elementos.
O fenmeno da categorizao  aprendido pela 
experincia, directa ou indirecta, e permite-
nos interagir com os outros sem grandes 
hesitaes. 
A Psicologia alerta-nos para estes factos e 
torna-nos crticos relativamente a este 
fenmeno.
De facto, todos ns, e especialmente os que 
enfrentam o pblico no dia-a-dia, devemos ter 
conscincia da relatividade e dos riscos que 
podemos correr atravs da categorizao, no 
nos deixando impressionar pelos primeiros 
ndices de categorizao.
 necessrio confirmar mais sistematicamente a 
nossa categorizao e estarmos, o mais 
possvel, abertos  confirmao ou 
reformulao das nossas primeiras impresses.
Este fenmeno tanto mais grave quanto mais a 
relao  afectada por ela, negativamente.

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154
Se damos a entender aos outros que a nossa 
impresso acerca de si  negativa, isto pode 
criar rupturas no relacionamento e bloquear a 
comunicao.
Se, por outro lado, formamos uma impresso 
demasiado positiva do outro, podemos, aps 
verificado o erro de categorizao, ficar "de 
p atrs" perante outras pessoas que, sendo 
diferentes, apresentam ndices semelhantes.

(fig.)
- Esta juventude no se interessa por nada, 
veste-se mal e no trabalha...

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155

Tarefas

Tarefa 1 - Discusso/Reflexo
1. O fenmeno da categorizao , por vezes, 
determinante nas relaes interpessoais, 
principalmente nos grupos profissionais que 
esto em permanente contacto com o pblico.
Imagine que uma pessoa nestas circunstncias e 
que contacta com a mais variada gama de 
pblicos.
a) Como costuma reagir? 
b) Comporta-se do mesmo modo com todos eles? 
c) A partir de que ndices faz, normalmente, 
as suas categorizaes? 
d) J alguma vez errou no seu processo de 
categorizao? Quais as suas consequncias?
 
Tarefa 2
Leia atentamente o caso que se segue:
O Ernesto trabalha numa empresa comercial h 
l0 anos. Tem 30 anos,  solteiro e vive com os 
pais. Tem o 9 ano de escolaridade.  filho 
nico e nunca gostou de estudar. Os pais 
gostavam que ele fosse mdico e dizem que 
sempre desejaram um melhor futuro para o 
filho. Este nunca conseguiu boas notas na 
escola e em casa foi muito mal aceite quando 
decidiu que iria deixar de estudar.
Os pais lamentaram-se mas no fizeram nada 
para o ajudar. Esteve um ano sem fazer nada e 
um amigo dos pais disse-lhe que conseguiria um 
emprego na empresa onde hoje ainda trabalha.
O Ernesto  uma pessoa tmida e submissa. Fala 
pouco com os colegas e dois deles, que 
entraram posteriormente, j passaram a chefes 
de loja enquanto que ele se mantm no mesmo 
lugar. Sempre que o gerente fala com ele  
duro e denota pouco respeito pelo seu 
trabalho. O seu desempenho  mdio; faz bem o 
que lhe mandam fazer. Os colegas chamam-lhe 
"copinho de leite".
Ultimamente, o Ernesto tem-se sentido mal, 
sofre de dores de cabea e de insnias.
Os colegas e o seu chefe dizem que ele  pouco 
agressivo nas vendas, mas as pessoas que ele 
atende, quando voltam, preferem ser atendidas 
novamente por ele.
Na ltima semana ele viu uma colega - a que 
tinha sido promovida - levar para casa uma 
pea de roupa s escondidas. Sentiu-se muito 
mal, mas no teve coragem para lhe falar no 
assunto. Trata-se de uma colega que no se 
empenha muito no que faz, mas que tem uma boa 
relao com o chefe de loja.

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156
Responda s seguintes questes:
1. Faa uma descrio do Ernesto no plano 
profissional e no plano pessoal.
2. Analise a sua vivncia familiar. Haver 
alguma relao entre esta e o seu auto-
conceito? Porqu?
3. Como percepciona a auto-estima do Ernesto? 
Justifique.
4. Porque agir o chefe de loja, deste modo, 
com o Ernesto?
5. V alguma relao entre o desempenho do 
Ernesto e o modo como o chefe se relaciona com 
ele?
6. O que acha que o Ernesto deveria fazer em 
relao  colega?
7. Quando os colegas lhe chamam de "copinho de 
leite", acha que se trata de um fenmeno de 
categorizao? Justifique.

Tarefa 3 - "As profisses que admiro"
OBJECTIVO:
Reflectir sobre os seus valores pessoais e 
conhecer os valores do grupo, relativamente ao 
prestgio atribudo a determinada profisso.
Segue-se uma lista de profisses e a sua 
tarefa consistir em hierarquiz-las, 
atribuindo o nmero 1  que lhe parece mais 
prestigiante, at ao nmero 16,  que lhe 
parece menos prestigiante. Acrescente a 
profisso que exerce ou gostaria de exercer e 
classifique-as igualmente.
JORNALISTA
ESCRITOR
POLCIA
JUIZ
PROFESSOR DO ENSINO BSICO
PSICLOGO
COMERCIANTE
FSICO
CIRURGIO
BIBLIOTECRIO
ASSISTENTE SOCIAL
MOTORISTA
EMPREGADO BANCRIO
PRESIDENTE DA CMARA
PROFESSOR UNIVERSITRIO
______

PROFISSO:
Compare os seus resultados com os do grupo.
O que  o prestgio? Que valores lhe atribui?
 possvel categorizar uma determinada 
profisso (pessoas que a desempenham)? Mostre-
o.

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157

Actividades
 
Actividade 1
Seguem-se um conjunto de afirmaes.
Diga qual a sua opinio acerca de cada uma das 
afirmaes.
No lado esquerdo da afirmao coloque uma cruz 
na coluna debaixo do C, se concorda com a 
afirmao, e uma cruz debaixo do D, se 
discorda da afirmao.
No lado direito marque tambm a cruz, para, no 
final do exerccio individual, marcar a 
opinio do grupo onde est inserido(a).

OPINIO INDIVIDUAL ................ OPINIO DO 
GRUPO
C D 1. A percepo de um objecto fsico 
depende mais, do objecto do que da pessoa que 
o observa. C D
C D 2. Se os sonhos so to vivos e reais no 
esprito de uma pessoa como as suas percepes 
reais quando acordado,  porque a percepo 
pouco depende da realidade externa. C D
C D 3. A percepo,  essencialmente, um 
fenmeno interpessoal. C D
C D 4. As nossas reaces aos estmulos 
dependem da nossa aprendizagem e da cultura. C 
D
C D 5. Temos tendncia para ver o que queremos 
e o que esperamos ver, independentemente da 
realidade. C D
C D 6. Dada a natureza aleatria da percepo, 
nada podemos dizer acerca da verdadeira 
natureza da realidade. C D
C D 7. Qualquer que seja a realidade exterior, 
jamais a podemos conhecer verdadeiramente. C D
C D 8. Atravs da observao atenta e 
cientfica podemos eliminar a natureza 
aleatria das nossas percepes. C D
C D 9. Os instrumentos cientficos, apesar de 
aperfeioarem os limites das nossas 
percepes, no as tornam mais reais. C D

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158
C D 10. O que ns percepcionamos  nada mais 
do que uma metfora da realidade. C D
C D 11. A percepo  uma resposta fsica a 
uma realidade tambm fsica. Logo que queremos 
falar e comunicar as nossas percepes 
comeamos a deform-las. C D
C D 12. Se estivermos atentos podemos ver o 
mundo tal qual ele . C D
C D 13. Ns reagimos ao nosso meio ambiente e 
aos estmulos a partir do que percebemos desse 
meio e no a partir daquilo que o meio 
ambiente  realmente. C D

REFLEXO:
J alguma vez tinha pensado neste tipo de 
questes? Existem muitas diferenas entre as 
pessoas acerca destas questes? Porqu?
Depois de discutir as questes com o grupo, 
mudou a sua opinio acerca de algumas das suas 
respostas?

Actividade 2
(INDIVIDUAL)
OBJECTIVOS:
Mostrar que nem todas as pessoas tm a mesma 
percepo de um objecto ou situao.
Mostrar que quando interagimos com as outras 
pessoas e comunicamos as nossas percepes, 
estas tendem a ajustar-se pela 
heteroconfirmao.

TAREFAS:
Conte o nmero de quadrados que observa na 
figura que se segue.
Compare a sua resposta com as respostas dadas 
pelas outras pessoas do grupo.
Como explica a diversidade de respostas?

(fig. com um quadrado dividido em vrios 
quadrados)

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159

Actividade 3
Eis uma lista de qualificativos que permitem 
descrever os indivduos.
Leia esta lista e assinale os qualificativos 
que melhor correspondem  ideia que tem de:
NOME:
(NOME DA PESSOA QUE O INDIVDUO E O GRUPO 
CONHECEM
1. GENEROSO                MESQIUINHO
2. PERSPICAZ                INGNUO
3. INFELIZ                FELIZ
4. IRRITVEL                BOM CARCTER
5. EXTRAVAGANTE        SIMPLES
6. SOCIVEL                ASSOCIVEL
7. DE CONFIANA        FALSO
8. POPULAR                IMPOPULAR
9. ARROGANTE                MODESTO
10. RUDE                DOCE
11. AGRADVEL        DESAGRADVEL
12. ESTVEL                INSTVEL
13. FRVOLO                SRIO
14. EGOCNTRICO        ALTRUSTA
15. CRIATIVO                RGIDO
16. FORTE                FRACO
17. DESONESTO        HONESTO
 
A sua percepo coincide com as dos restantes 
membros do grupo? 
Porque existem diferenas entre essas 
percepes?
Quando julga ou "classifica" os outros, f-lo 
em que bases?
Costuma alterar as opinies que faz acerca dos 
outros? Quando e porqu? 
Como descreve o seu melhor amigo e a pessoa de 
que menos gosta, aos seus pais?

---
160

Actividade 4
Complete as frases que se seguem, sem 
reflectir muito sobre cada uma delas.
1. Sou uma pessoa ...
2. Sinto-me bem comigo mesmo(a) quando ...
3. Daqui a dez anos eu queria ...
4. No proximo sbado eu gostaria ...
5. As outras pessoas ...
6. As trs personagens que mais admiro so:

Actividade 5
Esta actividade tem como objectivo responder  
questo: "Quem sou eu?"
A sociedade, regra geral, no valoriza muito 
os "gabarolas" e, por isso, muitas vezes no 
falamos dos nossos mritos pessoais ou das 
coisas boas que fazemos.

TAREFA.:
Escrever na folha cinco caractersticas 
positivas sobre si mesmo(a), no o que outros 
pensam de ns, mas que ns pensamos em relao 
a ns prprios.
Trata-se de aspectos onde tivemos um bom 
desempenho, onde somos hbeis, que nos definem 
positivamente e das quais gostamos.
1.
2.
3.
4.
5.

---
161

Actividade 6 - Auto-conhecimento
(INDIVIDUAL)
Faa uma anlise profunda sobre si prprio e 
responda sinceramente a estas questes:
1. Quais foram as impresses mais fortes da 
sua vida?
2. Quais so as recordaes mais desagradveis 
da sua vida (que o(a) fizeram sofrer mais)?
3. Quais so as recordaes mais agradveis da 
sua vida?
4. Est satisfeito com a sua vida? Porqu?
5. Pensa que tem possibilidade de modificar o 
seu futuro? Como?
6. Quais so os seus maiores desejos?
7. Como pensa vir a realiz-los?
8. Qual a pior aco que pensa ter praticado 
em toda a sua vida?
9. Se lhe dessem a escolher entre ser: sbio, 
forte, rico, inteligente, atraente, bom, 
activo, feliz nos amores, educado, paciente e 
s pudesse ter trs dessas qualidades, quais 
escolheria? Porqu?

Actividade 7 - "A Janela de Johari"
Faa uma pequena reflexo sobre o seu 
comportamento em grupo.
Qual o seu grau de participao? 
Fornece ao grupo muita informao sobre si? 
Gosta e exige que o grupo lhe d informaes 
sobre si?
Determine as quatro reas, no quadro que se 
segue, em funo do cruzamento das linhas do 
"dar e receber feed-back", ou seja, do seu 
grau de dar e receber informaes aos outros.

JANELA DE JOHARI (para o resultado pessoal) 
SOLICITA FEEDBACK

---
162

(fig.)
[Interpretao da figura:
JANELA DE JOHARI
SOLICITA FEEDBACK
Nveis (na horizontal)
1 - Nunca pede feedback - nenhuma informao 
sobre solicitao pessoal
2 -
3 - Mais fechado do que aberto
4 -
5 - Igualmente aberto e fechado
6 -
7 - Mais aberto do que fechado
8 -
9 - Sempre pede feedback - deseja saber como  
visto pelos outros

ABERTURA PESSOAL OU D FEEDBACK
Nveis (na vertical)
1 - Nunca d feedback - o grupo no sabe como 
 visto e nem como ele est
2 -
3 - Mais fechado do que aberto
4 -
5 - Igualmente aberto e fechado
6 -
7 - Mais aberto do que fechado
8 -
9 - Sempre d feedback - deixa o grupo saber 
como  visto e como ele est]
 
A janela de Johari  um modelo conceptual 
criado por Luft e Ingham em 1961 para analisar 
como o indivduo d ou pede informao aos 
outros.
O campo compreendido no interior do rectngulo 
representa o espao interpessoal que se 
subdivide em quatro quadrantes, cada um dos 
quais representando uma combinao especfica 
de informaes que visam determinar a 
qualidade das relaes interpessoais.
Na janela esto contempladas duas fontes de 
informao:
- a da prpria pessoa;
- a dos outros.
Obtm-se, assim, quatro quadrantes:

1. ARENA
Representa a faceta da pessoa conhecida pela 
propria e que est disposta a particip-la aos 
outros.  a rea aberta da personalidade. Os 
outros vm a pessoa tal como ela .

---
163

2. MANCHA CEGA
 area cega da estrutura pessoal que, 
inconscientemente, esconde de si mesma. So os 
aspectos que a pessoa no consegue perceber em 
relao a si mesma. D mais feedback do que 
solicita. No seu estilo de interaco fala 
muito de si, mas no se interessa pelo que os 
outros pensam dele. Tende a ser crtico e duro 
para com os outros.

3. FACHADA
Representa os aspectos da estrutura pessoal 
que a pessoa conhece mas que esconde dos 
outros.  a rea secreta ou evitada que a 
pessoa tende a ocultar para se proteger.  o 
caso da pessoa que se sente insegura mas que 
revela, aos outros, uma grande segurana. 
Trata-se de uma pessoa que fornece poucas 
informaes acerca de si, aos outros. Pede 
mais feedback do que d.

4. DESCONHECIDO
Representa a faceta da estrutura pessoal que 
nem a prpria pessoa nem os outros conhecem. A 
pessoa no sabe muita coisa de si e os outros 
tambm no a conhecem bem.  mais observador 
que participante;  uma pessoa misteriosa.

Analise os seus quadrantes
Qual o maior? 
Qual o seu significado?

A janela ideal  aquela em que predomina o 
quadrante da ARENA, porque indica que a pessoa 
d o mximo de informaes acerca de si, 
mantem uma relao aberta com os outros, 
diminuindo a probabilidade dos outros 
interpretarem mal o seu comportamento.  o 
estilo que proporciona franqueza e abertura, 
maior participao e produtividade.

(fig.)
[Interpretao da figura:
Quadrado dividido em 4 quadrantes:
Superior esquerdo - 1. ARENA - conhecido pelo 
"eu", conhecido pelos outros;
Superior direito - 2. MANCHA CEGA - 
desconhecido pelo "eu, conhecido pelos outros;
Inferior esquerdo - 3. FACHADA - conhecido 
pelo "eu", desconhecido pelos outros;
Inferior direito - 4. DESCONHECIDO - 
desconhecido pelo "eu, desconhecido pelos 
outros]

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164

Actividade 8 - O processo de categorizao: os 
homens o as mulheres
(INDIVIDUAL OU DE GRUPO)
A nossa sociedade tem facilitado a construo 
de certos esteretipos relativamente aos 
homens e mulheres.

TAREFA:
Individualmente ou em grupo, faa uma lista 
das caractersticas dos homens na nossa 
sociedade e uma lista tambm, das principais 
caractersticas das mulheres da nossa 
sociedade.
Se a tarefa for realizada em grupo, estes 
tero que ser constitudos exclusivamente s 
por homens ou s por mulheres.

HOMENS
...

MULHERES
...

Compare as suas caractersticas com as que 
foram elaboradas pelos outros grupos.
Quer os homens quer as mulheres devem 
reflectir sobre as caractersticas que lhes 
foram assinaladas pelos grupos opostos.

PONTOS DE REFLEXO: 
Quais so as implicaes deste fenmeno de 
categorizao? 
Que relao existe entre esta categorizao e 
o auto-conceito? 
Como se processou e desenvolveu este fenmeno 
de diferenciao categorial entre Homens e 
Mulheres?

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165

Actividade 9 - "Meter-se no papel de... "

OBJECTIVO:
Esta actividade tem como objectivo fazer com 
que cada sujeito assuma um papel diferente 
daquele que desempenha habitualmente. Ns 
estamos, at certo ponto, conscientes do modo 
como os papis so desempenhados e daquilo que 
se pode esperar de uma pessoa ou de uma 
determinada relao.
Esta  uma oportunidade para desempenhar um 
outro papel, de agir como se fosse uma outra 
pessoa.
Fale como se fosse realmente essa pessoa e se 
encontrasse na situao descrita.
Filme esta actividade para, posteriormente, 
avaliar o seu desempenho.

1. Foi eleito(a) o(a) melhor aluno(a) do ano. 
Vai receber o prmio e vai proferir um pequeno 
discurso de agradecimento perante um pequeno 
auditrio.
2.  um(a) escritor(a) de romances e foi 
convidado(a) para o salo do livro para lanar 
e autografar o seu ltimo livro e fazer um 
breve discurso sobre o modo como se tornou 
um(a) escritor(a) de sucesso.
3.  o pai de uma criana de 12 anos que acaba 
de saber que o filho tem que fazer uma 
operao delicada aos olhos. Prefere ser ele a 
anunciar o facto ao filho em vez do mdico. 
Uma outra pessoa no grupo, far papel do filho 
e colocar as questes relativas  operao 
(receios e expectativas).
4. O presidente da cmara vai fazer um 
discurso na abertura dos jogos intercidades.
5. O director de uma escola que conta a um 
colega seu, os actos de vandalismo de que a 
escola tem sido vtima ultimamente.
6. O chefe de departamento chama um dos 
subordinados e pretende-lhe dizer, sem o 
ferir, que no cumpre com os horrios nem com 
as tarefas que lhe compete executar.
7. Um ex-toxicodependente vai falar da sua 
experincia de recuperao a um grupo de 
jovens que esto a iniciar a sua recuperao.

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166

Actividade 10
ANLISE DE UM CASO:
Lus est frequentar o 12 ano de um curso do 
Instituto Superior. Trata-se de um curso 
bastante difcil e ele deve ter a 
classificao Bom, no final, para prosseguir 
os seus estudos, dado que  subsidiado e s o 
poder continuar a ser se obtiver essa 
classificao.
Porm, nas avaliaes intermdias, apesar de 
ele se ter esforado, no conseguiu obter 
maior classificao que "Satisfaz".
Perante esta situao, Lus anda triste, 
desencorajado e ir falar do assunto a um 
colega seu da turma.
Este, fica preocupado e resolve contar-lhe o 
que, realmente, se passa.
O professor do curso (seminrio) no corrige 
estas provas intermdias, mas encarregou um 
aluno mais adiantado, que est a terminar o 
curso, e que  da sua confiana, para as 
corrigir.
Porm, este aluno tenta obter informaes do 
professor acerca das questes que o teste ir 
tratar e d "explicaes" a todos os alunos 
que lhe paguem o que ele pede para obterem as 
respostas o mais completas possvel. Neste 
momento, so 15, de entre os 20 alunos do 
curso que esto ao corrente do que se passa e 
que "entraram no esquema".
O amigo diz ao Luis que ele poder fazer o 
mesmo e assim subir a sua classificao.
Lus tem algum dinheiro mas no est 
interessado em colaborar com este processo. 
Ele considera que isto  contra a tica.
Ele interroga-se, se o professor no devia 
estar ao corrente do que se est passar. Mas o 
que pensaro os seus colegas se ele denunciar 
o que se est a passar?
Lus sabe que tem que tomar uma deciso, mas 
no sabe qual.

O que faria se fosse o Lus? 
Que solues encontraria para esta situao? 
Quais as consequncias de situaes como esta, 
para as relaes interpessoais?

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167

Actividade 11
O PROPRIETRIO DO HOTEL

OBJECTIVO:
Evidenciar as caractersticas da comunicao, 
as dificuldades de escuta, as condies para a 
criao de um clima de confiana, os valores 
pessoais, etc.
- Pretende-se tambm avaliar a capacidade de 
adaptao dos interlocutores e identificar as 
tcnicas comunicacionais utilizadas por cada 
um.

PREPARAO:
- Uma mesa onde os dois participantes 
comunicaro.
- Uma cmara vdeo para filmar a situao.
- Um televisor para que os restantes 
observadores possam, afastados da situao, 
assistir  interaco.

Cada um dos actores - participantes recebe um 
papel que l em silncio. Eles tero que 
representar os papis, exactamente como esto 
descritos. O animador pode, individualmente, 
responder s questes que cada um queira 
colocar.
Quando estiverem prontos para enfrentar a 
situao, o animador distribui os dois papis 
aos restantes participantes que seguiro a 
actividade pelo televisor.
Cada um dos actores deve respeitar o seu papel 
sem interromper a gravao.
Os observadores devem preencher uma grelha de 
observao.
O animador pede aos intervenientes para no se 
afastarem dos seus objectivos e que respeitem 
as indicaes.

Grelha de avaliao de comportamentos

.......... Sujeito A ..... Sujeito B ..... 
Notas
Escuta
No escuta
Faz perguntas abertas
Faz perguntas fechadas
Coloca-se no lugar do outro
Reformula
Afasta-se do objectivo
Centra-se no objectivo

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168

PAPEL A - O PROPRIETRIO DO HOTEL
O senhor chama-se Leonardo e  o proprietrio 
de um hotel de 3 estrelas situado em Cascais.
O hotel tem 50 quartos e foi completamente 
restaurado o ano passado. Dirige o hotel com a 
sua esposa. Os negcios correm muito bem. O 
Hotel est cheio durante todo o ano. Tm uma 
clientela fiel, quase toda estrangeira, com 
quem j estabeleceram boas relaes de 
amizade.
Os preos imobilirios da cidade tm subido de 
forma significativa. Se vendesse o seu hotel 
poderia ficar muito rico e obter a sua reforma 
e a da esposa aos 50 anos. Poderiam ento 
fazer as viagens que nunca puderam fazer 
porque sempre estiveram ocupados a gerir o 
hotel.
Vender o negcio significaria ter uma vida 
descansada, sem problemas econmicos.
Os proprietrios de outros hotis preveniram-
no de que os hotis do bairro esto a ser 
visitados por inspectores das finanas que 
chegam  recepo, falam de forma amigvel e 
fazem muitas perguntas. Alguns dias mais tarde 
fazem o controlo financeiro em funo das 
informaes que os proprietrios dos hotis 
lhe deram, sem saberem quem eles eram.
Neste instante uma pessoa chega  recepo do 
seu hotel. Olha para toda a parte e comea a 
fazer-lhe perguntas.

PAPEL B
Chama-se Teodoro, acaba de receber uma 
importante herana e dispe de uma grande 
importncia. Pretende deixar a sua funo de 
funcionrio pblico e ter o seu prprio 
negcio no ramo de hotelaria. Este sempre foi 
o seu sonho e possui conhecimento para tal 
porque durante muitos anos, nas frias, 
ajudava um tio av a gerir o seu hotel.
Fez durante trs meses um curso de gesto 
hoteleira e pensa que chegou a hora de ter o 
seu prprio hotel, mesmo que para isso tenha 
que dispor de quase toda a sua herana.
Para isso fez uma prospeco na zona de 
Cascais, uma zona que considera bonita e 
atraente para os turistas.
Porm, quer iniciar a sua investigao sem 
dizer que quer comprar para evitar que o 
proprietrio do hotel inflacione as 
informaes e pea um preo demasiado alto.
Para isso deve fazer vrias perguntas ao seu 
interlocutor sobre a sua actividade e os 
negcios do hotel, mas sem despertar a sua 
curiosidade, para obter o mximo de 
informaes o mais discretamente possvel.

EXPLORAO
O animador anota os momentos positivos e os 
negativos do dilogo.
Quando o dilogo  dado como terminado, cada 
interveniente diz como pensa que decorreu o 
dilogo.
Os intervenientes ficam a saber neste momento, 
o papel que foi atribudo a cada um e fazem os 
seus comentrios finais.

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169

Actividade 12
CASO N 1
Teresa d, quase sempre, a impresso de se 
depreciar a si prpria, quer em relao s 
suas capacidades, quer em relao  sua 
aparncia.
Sem que ela conhea a razo, no possui, 
acerca de si prpria, uma imagem to positiva, 
quanto tem os que com ela trabalham e 
convivem.
Numa escala de 1 a 10 sobre a sua prpria 
imagem, ela atribuiria um valor entre o 3 e o 
4.
A sua baixa auto-estima parece estar 
relacionada com o facto de nunca ter 
correspondido totalmente ao que os Pais 
esperavam dela e ao facto de ter uma irm que 
sempre foi a melhor aluna da escola e a mais 
querida e que os Pais sempre elogiavam.
Por outro lado, Teresa raramente exprime as 
suas opinies ou defende as suas ideias, quer 
em contexto de trabalho, quer em contexto 
familiar.
Ela no se preocupa muito em dar a conhecer os 
seus pensamentos e os seus sentimentos.
Teresa exerce as suas funes desde o momento 
em que terminou o seu curso mdio e estas no 
exploram completamente as suas possibilidades, 
nem as suas capacidades, quer tcnicas, quer 
tericas. Porm, acomodou-se a essas funes.
Se ela tivesse uma auto-estima mais elevada e 
evidenciasse mais o seu trabalho, a Direco 
da sua empresa j teria tido possibilidade de 
a promover nos trs ltimos anos de 
actividade.

Se pudesse aconselhar a Teresa, como ajudaria 
a elevar a sua auto-estima?

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170

Textos

Texto 1
"Cada pessoa  uma origem e um centro de 
efeitos psicolgicos que se expande para o 
interior da vida dos outros. Pode produzir 
interesse e compreenso, pode exercer efeitos 
vivificadores, mortificadores ou deformadores. 
As emoes, os pensamentos e os motivos de uma 
pessoa agem como foras para pr em movimento 
as actividades psicolgicas de outras. Todas 
as relaes sociais - de cooperao, suspeita, 
averso - e todas as aces conjuntas so 
produto da interaco.
Para o pensamento ingnuo, nada menos 
problemtico do que a apreenso das aces dos 
outros, mas a tarefa da psicologia , 
precisamente, remover o manto de auto-
evidncia destes processos to 
importantes.(...) Alcanamos uma base 
psicolgica firme quando compreendemos que a 
nossa dependncia  medida pelo processo 
psicolgico de acompanhar e tornar 
inteligveis as aces das outras pessoas.
Quando falamos de interaco psicolgica 
fazemos referncia a processos entre pessoa e 
pessoa, entre entidades que so, ambas, 
sistemas que percebem, sentem e compreendem 
(.. )
Ento, o que caracteriza as interaces entre 
uma pessoa e outra? Em primeiro lugar, as 
pessoas, e no os objectos, podem responder a 
ns. Os objectos no nos sadam, no nos 
culpam ou elogiam, no nos amam nem odeiam. 
Reagem s nossas razes, no a ns; no esto 
conscientes da nossa presena. O espelho 
reflecte mas no nos v; s outra pessoa pode 
ser um verdadeiro espelho para um ser humano; 
somente as pessoas nos podem responder com 
sentimentos e compreenso, com irritao ou 
admirao, com ajuda ou competio."
ASCH, Solomon (1977), Psicologia Social, C. 
Ed. Nacional, S. Paulo, pp. 121-123.

QUESTIONRIO:
Responda de forma desenvolvida s seguintes 
questes, tendo em considerao o contedo do 
texto.

1. O autor afirma no texto que "(...) a tarefa 
da Psicologia , precisamente, remover o manto 
de auto-evidncia destes processos to 
importantes". Qual lhe parece ser, pois, o 
papel da Psicologia e a vantagem desse facto 
para as relaes inter-pessoais?
2. O que entende por interaco psicolgica?

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171

Texto 2
"A nossa habilidade para observar as nossas 
prprias aces e para perceber as nossas 
prprias experincias, forma a base do sentido 
da identidade pessoal. Altera profundamente o 
carcter da nossa existncia, que contm agora 
o conhecimento do que somos - de que temos um 
certo carcter e um certo destino.
O que chamamos de EU parece a princpio 
referir-se a muitas coisas: nosso nome, nossa 
idade, nosso sexo, os incidentes na nossa 
histria e na nossa vida. No entanto estes 
vrios factos no tm a mesma relao com o 
EU; alguns esto mais prximos do seu centro e 
outros so mais perifricos. (...)
Podemos exemplificar a importncia do sentido 
da identidade pessoal atravs de uma 
experincia sobre o pensamento. Na conhecida 
pea "the Guardsman", o dramaturgo Molnar 
apresenta um probelema que deveria despertar a 
curiosidade do psiclogo.
Um actor famoso e ciumento conseguiu 
apresentar-se como um impetuoso oficial russo, 
e tenta conquistar a sua prpria esposa, para 
pr  prova a sua virtude. Consegue encontr-
la em diversas ocasies e confessar-lhe o seu 
amor. A esposa recebe bem os seus galanteios. 
Quando o marido ultrajado lana ao rosto da 
mulher a sua infidelidade, ela defende 
firmemente a sua virtude, afirmando que o 
reconheceu desde o princpio. O marido, 
profundamente perturbado logo aceita o que 
deseja acreditar. O pblico, porm, no pode 
decidir se a esposa  virtuosa ou 
engenhosa.(...)
O EU no  apenas um percepto individual, 
tambm faz parte do campo scio-psicolgico 
compartilhado.As pessoas tm a sua prpria 
identidade e a identidade para os outros. Alm 
disso, estes dois factos no so 
independentes; ter uma identidade implica, no 
s o meu conhecimento de quem sou mas que 
outros tambm me conheam como a mesma pessoa. 
Entre a auto-identidade e a identidade que se 
tem para os outros, deve haver o mnimo de 
harmonia." 
ASCH, Salmon (1977) Psicologia Social, S. 
Paulo, C.E.N. pp. 241-242. 

QUESTIONRIO
Tendo em considerao o contedo do texto, 
responda s questes que se seguem:
1. Defina "Identidade Pessoal".
2. Considera a esposa virtuosa? Porqu?
3. Como explica que a auto-identidade e a 
identidade para os outros sejam 
interdependentes? 

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172
Resposta ao questionrio do texto 1
1. A Psicologia pe em evidncia os fenmenos 
inerentes s relaes interpessoais que surgem 
no dia-a-dia, com os quais o homem comum lida 
diariamente, mas sem que disso tenha 
conscincia ou sem que se preocupe em explic-
los.
A Psicologia evidencia-os, clarifica-os e 
trata-os experimentalmente; ela alerta o homem 
para o perigo de alguns fenmenos decorrentes 
das relaes interpessoais, no sentido de 
promover uma maior eficcia nessas relaes.
2. Interaco psicolgica  a relao mtua e 
dialctica existente entre duas pessoas que se 
percepcionam em funo dos mesmos mecanismos 
perceptivos, cognitivos e efectivos.
A relao interpessoal no  unilateral, sendo 
a interaco psicolgica fundamental para 
desenvolver a imagem que o indivduo tem de 
si. O Eu forma-se em funo da interaco 
psicolgica.

Respostas ao questionrio do texto 2
1. Identidade pessoal  o Eu com todas as suas 
caractersticas, umas mais objectivas, outras 
menos perceptveis pelos outros. A identidade 
pessoal  o Eu tal como o sujeito o define, a 
entidade integradora de todos os traos e 
caractersticas que orientam a sua conduta e a 
sua relao interpessoal.
2. A resposta a esta questo depende da 
veracidade da sua afirmao, do facto dela ter 
ou no reconhecido o marido quando ele 
desempenhava outro papel.  uma situao 
complexa que requer o conhecimento e a 
confiana plena na afirmao proferida.
3. So interdependentes porque aquilo que eu 
sou , em grande parte, uma consequncia 
daquilo que os outros afirmam acerca de mim. A 
verdadeira relao interpessoal s existe 
quando esta interdependncia facilita a 
permuta de sentimentos, de ideias e a 
reciprocidade de comportamentos. O indivduo 
ter dificuldade em manter uma relao aberta 
quando existe uma discrepncia entre a auto-
identidade e a identidade para os outros.

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173

Texto 3
"Preciso no julgamento de outrem. - No nos 
parece temerrio afirmar que desde o incio da 
humanidade as pessoas dispem de uma relativa 
habilidade para julgar as emoes, sentimentos 
e intenes alheias. Sabemos, por exemplo, com 
certa preciso, quando uma pessoa nos quer 
ajudar ou enganar, quando uma criana est 
mentir ou a dizer a verdade, quando algum 
gosta ou no gosta de ns. bvio que se 
cometem constantes erros nestas avaliaes 
mas, de uma forma geral, existem vrios 
indcios suficientemente inequvocos que nos 
permitem uma relativa preciso nos nossos 
julgamentos."
RODRIGUES, Aroldo (1981), Rio de Janeiro, 
Psicologia Social, Vozes, p. 235

QUESTIONRIO
Leia o texto e responda s duas questes que 
se seguem:

1. J alguma vez cometeu erros na avaliao 
que fez de outras pessoas? Como e quando 
descobriu que tinha errado?
2. Porque cometeu o erro?
3. Quando est com outra pessoa o que lhe 
parece indicativo de que ela o est enganar?
4. Como chegou a essa concluso?

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174

Texto 4
"Outra varivel que influi na impresso das 
pessoas so os esteretipos. Esteretipo  o 
nome dado pelo jornalista americano Walter 
Lippmann consiste na imputao de certas 
caractersticas a pessoas pertencentes a 
determinados grupos, aos quais se atribuem 
determinados aspectos tpicos. Categorizao e 
uniformidade de atribuio constituem os 
marcos essenciais dos esteretipos. Se uma 
pessoa aprende que determinado grupo tem 
caracterstica de ser, por exemplo, 
preguioso, ao encontrar uma pessoa 
pertencente a este grupo tender a atribuir-
lhe a caracterstica de preguioso sem 
qualquer prova do que alega."
RODRIGUES, Aroldo (1981), Vozes, Psicologia 
Social Rio de Janeiro, p. 240

QUESTIONRIO
Leia o texto e responda s duas questes que 
se seguem.
1. Indique alguns esteretipos, da nossa 
sociedade (profissionais, sociais, etc.)
2. Quais as vantagens e desvantagens dos 
esteretipos?

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175

Correco do pr-teste 

1. Esta afirmao no  verdadeira porque a 
percepo que temos do mundo  adquirida 
atravs do processo de comunicao pessoal e, 
directa e indirectamente, est dependente da 
sociedade e da cultura onde estamos inseridos. 
Os smbolos e os signos atra vs dos quais 
representamos o mundo tm exactamente a ver 
com esse contexto.
2. Esta afirmao no  verdadeira porque o 
sujeito interpreta as suas percepes em 
funo da sua experincia passada, dos seus 
sentimentos, ideias, crenas, preconceitos, 
etc. Cada percepo interliga-se com um todo 
que  a vivncia do sujeito e ganha um 
significado particular em funo disso.
3. No o  inteiramente, porque h vrios 
elementos subjectivos que do pessoalidade e 
individualidade  percepo.
4. De certo modo, esta afirmao est 
correcta, porque o ser humano tem tendncia 
para dar forma a estruturar o que v, dando-
lhe um significado pessoal.
5. Apesar de no haver muito consenso em 
relao  realidade percepcionada, a 
comunicao  possvel, por um lado, porque 
atravs dela, a percepo torna-se, consensual 
e objectiva e, por outro lado, a realidade 
percepcionada  a mesma.
6. A validao consensual, a repetio, a 
percepo multisensorial e a comparao.
7. Porque a percepo , tambm, orientada em 
funo da experincia dos outros e apreende-se 
atravs do processo de comunicao.
8. A subjectividade da percepo, a 
ambiguidade da linguagem, a diferena de 
contextos, etc.
9. Aquilo que as pessoas, principalmente as 
mais significativas, pensam e dizem acerca do 
sujeito  bastante significativo para este. O 
sujeito pensa que , exactamente o que os 
outros dizem que ele , derivando este 
conhecimento dos diferentes comportamentos e 
diferentes reaces que o sujeito apresenta em 
funo dos mltiplos estmulos que o afectam.
10. Responder directa e abertamente aos 
outros, dar-lhes ateno, compreender a sua 
mensagem, exprimir a nossa aceitao, 
encorajar a pessoa a exprimir claramente os 
seus pensamentos e exprimir sentimentos 
absolutos.
11. Interromper os outros quando falam, dar 
respostas incompreensveis, mudar de assunto, 
dar respostas incoerentes e dbias.
12. Auto-conceito  o conhecimento que o 
indivduo tem de si, o que ele pensa acerca de 
si. A auto-estima  o quanto a pessoa gosta de 
si.

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176
13. Desenvolve-se em funo do valor que o 
sujeito se vai atribuindo nas suas mltiplas 
dimenses e desempenhos, assim como do valor 
que os outros do a essas dimenses. Tem a ver 
com os seus sucessos/insucessos.
14. As duas afirmaes podem ser verdadeiras e 
a positividade de uma delas influencia 
necessariamente o sucesso na outra.
15. As primeiras impresses so formadas em 
funo dos ndices que a pessoa, que 
encontramos pela primeira vez, apresenta. Em 
funo deles e de acordo com a experincia 
obtida de forma directa ou indirecta, formamos 
uma imagem dela, ou seja, categorizamo-la.
Este fenmeno tem vantagens porque permite 
ajustar o nosso comportamento, em funo desse 
processo e responder de forma adequada 
(talvez). Facilita o primeiro sistema de 
interaces.
A desvantagem consiste no facto de podermos 
estar errados ao fazer esse tipo de 
categorizao e termos dificuldade em 
reelabor-la.
16. Porque so as primeiras impresses que 
tendem a perdurar mais tempo e, mesmo que algo 
a infirme, posteriormente, h tendncia para 
no dar valor a esses aspectos.
17. Porque as suas vivncias so diferentes e 
consequentemente um comportamento poder ter 
vrios significados em funo dessas vivncias 
ou experincias muito pessoais.
18.  o que pensamos acerca de determinada 
pessoa, a categoria, a classe social a que ela 
pertence, em funo dos ndices que nela so 
percepcionados.

---
177

BIBLIOGRAFIA

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Mdulo 3
O conflito e as principais orientaes no 
relacionamento interpessoal.

(fig.)

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Ren Magritte
"A assinatura em branco"
leo sobre tela-1965

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181

Sumrio
Finalidades ... 182
Pr-teste A ... 183
Objectivo 1 - Distinguir a viso tradicional 
da viso actual do conflito ... 184
Objectivo 2 - Indicar os vrios tipos de 
conflitos ... 185
Objectivo 3 - Caracterizar os conflitos 
intrapessoais ... 186
Objectivo 4 - Caracterizar os conflitos 
interpessoais ... 188
Questionrio 1 ... 189
Resposta ao questionrio 1 ... 190
Objectivo 5 - Caracterizar o conflito 
organizacional ... 191
Objectivo 6 - Identificar as diferentes formas 
de lidar com os conflitos ...  193
Objectivo 7 - Identificar as habilidades para 
tratar um conflito ... 196
Actividades ... 198
Tarefa 1 ... 209
Resposta  tarefa 1 ... 210
Pr-teste B ... 211
Os estilos de comunicao - Exerccio de 
autodiagnstico ... 212
Objectivo 8 - Avaliar a importncia do acto de 
confiar na relao interpessoal ... 218
Objectivo 9 - Identificar e caracterizar o 
estilo agressivo ... 221
Objectivo 10 - Identificar e caracterizar o 
estilo passivo ... 224
Objectivo 11 - Identificar e caracterizar a o 
comportamento manipulador ... 227
Objectivo 12 - Identificar e caracterizar o 
estilo auto-afirmativo ... 230
Objectivo 13 - Identificar as vantagens da 
comunicao afirmativa ... 233
Objectivo 14 - Caracterizar os strokes nas 
Relaes Interpessoais ... 235
Actividades ... 238
Resoluo do pr-teste A ... 252
Resoluo do pr-teste B ... 254
Bibliografia ... 256

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182

Finalidades

No final deste mdulo dever:
. reconhecer os diferentes tipos de conflitos 
e identificar as estratgias mais adequadas 
para a sua gesto eficaz;
. reconhecer as diferentes orientaes ou 
estilos do relacionamento interpessoal;
. conhecer as vantagens do estilo afirmativo.

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183

ANTES DE INICIAR A LEITURA DESTE MDULO, LEIA 
OS OBJECTIVOS ESPECFICOS. SE ACHA QUE OS 
DOMINA, REALIZE O PR-TESTE E COMPARE AS SUAS 
RESPOSTAS COM AS QUE SO DADAS NO FINAL. SE 
PENSA NO DOMINAR OS OBJECTIVOS, ENTO, INICIE 
O ESTUDO DO MDULO.

Pr-teste A - O Conflito

Responda objectivamente s seguintes questes:
1. Tradicionalmente, considerava-se o conflito 
um mal a evitar. Porqu?
2. Qual a posio actual, relativamente ao 
papel e  importncia do conflito?
3. Acha o conformismo e o consenso 
permanentes, teis ou inadequados? Justifique.
4. Que tipos de conflitos existem?
5. Que tipos de conflitos interpessoais 
conhece? Caracterize cada um deles.
6. O que so conflitos interpessoais?
7. Porque surgem os conflitos interpessoais?
8. Porque surgem os conflitos organizacionais?
9. Quais so as diferentes formas de lidar com 
os conflitos?
10. Acha que negar o conflito  uma forma de o 
resolver? Porqu?
11. Quando enfrentamos o conflito, a 
estratgia ganhar-perder  uma das possveis 
de acordo com o resultado obtido. Caracterize-
a.
12. Em que consiste a estratgia perder-
perder?
13. Caracterize a estratgia ganhar-ganhar.
14. Quais as habilidades para tratar do 
conflito?
15. Como explica que as habilidades para 
tratar do conflito sejam as habilidades para 
comunicar ?

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184

Objectivo 1
Distinguir a viso tradicional da viso actual 
do conflito
Tradicionalmente, os conflitos eram tidos como 
um mal a evitar. A inexistncia de conflitos 
nos grupos e nas organizaes era tida como 
sinal de competncia.

A tcnica residia, no no facto de saber 
negociar o conflito, mas sim de o saber evitar 
de forma sistemtica, porque no eram 
tolerados. Quando surgiam, ocasionalmente, 
eram regulados e eliminados com base na 
autoridade e no poder.
Esta viso tradicional do conflito pressupe:
a) que os conflitos so o resultado de 
comportamentos de alguns indivduos 
indesejveis.
b) que o conflito est associado  clera,  
agressividade,  batalha fsica e verbal,  
violncia, a sentimentos e a comportamentos 
essencialmente negativos e prejudiciais ao 
grupo e s organizaes.
 evidente que muitos dos conflitos tm 
efeitos negativos e prejudiciais, mas esta 
viso tradicional dos conflitos  superficial, 
inadequada e limitada.
Muitas vezes o conflito torna-se 
potencialmente negativo e destrutivo de uma 
relao porque consome demasiada energia 
individual, impedindo a pessoa de investir no 
trabalho ou na relao. As disputas e os 
desacordos frequentes reduzem a motivao para 
a relao e o empenhamento interpessoal.
As ideias inovadoras so, quase sempre, 
consequncia de pontos de vista conflituosos 
que so partilhados e discutidos abertamente. 
O desacordo aberto pode proporcionar uma maior 
explorao de sentimentos, de valores, 
atitudes e pontos de vista, favorecendo a 
expresso individual e a busca de melhores 
decises.
De acordo com esta viso actual do conflito,  
reconhecida a utilidade da existncia de um 
certo grau de conflito para a vitalidade das 
organizaes e dos grupos e para as relaes 
interpessoais.
O conflito faz parte da relao, qualquer que 
seja o grau de amor, aproximao ou 
compatibilidade entre as pessoas. H momentos 
em que as necessidades, os sentimentos, os 
pensamentos e as aces de cada um, entram em 
conflito com os outros. O facto dos conflitos 
fazerem parte da vida, no significa 
necessariamente que sejam destrutivos.

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185

Objectivo 2
Indicar os vrios tipos de conflitos.

So os seguintes, os tipos de conflitos:
1. Conflitos Intrapessoais
2. Conflitos Interpessoais
3. Conflitos Organizacionais

(fig.)
Max Ernst, A Horda, 1957

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186

Objectivo 3
Caracterizar os conflitos intrapessoais.

Conflitos intrapessoais so os que ocorrem no 
interior do indivduo quando tem necessidade 
de dar uma s resposta entre duas, que se 
excluem mutuamente. A pessoa corre o risco de 
ficar imobilizada entre duas respostas, dada a 
dificuldade da escolha.

Tipos de conflitos intrapessoais:
1. Conflito Atraco-Atraco
2. Conflito Repulso-Repulso
3. Conflito Atraco-Repulso

1. Conflito Atraco-Atraco
A pessoa encontra-se perante dois objectivos 
ou situaes atraentes e ao escolher uma, ter 
que renunciar a outra, uma vez que as duas 
alternativas no podem ser realizadas 
simultaneamente.
- Um exemplo clssico de tal conflito  o do 
burro dotado de lgica que morreu de fome 
entre dois fardos de feno equidistantes.
Situao idntica  a dos concursos 
televisivos, quando o concorrente tem que 
escolher uma das duas portas misteriosas que 
contm um prmio.
A necessidade de trabalhar e de ter uma 
carreira brilhante pode entrar em conflito com 
o desejo e a necessidade de ter um filho e de 
ficar em casa para cuidar dele.

2. Conflito Repulso-Repulso
A pessoa est colocada entre duas alternativas 
desagradveis e tem dificuldade de escapar, 
simultaneamente, das duas.
Uma das situaes mais drsticas pode ser 
exemplificada pelo sujeito que, tendo sido 
sentenciado  morte, tinha o direito de 
escolher entre o peloto e o enforcamento.
Trata-se de uma escolha difcil porque, no 
optar, implica automaticamente que qualquer 
uma das situaes se imponha.

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187
Se o colaborador no tolera o patro, ou o 
aluno no gosta do professor e, ao mesmo 
tempo, no se pode permitir, em relao ao 
primeiro, perder o emprego e em relao ao 
segundo, reprovar  disciplina. Est-se 
perante o conflito de Repulso-Repulso.
Este tipo de conflito est relacionado com os 
valores pessoais e com os comportamentos que o 
indivduo exige e teme de si mesmo, porque 
envolvem toda a problemtica da clarificao 
dos valores pessoais.
Como  possvel, por exemplo, que um 
ecologista aceite emprego numa fbrica 
poluente?
Como  que um indivduo, para quem a 
honestidade  fundamental, pode aceitar um 
emprego de controlo da informao face aos 
consumidores e ao pblico?
Como  possvel uma pessoa denunciar o seu 
melhor amigo, que foi visto a roubar?

3. Conflito Atraco-Repulso
A pessoa encontra-se perante dois aspectos da 
mesma situao e qualquer deciso tem 
vantagens e desvantagens.
Estes, talvez sejam os conflitos mais comuns, 
porque se referem  existncia de um objecto 
ou situao que tem caractersticas positivas 
e agradveis mas que, tambm, tem 
caractersticas negativas e desagradveis.
O casamento, por exemplo, pode gerar um 
conflito deste tipo. De certo modo, o 
casamento poder proporcionar vrios 
atractivos, como seja, dar e receber afeio e 
amor e desfrutar de sentimentos de segurana e 
de respeitabilidade. Porm, o casamento pode 
tambm tornar-se uma obrigao bastante 
pesada, diminuindo a liberdade pessoal em 
muitos aspectos.

(fig.)
O sujeito, por um lado deseja a comida mas, 
por outro, rejeita-a, porque quer emagrecer.

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188

Objectivo 4
Caracterizar os conflitos interpessoais.

Os conflitos interpessoais surgem, de um modo 
geral, pelas seguintes razes:
a) diferenas individuais
b) limitaes dos recursos
c) diferenciao de papis.

a) DIFERENAS INDIVIDUAIS - As diferenas de 
idades, sexos, atitudes, crenas, valores e 
experincias contribuem para que as pessoas 
vejam e interpretem as situaes de mltiplas 
maneiras. Pais e filhos, velhos e novos, 
colaboradores no seio de uma empresa, homem ou 
mulher criam situaes onde existe a 
divergncia de pontos de vista. Em situaes 
onde se demarque a diferena individual, as 
situaes de conflito so inevitveis.

b) LIMITAES DOS RECURSOS - Nenhuma 
organizao, grupo ou famlia possui todos os 
recursos de que necessita. Os recursos 
financeiros, tcnicos e humanos so limitados. 
A justa partilha destes recursos por todos os 
indivduos  difcil. Por este facto, h que 
tomar decises concretas: 
Quem ocupa este espao? 
Quem ocupa esse trabalho? 
Quem obtem este equipamento? 
Quem ser informado? 
Quem tem o poder?
Quem pode utilizar o automvel?
Etc.

 porque o sistema possui recursos limitados 
que surge a competio. Sempre que um grupo 
resolve fazer uma partilha equitativa surgem 
divergncias, porque h pessoas que se 
consideram sempre prejudicadas. Dificilmente 
se encontra a unanimidade.

c) DIFERENCIAO DE PAPIS - Os conflitos 
interpessoais podem tambm surgir da 
dificuldade em determinar quem pode dar a 
ordem ao outro. Se a autoridade de uma pessoa 
no  aceite pelo outro, surge o conflito. 
Quando o patro e o colaborador esto de 
acordo quanto a determinado trabalho que  
preciso realizar, mas se o patro fala em 
tempo suplementar para o realizar, o empregado 
pode no estar de acordo. O empregado poder 
no dizer que no, somente porque da 
poderiam, posteriormente, advir problemas para 
o seu desempenho profissional.

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189

Questionrio 1
1. Distinga a viso actual da viso 
tradicional de conflito.
2. D um exemplo de cada um dos conflitos 
interpessoais e caracterize-os.
3. Porque existem conflitos interpessoais?
4. D exemplo de um conflito de atraco - 
atraco que tenha vivido ultimamente.
5. D exemplo de um conflito de repulso - 
atraco que tenha vivido ultimanente.
6. D exemplo de um conflito de repulso-
repulso que tenha vivido ultimamente.

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190

Respostas ao Questionrio 1
1. Tradicionalmente os conflitos eram vistos 
como:
a) Maus e prejudiciais para o relacionamento 
interpessoal.
b) Sinal de incompetncia e desorganizao.
c) Consequncias das pessoas que, por serem 
conflituosas, deviam ser marginalizadas.
d) Associados a sentimentos e comportamentos 
indesejveis.
e) Destrutivos.

2. Actualmente os conflitos (em grau e nmero 
moderado) so vistos como:
a) Motores do progresso e desenvolvimento.
b) Vivificadores dos grupos e das relaes 
interpessoais.
c) Causas de mudanas positivas.
d) Sinal de conscincia crtica e 
conhecimentos diversificados.
e) Sinal de tomada de conscincia dos 
problemas.
f) Intensificadores da comunicao nas 
relaes interpessoais.

3. Porque:
a) Existem diferenas individuais, quer a 
nvel de valores e crenas quer de ideias e 
preconceitos.
b) Nem todas as pessoas tm tudo o que desejam 
(limitao de recursos).
c) As pessoas desempenham papis diferentes 
que exigem formas de se relacionar com os 
outros, de acordo com esses papis.

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191

Objectivo 5
Caracterizar o conflito organizacional.

Numa organizao  a sua prpria estrutura que 
constitui a fonte potencial de conflito, 
porque:
a) Numa organizao trabalham pessoas que 
esto integradas em nveis diferentes, 
consoante os seus desempenhos.
b) Estas diferenas de nveis so tanto mais 
graves quanto mais distantes esto uns dos 
outros e, consequentemente, menos informao 
partilham uns com os outros, o que limita ou 
impede a comunicao.
c) As perspectivas das pessoas que esto em 
nveis diferentes, assim como os seus valores, 
interesses e objectivos, no so comuns, o que 
se apresenta como uma fonte potencial de 
conflito.
d) Numa empresa ou organizao existem 
pessoas, homens e mulheres, que nem sempre 
consideram a empresa como um simples local de 
trabalho. As pessoas tm concepes e 
comportamentos divergentes e exprimem-nos no 
decorrer do seu dia-a-dia, na empresa.
e) Uma organizao possui uma estrutura com 
determinadas regras que, implcita ou 
explicitamente, pretende impor aos seus 
colaboradores.
f) As pessoas que trabalham nas organizaes, 
tm vindo a manifestar alguma tendncia para a 
autonomia, a aumentar o seu esprito crtico e 
a revelar uma maior aspirao profissional.
Os conflitos funcionais so inevitveis. As 
diferentes partes que constituem a organizao 
tm interesses e necessidades e pontos de 
vista diferentes e, por isso, entram em 
conflito.
Numa organizao, o poder est distribudo em 
propores desiguais. A responsabilidade e a 
autoridade so diferentes consoante as funes 
desempenhadas. As pessoas so sensveis  
maneira como so tratadas pelos outros que 
pertencem ao seu nvel funcional e, 
principalmente, pelas pessoas de nvel 
superior.

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192
Isto implica que os conflitos no podem deixar 
de ser considerados como uma realidade da vida 
das empresas; podem mesmo ser de grande 
utilidade, quando impedem a estagnao ou 
servem para estimular novas ideias e novos 
mtodos.
Ainda que os conflitos possam parecer 
perigosos, podem na sua sequncia trazer 
frutos para a organizao se permitirem que as 
pessoas envolvidas mudem e se ajustem.

(fig.)
O conflito organizacional deve ser gerido de 
modo a encontrar a soluo que satisfaa todas 
as partes envolvidas.

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193

Objectivo 6
Identificar as diferentes formas de lidar com 
os conflitos.
Segundo Blake e Mouton (1964), as estratgias 
para tratar um conflito podem classificar-se 
em trs categorias.

1. Podemos evit-lo
As pessoas evitam, frequentemente, os 
conflitos e tudo o que  potencialmente 
conflituoso na esperana que a situao de 
conflito desaparea.
H vrias maneiras de evitar o conflito: 
. Suprimi-lo, abandonando as situaes de 
conflito, deixando o seu emprego, deixando-se 
dormir, fugindo de casa.
. Refugiar-se no trabalho, como meio para 
fugir a uma situao embaraosa.
. Acomodar-se, evitando os conflitos, 
afirmando que tudo est bem.
. Mudar de assunto, sempre que o conflito  
focado.
. Nada levar a srio e utilizar a farsa, 
distraindo os outros, quando algo indica que 
se aproxima a situao de conflito.

2. Podemos desactiv-lo:
As estratgias de desactivao utilizam-se 
quando uma pessoa implicada no conflito decide 
parar ou suspender o conflito para que "as 
coisas" se acalmem. Esta estratgia  como que 
uma tctica de "ventilao".  uma forma de 
ganhar tempo. Na estratgia de desactivao, 
as pessoas tentam encontrar alguns acordos nos 
pontos menores do conflito, evitando os 
problemas de fundo, muitas vezes, para obter 
mais informaes e ter uma oportunidade de ver 
essa situao numa outra perspectiva.

3. Podemos enfrentar o conflito:
As estratgias que permitem enfrentar o 
conflito podem ser agrupadas em trs 
categorias de acordo com o resultado obtido.

a) GANHAR-PERDER
Esta estratgia tem como fundamento uma 
relao, em que uma das partes, sendo mais 
forte que a outra, exerce a sua autoridade 
para remover o conflito.
Esta , infelizmente, a estratgia mais 
corrente na resoluo de um conflito. O grupo, 
em situao de inferioridade aceita as 
condies, do outro grupo porque este  mais 
forte e poderoso.

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194
Esta estratgia utiliza abusivamente a 
autoridade. "Eu sou o patro"  uma 
argumentao muito comum neste estilo de 
estratgia. Contudo, a longo prazo, esta 
tcnica de resoluo do conflito enfraquece a 
autoridade. Progressivamente, e nas mais 
variadas situaes, a parte que detm o poder 
deve consciencializar-se de que deve explicar 
os seus pontos de vista e ajust-los  outra 
parte.
Esta estratgia demarca bem a existncia de 
duas partes ou de dois grupos de conflito, em 
que cada uma investe as suas energias contra o 
outro; recorre-se muito aos ataques pessoais.
 a tcnica mais comum nas situaes de 
director-empregado, professor-aluno, pai-
filho.
Em qualquer situao esta estratgia  
nefasta, porque a utilizao da fora implica 
que haja sempre algum que perca. Geram-se 
sentimentos de vingana e ressentimentos e 
nunca se chega a uma situao criativa do 
problema. As pessoas envolvidas no conflito 
no comunicam aberta e directamente e utilizam 
regras e leis para vencer.

b) ESTRATGIA PERDER-PERDER
Esta estratgia no satisfaz objectivamente 
nenhuma das partes envolvidas no conflito, 
simplesmente nenhuma delas d a vitria  
outra.
Se duas pessoas insistem ir, cada uma, a um 
restaurante diferente, pode optar-se por um 
terceiro, no satisfazendo nenhuma delas.
O argumento : "Eu no ganho mas o outro 
tambm no". Esta estratgia implica que as 
partes envolventes estejam mais empenhadas a 
impedir que a outra parte ganhe do que, 
propriamente, que se encontre uma soluo para 
o conflito.

c) ESTRATGIA GANHAR-GANHAR
Esta estratgia utilizada na resoluo do 
conflito implica:
. Que o conflito seja um problema que urge 
resolver e no propriamente, uma batalha a 
ganhar.
. Que as partes envolvidas no conflito 
confrontem os pontos de vista e se 
disponibilizem para resolver as suas 
diferenas.
. A resoluo do conflito exige que as pessoas 
se coloquem frente a frente, sejam frontais e 
comunguem da mesma necessidade de resolver o 
problema.
Para isso, todas as pessoas implicadas devem 
expressar a sua opinio e sugerir alternativas 
e solues para o problema.

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195
De facto, a habilidade para resolver um 
conflito pressupe as habilidades para 
comunicar.
Esta estratgia permite encontrar a melhor 
soluo possvel entre as apresentadas e 
permite criar um clima de confiana, de 
compreenso e de respeito mtuo entre todos os 
implicados no conflito.
Esta estratgia  a mais eficaz porque implica 
o conceito de negociao e exige um grande 
investimento de tempo. A questo  tratada em 
termos de "ns" e a soluo deve surgir em 
benefcio de todos.

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196

Objectivo 7
Identificar as habilidades para tratar um 
conflito.
Os conflitos so uma realidade constante quer 
a nvel familiar quer scio-profissional. Se 
considerarmos o conflito como um mal a evitar, 
como algo perigoso, existe tendncia para 
criar mecanismos de defesa.
Porm, evitar os conflitos pode ser eficaz a 
curto prazo, mas no o  a longo prazo.
Os conflitos devem ser enfrentados e 
resolvidos eficazmente.
So as seguintes, as habilidades necessrias 
para tratar eficazmente um conflito:
1. Diagnosticar a natureza do conflito.
2. Envolver-se no confronto.
3. Escutar.
4. Resolver o problema.

1. Diagnosticar a natureza do conflito
Quando estamos perante diferenas individuais 
ou grupais que geram conflito  preciso 
determinar:
. Se o problema nos afecta, de facto, e se tem 
consequncias pessoais.
. Quais as causas do conflito, ou seja, se 
este resulta de divergncias a nvel de 
valores, de interesses, ou diferenas a nvel 
dos factos ou situaes, acerca dos quais se 
podem encontrar solues objectivas.
. Se a outra parte envolvida no conflito  
capaz de estabelecer uma relao de 
negociao, numa perspectiva de ganhador-
ganhador.
O primeiro passo para a resoluo do conflito 
 detectar o problema interpessoal ou 
organizacional e enunci-lo em termos simples 
e objectivos, de forma a que haja unanimidade 
na sua formulao.  o momento da clarificao 
do problema.

2. Envolver-se no confronto
As partes envolvidas no conflito tm que 
encontrar o momento mais adequado para se 
encontrarem. Deve haver disponibilidade de 
parte a parte e vontade de se empenharem na 
resoluo do problema/conflito.

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197
Nesta fase,  fundamental que cada uma das 
partes:
. Diga, concretamente, o que a outra fez e em 
que medida isso o afectou;
. Diga o que gostaria que a outra fizesse.
A questo ou o problema que est na origem do 
conflito deve ser abordada e clarificada pelas 
duas partes. S assim  possvel chegar a uma 
soluo satisfatria para ambas.

3. Escutar
As pessoas envolvidas no conflito tm que se 
ouvir mutuamente. A escuta implica que 
prestemos ateno no s ao contedo da 
mensagem de cada uma das partes mas tambm aos 
sentimentos e emoes nelas implicados, aos 
ndices no verbais e ao contexto em que essa 
mensagem  proferida.
A escuta activa implica uma certa empatia e  
uma das habilidades fundamentais para negociar 
um conflito.
Escutar implica deixar de pensar no seu ponto 
de vista e compreender o ponto de vista do 
outro.
Para negociar as solues satisfatrias  
necessrio compreender completamente as 
necessidades das outras pessoas e, para isso, 
 imprescindvel saber escutar.
 bvio, que a escuta  dificil, porque se 
est a lidar com problemas e questes nas 
quais todas as pessoas esto emocionalmente 
envolvidas. Regra geral as pessoas so mais 
tentadas a defender o seu ponto de vista do 
que a escutar os argumentos e os pontos de 
vista das outras pessoas.
Todas as partes envolvidas devem exprimir a 
sua opinio e o desacordo , numa primeira 
fase, fundamental para explorar os 
sentimentos, os valores e as atitudes de todos 
quantos esto envolvidos e sentem vontade de 
encontrar a soluo mais ajustada para o 
conflito.
 
4. Resolver o problema
Nesta fase, todas as solues devem ser 
ponderadas e consideradas, como possveis, 
pelo menos teoricamente. Todas as solues 
devem ser apresentadas, mesmo as mais 
estranhas e inaceitveis. As pessoas devem 
sentir-se livres de sugerir e apresentar 
qualquer soluo.
Depois,  necessrio apresentar os argumentos 
de defesa de cada uma das solues.
Todas elas devem ser rigorosas, analisadas e 
ponderadas ao pormenor. As partes envolvidas 
no devem estar numa posio de defensiva, mas 
sim de plena abertura, evitando encontrar-se a 
soluo atravs do voto.
As pessoas devem-se encorajar mutuamente no 
sentido de compreenderem as implicaes 
positivas de cada uma das solues e expor 
todas as crticas e dvidas sugeridas por cada 
uma delas.

---
198
Finalmente, aps este perodo de apresentao 
das solues, sua discusso e anlise h que 
escolher uma delas, a que melhor satisfaa os 
interesses e as necessidades de todos os 
implicados no conflito.
Para isso,  necessrio verificar se essa 
soluo  a mais apropriada para o problema e 
se a sua execuo e aplicao  vivel.

TCNICAS PARA SER EFICAZ NA RESOLUO DE 
DIVERGNCIAS
1. Escute at ao fim a ideia do seu 
interlocutor.
2. Mostre-se interessado na sua mensagem.
3. No interrompa.
4. Faa perguntas para que o seu interlocutor 
clarifique o pensamento e os argumentos.
5. Esteja atento s suas expresses faciais: 
no revele arrogncia, negativismo ou 
rejeio, face ao que diz o interlocutor.
6. Diga com frequncia "eu compreendo...".
7. Conquiste o direito a ser ouvido.
8. Fale de forma serena e calma.
9. No imponha as suas ideias, mas proponha-
as.
10. Revele empatia e disponibilidade para 
chegar a uma soluo de consenso.

Actividades

Actividade 1
Objectivos:
. Mostrar que a falta de recursos e de meios 
pode ser fonte de conflito.
. Resolver o conflito.

TAREFAS:
Desenvolver um "jogo de papis" a partir das 
situaes sugeridos abaixo:
1. O seu colega de quarto utiliza com 
frequncia os seus auscultadores Walkman e 
recentemente serve-se deles sem sequer pedir 
permisso.
Hoje, voc precisa deles e verifica que no 
esto em casa. Espera pelo seu colega prepara-
se para lhe falar.
O que lhe diz e como lhe diz?

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199
(Um membro do grupo pode desempenhar o papel 
do colega que acaba de entrar em casa.)
2. Voc e a sua(seu) irm(o) querem utilizar o 
mesmo carro na mesma noite. Como resolvem o 
problema? Recorrem aos pais ou no? Ensaie a 
negociao do problema.
3. Trabalha numa equipa de quatro pessoas. A 
chefia disse que um dos quatro ia ser 
promovido. Porm, quem deve decidir o 
beneficiado da promoo sero os membros do 
grupo.
Como ajudaria o grupo a decidir?

A resoluo do conflito nestas diferentes 
situaes pode ser de:
- evit-lo
- neg-lo
- enfrent-lo

a) Ensaie cada uma destas atitudes em cada uma 
das situaes para ver e analisar as vrias 
reaces que provocam.
b) Elabore o melhor mtodo para negociar cada 
um dos conflitos.
c) Porque  que a negociao  o melhor meio 
de resolver os conflitos?

Actividade 2
(CONSENSO DO GRUPO)

OBJECTIVO:
Detectar as discordncias existentes entre os 
membros do grupo, analisar a sua origem e 
negociar um consenso entre todos.
TAREFAS:
. Cada elemento do grupo l a "HISTRIA DE 
MARLENE" e toma uma deciso individual, quanto 
 ordem de preferncia das personagens 
implicados na histria.
. Posteriormente, todos os elementos do grupo 
discutem a sua preferncia e tentam chegar a 
um consenso.

---
200
. Cada elemento do grupo ter que "negociar" 
com os restantes, defendendo o seu ponto de 
vista, argumentando as suas razes de modo a 
lev-los a um consenso.

"A histria de Marlene"
Cinco personagens fazem o elenco: Marlene, um 
barqueiro, um eremita, Pedro e Paulo. Marlene, 
Pedro e Paulo so amigos desde a infncia. 
Paulo j quis casar com ela, mas esta recusou 
alegando estar namorando Pedro.
Certo dia, Marlene decide visitar Pedro, que 
morava no outro lado do rio.
Chegando ao rio, Marlene solicita a um 
barqueiro que a transporte para o outro lado. 
O barqueiro, porm, explica a Marlene ser este 
trabalho o seu nico ganha-po e pede-lhe uma 
certa soma de dinheiro, importncia que 
Marlene no dispunha. Ela explica ao barqueiro 
o seu grande desejo de visitar Pedro, 
insistindo que a transporte para o outro lado. 
Por fim, o barqueiro aceita com a condio de 
receber em troca um manto que ela usava.
Marlene hesita e resolve ir consultar um 
eremita que morava perto. Conta-lhe a 
histria, o seu grande desejo de ver Pedro e o 
pedido do barqueiro, solicitando, no final, um 
conselho.
O eremita respondeu:
- Compreendo a sua situao, mas no posso, na 
actual circunstncia, dar-lhe nenhum conselho. 
Se quiser, podemos dialogar a respeito disso, 
ficando a deciso final por sua conta.
Marlene retoma ao riacho e decide aceitar a 
ltima proposta do barqueiro. Atravessa o rio 
e vai visitar Pedro, onde passa trs dias bem 
feliz.
Na manh do quarto dia, Pedro recebe um 
telegrama. Era a oferta de um emprego muito 
bem remunerado no exterior, caso que h muito 
tempo aguardava. Comunica imediatamente a 
notcia a Marlene, e na mesma hora a abandona.
Marlene cai numa tristeza profunda e resolve 
dar um passeio, encontrando-se com Paulo, a 
quem conta a razo da sua tristeza. Paulo 
compadece-se dela e procura consol-la. Depois 
de certo tempo, Marlene diz a Paulo:
- Sabes que h muito tempo pediste-me em 
casamento e eu recusei porque no te amava o 
suficiente. Mas, hoje penso que te amo o 
bastante para casar contigo.
Paulo respondeu:
-  tarde demais; no estou interessado em 
ficar com os restos de outro.
FRITZEN, S. J. (1981), Exerccios prticos de 
Dinmica de Grupo, Vozes, Vol. 1, Petropolis, 
pp. 64-65

---
201

ORDEM DE PREFERNCIA
1 .........
2 .........
3 .........
4 .........
5 .........

a) Quais foram as principais divergncias 
entre o grupo?
b) Quais as razes dessas divergncias?
c) Foi possvel chegar a um consenso?
d) Faa uma anlise do processo de negociao 
do grupo at  chegada (ou no) do consenso.

Actividade 3 - Jri de seleco
OBJECTIVO:
Recrutar uma pessoa para trabalhar numa 
importante agncia comercial, especializada em 
turismo e viagens e cuja funo ser a de 
acolher os clientes, explicar-lhes o 
funcionamento da agncia e orient-los para os 
servios competentes.
O grupo est encarregue de seleccionar a 
pessoa para o cargo referido, de entre os 7 
candidatos existentes e cujas caractersticas 
se encontram na ficha em anexo.
Cada elemento do grupo ter que apresentar o 
seu ponto de vista, argumentando a sua 
deciso.
O grupo tomar conscincia das razes pelas 
quais preferem uma pessoa a outras.
Os elementos do grupo devem superar as suas 
divergncias, negociando os seus pontos de 
vista e chegar a um consenso.

---
202

Nome - Sexo - Estado Civil - Idade - Formao 
-Caractersticas

Lcia Marta - F - Solteira - 28 anos - 
Assistente - Fala Portugus, Francs, Ingls e 
tem noes de Italiano.  africana e est 
desempregada h 2 anos.

Gil Garcia - M - Vivo, 2 filhos - 40 anos - 
Professor de Lnguas - Fala Portugus, 
Francs, Ingls e Alemo. Coxeia ligeiramente 
da perna direita devido a um acidente de 
carro. Tem alguma tendncia para o alcoolismo.

Drio Freire - M - Solteiro - 32 anos - 
Autodidacta - Muito viajado,sem profisso 
definida. Ajuda os pais numa pequena empresa 
privada. Muito desportivo e seguro de si. Fala 
Portugus, Francs e tem noes de Ingls e 
Espanhol. Bastante instvel.

Jorge Filipe - M - vive maritalmente - 28 anos 
- Jornalista - Muito entusiasta. Fala 
Portugus e Francs. Exprime-se com 
facilidade. Tem sentido de humor. A sua sade 
 precria. Fatiga-se facilmente. Tem uma 
grande cultura.

Slvio Aido - M - Casado, 2 filhos - 26 anos - 
Intrprete -  de nacionalidade inglesa. Fala 
Portugus, Ingls, Alemo e Sueco. Tem noes 
de Francs e de Espanhol. Trabalhou durante 
dois anos num grande hotel da Sucia.

Jlia Flvio - F - Casada, s/filhos - 33 anos 
- s/ profisso - Fala Portugus, Francs e 
Italiano. Tem noes de Ingls e Alemo. Viveu 
com o seu marido, que  diplomata, em vrios 
pases.  ligeiramente surda, mas usa 
aparelho. Aborrece-se estar em casa e, por 
isso, quer trabalhar.

Berta Alves - F - Divorciada, 3 filhos a seu 
cargo - 46 anos - Pertence ao quadro de uma 
empresa - Licenciada, tirou o curso enquanto 
trabalhava. Fala Portugus,Francs e Ingls. 
Tem profundos conhecimentos sobre 
administrao. Est habituada a contactar com 
pessoas.

---
203

ACTIVIDADE 4 - Ganhe o mais que puder
OBJECTIVO:

Aprender a negociar a sua opo, eliminando 
possveis conflitos entre si e o seu 
companheiro e entre si e o grupo.

TAREFA:
O grupo divide-se em 4 pares (tambm  
possvel adaptar a 3 ou 5 pares).

Cada par tem na sua posse a folha de 
respostas.

(quadro:)

Partida n - Tempo de discuo - Discusso 
entre - Factor ganho/perda - Escolha do par - 
Escolha do grupo X-Y - Ganho $ - Perda $ - 
Diferena $

1  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
2  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
3  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
4  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
5  - 3+1    - Grupo+Pares - 3  - ... - ... - 
... - ... - ...
6  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
7  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
8  - 3+1    - Grupo+Pares - 5  - ... - ... - 
... - ... - ...
9  - 1 min. - Pares       - 1  - ... - ... - 
... - ... - ...
10 - 3+1    - Grupo+Pares - 10 - ... - ... - 
... - ... - ...

Ganhos ou Perdas (total) - ...

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204
1. Cada par possui dois cartes, estando 
escrito num, a letra X e, noutro, a letra Y.
2. As partida 1, 2, 3, 4, 6, 7, 9 desenrolam-
se da seguinte maneira
. Cada par discute se escolhe a letra X ou Y 
durante I minuto, sem que d a conhecer aos 
outros pares a sua escolha.
. Passado 1 minuto, cada par levanta o seu 
carto para mostrar a escolha que fizeram.
. Cada par inscreve o resultado da sua escolha 
e da dos outros, na folha de respostas.
As partidas 5, 8 e 10 so especiais. Os ganhos 
ou as perdas so multiplicados pelo factor 
inscrito na 4 coluna da folha de respostas, 
ou seja, respectivamente por 3, 5 e 10.
Nestas partidas, antes de cada par escolher, 
os pares podem discutir com os outros pares 
durante 3 minutos. Aps estes 3 minutos, cada 
par tem ainda um minuto para discutir.
No final da 10 partida, cada par v o que 
perdeu e ganhou.

So as seguintes as regras do ganhos e das 
perdas
a) Se os 4 pares escolheram, todos, o X, 
ento, cada par perde 10
b) Se 3 pares escolherem o X e um par escolher 
o Y, ento, cada par que escolheu o X, ganha 
20$ e o par que escolheu o Y perde 60$.
c) Se dois pares escolheram X e dois pares 
escolheram Y, ento, cada par que escolheu X 
ganha 40$ e cada par que escolheu Y perde 40$.
d) Se um par escolheu X e 3 pares escolheram 
Y, ento, o par que jogou X ganha 60$ e os 
pares que jogaram Y perderam 10$.
e) Se os 4 pares jogarem o Y, ento, cada par 
ganha 10$.
MYERS, Les bases de la communication 
interpersonnelle, McGraw Hill, Quebec, 1984, 
pp. 432-434

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205
Discusso do exerccio:
1. Quais foram os critrios que o par utilizou 
para escolher a letra? 
2. A que concluses chegaram a propsito dessa 
escolha?
3 . Acha que a discusso que fizeran com os 
outros pares nas 3 partidas que o permitiram, 
melhoraram a vossa estratgia para obter 
maiores ganhos, ou no?
4. Considera este exerccio, tambm, um 
exerccio de confiana? Porqu?
5. Quais foram os esforos de negociao que o 
par teve que fazer com os restantes pares? Foi 
possvel negociar?
6. Entrou em conflito com o seu par? Porqu?
7. Entrou em conflito com os outros pares? 
Porqu?
8. Considera que se houvesse maior comunicao 
entre os grupos, os resultados podiam ser 
melhores?

---
206

Actividade 5

OBJECTIVO:
Identificar, de acordo com o consenso do 
grupo, o responsvel ou responsveis pela 
situao descrita.

SITUAO:
Num servio da administrao pblica vai ser 
organizado um encontro para quadros mdios, a 
fim de discutir alguns problemas relativos  
reorganizao e reestruturao dos diversos 
servios.
O subdirector, o sr. Rogrio Dantas, 42 anos, 
foi encarregue de zelar pelo bom funcionamento 
deste colquio. Para tal, convidou uma 
animadora que no pertencia aos servios, a 
sra. Bernardete, 45 anos, psico-sociloga, 
especialista na organizao de debates e 
reunies.
Esta especialista pediu ao sr. Dantas para 
fotocopiar um documento de 3 pginas, para 
distribuir aos 17 participantes.
O sr. Dantas encarregou uma empregada, a 
menina Lcia Palma, 29 anos, de efectuar este 
trabalho o mais rapidamente possvel.
Contudo, esta ltima esqueceu-se(?) de fazer o 
servio. A sra. Bernardete pensou que ela o 
poderia fazer nessa mesma manh da reunio, 
uma vez que esta comeava s 10 horas e os 
funcionrios iniciavam as suas funes s 8.30 
horas.

ACONTECIMENTO:
A menina Lcia Palma, durante a noite, teve 
uma enorme dor de dentes. Depois de vrias 
horas de insnia foi ao dentista porque a dor 
era insuportvel. Telefonou, ento, ao sr. 
Dantas anunciando a sua ausncia ao servio, e 
para lhe dizer que providenciasse as 
fotocpias porque ela ainda no as tinha feito 
e que o documento a reproduzir estava sobre a 
sua secretria.
O sr. Dantas pede a uma outra empregada, a 
sra. Laura, 24 anos, que iniciou h pouco 
tempo a sua actividade, para fotocopiar o 
documento em questo. Ele afirma que  um 
documento urgente porque a reunio se 
realizar nessa manh.
A sra. Laura dirigiu-se  seco de fotocpias 
onde trabalha o sr. Hugo.
Este no se encontrava no local de trabalho. 
Saiu para comprar cigarros e um funcionrio 
que o viu sair disse que ele demoraria cerca 
de 15 minutos.

---
207
A sra. Laura dirigiu-se a um colega, o sr. 
Fausto, e pediu-lhe que a ajudasse.  Este 
comunica-lhe que sabe trabalhar com a mquina 
de fotocpias mas que este trabalho no se 
insere nas suas atribuies normais.
Sabendo que o trabalho era urgente e que tinha 
que ser feito, a sra. Laura decide faze-lo ela 
mesma. Liga a ficha do aparelho e nesse 
preciso momento ouve um estrondo e v sair 
fumo da fotocopiadora.
A fotocopiadora tinha avariado porque no a 
ligou  ficha indicada que tinha uma tenso de 
220 V.
O aparelho devia estar ligado a um 
transformador de corrente mas, momentos antes, 
o sr. Hugo tinha-o emprestado a um colega seu 
para utilizar num outro aparelho.
Limbos,E., Les Barrages Personales dans les 
rapports humains, Editions E.S.F., Paris, 
1984, pp. 41-42 (adaptao)

Actividade 6
Objectivo:
Encontrar a soluo para um conflito 
organizacional.

TEXTO:

 "O sr. Paulo  gerente de uma empresa de 
produo de moldes.  frequente, o director do 
departamento de pessoal promover cursos para 
os colaboradores que trabalham com novas 
mquinas, cuja implementao aumenta a 
produo. Porm, estes no revelam qualquer 
interesse pelas aces deformao. A direco 
da empresa sentiu necessidade de contratar 
mais trs colaboradores, mas considerou que 
devia eliminar os intervalos para caf e 
descanso, que tinham sido implementados h 
dois anos para os colaboradores. A direco 
exigiu, por outro lado, uma maior 
produtividade.
O sr. Paulo foi alertado para a situao, por 
parte dos antigos funcionrios. Est eminente 
um conflito." 

. Coloque-se no papel do sr. Paulo.
. Qual lhe parece ser a maneira mais correcta 
de solucionar o problema, de modo a que todas 
as partes fiquem satisfeitas?

---
208 

Actividade 7

OBJECTIVO:
Identificar a melhor alternativa para resolver 
o conflito descrito na situao. Identificar 
as consequncias das restantes alternativas.

Situao 1
O eng. Duarte  Director de uma empresa de 
produo de pasta dentfrica. Ontem soube que 
um dos seus colaboradores se ausentou do seu 
posto de trabalho para ir conversar com um 
colega que trabalha noutro sector. A produo 
do colaborador que se ausentou baixou 
consideravelmente. O Director receia que 
outros colaboradores possam ter o mesmo 
comportamento.
O que acha que o Director deve fazer?

A - Falar com o chefe de seco de outro 
colaborador para que ele no fale na hora de 
servio.
B - Falar com o colaborador que se ausenta, 
dizendo-lhe para limitar a sua conversa  hora 
do intervalo.
C - Apanhar os dois colaboradores em flagrante 
fazendo-os compreender o prejuzo que esto a 
causar.
D - Providenciar para que os outros 
colaboradores no faam o mesmo.
E - Nada dizer porque, tal facto, pode 
provocar algum conflito.

---
209

Tarefa 1

OBJECTIVO:
Os conflitos organizacionais
Raramente existe harmonia de interesses entre 
patres e empregados. Os conflitos, embora nem 
todos sejam desejveis, so geradores de 
mudana e de desenvolvimento das organizaes.

TEXTO:
"Conflito significa a existncia de ideias, 
sentimentos, atitudes ou interesses 
antagnicos e colidentes que se podem chocar. 
Sempre que se fala em acordo, aprovao, 
coordenao, resoluo, unidade, 
consentimento, harmonia, deve-se lembrar que 
essas palavras pressupem a existncia ou a 
iminncia dos seus opostos, como desacordo, 
desaprovao, disseno, desentendimento, 
incongruncia, discordncia, inconsistncia, 
oposio - o que significa conflito. O 
conflito  a condio geral do mundo animal 
(Konrad Lorenz, 1966). O homem sobressai-se 
dentre os animais pela sua capacidade de 
atenuar, embora nem sempre, de eliminar esta 
condio. A sociedade e a civilizao - 
requisitos bsicos da vida humana - so 
viveis graas a um alto grau de congruncia 
de objectivos entre os homens, ou pelo menos, 
devido a alguns mecanismos ou regras que 
imponham ordem a acomodao.
Conflito e cooperao so elementos 
integrantes da vida de uma organizao (...). 
Hoje, considera-se cooperao e conflito como 
dois aspectos da actividade social ou, melhor 
ainda, dois lados de uma mesma moeda, sendo 
que ambas so inseparavelmente ligadas na 
prtica."
CHIAVENATO, Idalberto (1987), Teoria geral da 
Administrao, McGraw Hill, S. Paulo, 3.1 
ed., Vol. 2, pp. 88-89.

QUESTES:
1. Em que medida o conflito pode contribuir 
para o desenvolvimento de uma organizao?
2. Como explica que, sendo o conflito 
inevitvel e, de certo modo, importante na 
sociedade, esta, para evoluir, tenha 
necessidade de um alto grau de congruncia de 
objectivos?
3. Que relao estabelece entre conflito e 
cooperao?

---
210

Respostas  tarefa 1
1. O conflito pode criar a oportunidade de 
vrias pessoas, com saberes heterogneos, 
participarem na resoluo de problemas que 
exigem pontos de vista e solues, 
diversificados. A organizao poder 
beneficiar do conflito, se este contribuir 
para implementao de mudanas 
significativamente importantes para o seu 
desenvolvimento.
2. Apesar da congruncia dos objectivos,  
necessrio admitir a vantagem da sua mudana e 
ajustamento a novas realidades e exigncias 
exteriores. As mudanas, muitas vezes, s so 
possveis na sequncia da resoluo dos 
conflitos.
3. O conflito, apesar de significar diferena 
e divergncia, no elimina a possibilidade de 
se trabalhar essa diferena, no sentido de 
encontrar plataformas comuns de aceitao. O 
homem deve estar disponvel para ultrapassar 
conflitos e encontrar solues inovadoras, o 
que s  possvel atravs da cooperao.

---
211

ANTES DE FAZER A LEITURA E ANLISE DA 2 PARTE 
DESTE MDULO, SE PENSA QUE DOMINA ALGUNS 
TEMAS, FAA O PR-TESTE. DE SEGUIDA, RESPONDA 
AO QUESTIONRIO QUE SE SEGUE, PARA CONSTRUIR O 
SEU GRFICO DE ATITUDES. SE NO TEVE XITO NO 
PR-TESTE, LEIA OS OBJECTIVOS E O CONTEDO DO 
TEMA E, NO FINAL REALIZE NOVAMENTE O PR-
TESTE.

Pr-teste B
Principais orientaes no relacionamento 
interpessoal

Responda de forma objectiva s seguintes 
questes:

1. Qual a importncia da confiana na relao 
interpessoal?
2. Em que medida confiar em algum  correr um 
risco?
3. Em que consiste o estilo agressivo?
4. Qual o objectivo do sujeito agressivo?
5. Apresente algumas caractersticas 
comportamentais do agressivo.
6. Quais as possveis origens do comportamento 
agressivo?
7. Como caracteriza o sujeito passivo?
8. Quais as caractersticas e comportamentos 
do sujeito passivo?
9. Quais as consequncias desta atitude, para 
o sujeito?
10. Em que consiste a atitude manipuladora?
11. Quais os comportamentos tpicos do 
manipulador?
12. Quais as consequncias, para o sujeito, da 
atitude manipuladora?
13. Em que consiste o estilo afirmativo?
14. Como caracteriza o comportamento do 
sujeito afirmativo?
15. Porque  que a atitude afirmativa  a mais 
positiva e eficaz, nas relaes interpessoais?
16. Em que consiste a tcnica de auto-
afirmao D.E.E.C.?

---
212

Exerccio de autodiagnstico

Responda espontaneamente, colocando uma cruz 
na coluna correspondente  sua resposta.
A maior parte das vezes, VERDADE - se pensa ou 
actua dessa maneira, a maior parte do tempo.
A maior parte das vezes, FALSO - se s 
raramente actua da maneira descrita.

                                                        A maior 
parte das vezes
                                                        VERDADE        
        FALSO
1. Digo muitas vezes SIM, quando, no fundo, 
quero dizer NO.
2. Defendo os meus direitos sem atentar contra 
os direitos dos outros.
3. Quando no conheo bem uma pessoa, prefiro 
dissimular aquilo que penso ou sinto.
4. Sou, na maior parte das vezes, autoritrio 
e decidido.
5. Geralmente,  mais fcil e mais engenhoso 
actuar por interposta pessoa do que 
directamente.
6. No receio criticar os outros e dizer-lhes 
aquilo que penso.
7. No ouso recusar certas tarefas que no 
fazem parte das minhas atribuies.
8. No tenho receio de manifestar a minha 
opinio, mesmo em face de interlocutores 
hostis.
9. Quando h debate, prefiro retrair-me e "ver 
o que  que a coisa d".
10. Vrias vezes me censuram, por ter esprito 
de contradio.
11. Tenho dificuldade em escutar os outros.
12. Fao tudo o que posso para ficar "no 
segredo dos deuses" e tenho-me dado bem com 
isso.
13. Consideram-me, em geral, bastante 
"manhoso" e hbil na relao com os outros.

---
213
14. Mantenho com os outros relaes mais 
fundadas sobre a confiana do que sobre a 
dominao ou o calculismo.
15. Prefiro nunca pedir ajuda a um colega. Ele 
poder pensar que eu no sou competente.
16. Sou tmido e tenho grandes bloqueios 
quando tenho que realizar uma aco pouco 
habitual.
17. Chamam-me "sopinhas de leite", fico 
enervado e isso faz rir os outros.
18. Sinto-me bastante " vontade" nas relaes 
face a face.
19. Fao "fitas" muitas vezes;  a melhor 
maneira de conseguir o que quero.
20. Sou um "fala-barato" e corto a palavra aos 
outros sem me dar conta disso.
21. Sou ambicioso e estou pronto a fazer o que 
for necessrio para realizar os meus 
objectivos.
22. Em geral, sei o que  preciso fazer; isso 
 importante para ser bem sucedido.
23. Em caso de desacordo procuro os 
compromissos realistas assentes na base dos 
interesses mtuos.
24. Prefiro "pr as cartas na mesa".
25. Tenho tendncia para deixar para mais 
tarde as coisas que tenho para fazer.
26. Deixo, muitas vezes, um trabalho a meio 
sem o acabar.
27. Em geral, mostro aquilo que sou, sem 
dissimular os meus sentimentos.
28.  preciso muita coisa para me intimidarem.
29. Meter medo aos outros pode ser um bom meio 
para garantir o poder.
30. Quando "me levam  certa" uma vez, vingo-
me na prxima.

---
214
31. Quando se critica algum,  muito eficaz 
censurar-lhe o facto de ele no seguir os seus 
prprios princpios. Foramo-lo, assim, a 
estar de acordo.
32. Sei tirar partido do "sistema"; sou 
"desenrascado".
33. Sou capaz de ser eu prprio, continuando a 
ser aceite socialmente.
34. Quando no estou de acordo, sei diz-lo 
desapaixonadamente e com clareza.
35. Tenho preocupaes de no incomodar os 
outros.
36. Tenho srias dificuldades em fazer opes.
37. No gosto de ser a ltima pessoa dentro de 
um grupo a pensar de determinada maneira. 
Nessa caso prefiro retirar-me.
38. No tenho receio de falar em pblico.
39. A vida " uma selva".
40. No tenho receio de enfrentar os desafios 
perigosos e arriscados.
41. Criar conflitos pode ser mais eficaz do 
que reduzir as tenses.
42. A franqueza  a melhor maneira de 
ganharmos confiana nas nossas relaes com os 
outros.
43. Sei escutar e no corto a palavra aos 
outros.
44. Levo at ao fim aquilo que eu decidi 
fazer.
45. No tenho medo de exprimir os meus 
sentimentos, tal qual como os sinto.
46. Tenho jeito "para levar as pessoas" e 
fazer impor as minhas ideias.
47. O elogio ainda  um bom meio de se obter o 
que se pretende.

---
215
48. Tenho dificuldade em controlar o tempo em 
que estou no uso da palavra.
49. Sei manejar bem a ironia mordaz.
50. Sou servil e tenho uma vida simples; s 
vezes at me deixo explorar um pouco.
51. Gosto mais de observar do que de 
participar.
52. Gosto mais de estar na "geral" do que na 
primeira fila.
53. No penso que a manipulao seja uma 
soluo eficaz.
54. No  necessrio anunciar depressa demais 
as nossas intenes; isso pode causar-nos 
dissabores.
55. Choco muitas vezes as pessoas com as 
minhas atitudes.
56. Prefiro ser lobo a ser cordeiro.
57. A manipulao dos outros  muitas vezes a 
nica maneira prtica para obtermos o que 
queremos.
58. Sei, em geral, protestar com eficcia, sem 
agressividade excessiva.
59. Penso que os problemas no podem ser 
realmente resolvidos sem procurarmos as suas 
causas profundas.
60. No gosto de ser mal visto.

Correco do exerccio de autodiagnstico
Cada frase corresponde a comportamentos de 
fuga passiva, de ataque agressivo, de 
manipulao ou de comportamento com base na 
auto afirmao. As frases indicadas com um 
nmero, foram classificadas em quatro colunas, 
correspondentes aos quatro estados de 
comportamentos. Dever colocar 1 ponto se 
responder VERDADE. O total dos pontos indica o 
grau da sua tendncia a utilizar o 
comportamento indicado.

---
216

Comportamentos de Fuga Passiva
1 -
7 -
15 -
16 -
17 -
25 -
26 -
35 -
36 -
37 -
50 -
51 -
52 -
59 -
60 -
TOTAL:

Comportamentos de Ataque Agressivo
4 -
6 -
10 -
11 -
20 -
21 -
28 -
29 -
30 -
39 -
40 -
48 -
49 -
55 -
56 -
TOTAL:

Comportamentos de Manipulao
3 -
5 -
9 -
12 -
13 -
19 -
22 -
31 -
32 -
41 -
42 -
46 -
47 -
54 -
57 -
TOTAL:

Comportamentos de Assertividade ou Auto-
Afirmao
2 -
8 -
14 -
18 -
23 -
24 -
27 -
33 -
34 -
38 -
43 -
44 -
45 -
53 -
58 -
TOTAL:

---
217

GRFICO DE ESTILOS COMPORTAMENTAIS
de 0 a 15 cada:
Passivo
Agressivo
Manipulador
Atitude de Auto-Afirmao ou Assertividade

CHALVIN, Dominique, Laffirmation de soi (5 
ed.), Les Editions E.S.F., Paris, 1989, pp. 4-
7

Os estilos de comunicao
No existem duas pessoas que ajam exactamente 
do mesmo modo. Todos os indivduos tm modos 
mais ou menos estveis de comunicar. Mesmo que 
uma pessoa consiga comunicar de diferentes 
modos e saiba faz-lo, escolhe sempre a 
maneira como ela mais gosta de comunicar com 
os outros.
Por isso, podemos considerar que existem 
estilos de comunicao, que no so mais do 
que formas diferentes de abordar a situao 
interpessoal.

1. Todas as pessoas tm determinados estilos 
disponveis, para utilizar consoante as 
situaes, mas h um que prevalece sempre.
2. O estilo  eficaz em funo da situao 
onde se aplica.
3.  a utilizao de um determinado estilo de 
forma indiscriminada, qualquer que seja a 
situao, que d origem a problemas 
interpessoais.

---
218

Objectivo 8
Avaliar a importncia do acto de confiar na 
relao interpessoal.

A comunicao entre as pessoas nem sempre  
funcional. Para isso  necessrio aprender 
algumas habilidades e adquirir conhecimentos 
acerca das consequncias de cada uma das 
atitudes inerentes ao processo de comunicao.
Uma das habilidades a aprender,  confiar.
Confiar nos outros constitui um processo onde 
cada um que intervem na relao corre pequenos 
riscos.
Para que se possa falar de uma relao de 
confiana  necessrio ter a certeza de que o 
outro tambm partilhar da mesma necessidade.
Quando se experimenta a confiana na relao 
com os outros, est subjacente a essa 
confiana: 
. a contingncia
. a previsibilidade
. opes alternativas

A contingncia - Significa que, numa 
deterrninada situao, os resultados da aco 
da outra pessoa nos afecta significativamente.
Se o comportamento da outra pessoa no tem 
qualquer efeito sobre ns, no h necessidade 
de ter confiana nela.
A previsibilidade - Relaciona-se com o grau de 
certeza que ns temos acerca daquilo que a 
outra pessoa far ou no far. Nesta dimenso 
 possvel prever o comportamento ou as 
intenes da outra pessoa.
Se temos uma certeza mnima acerca do 
comportamento possvel de outra pessoa podemos 
ter uma pequena esperana de que seja como 
esperamos, mas no podemos ter ainda a 
experincia da confiana.
As opes alternativas - Implica que possamos 
escolher outra atitude alm da confiana.
Para que haja confiana  necessrio que as 
trs caractersticas atrs referidas estejam 
presentes. A confiana no tem que ser 
necessariamente obrigatria na relao 
interpessoal; ela deve ser uma opo 
consciente a ter na relao.

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219 
A confiana surge porque somos influenciados 
pelo comportamento de outra pessoa e somos 
capazes de prever como  que essa pessoa se 
comporta perante ns.
Quando confiamos noutra pessoa, estamos a 
correr pequenos riscos, aumentando 
consequentemente a nossa vulnerabilidade face 
a essa pessoa.
De facto, confiar numa pessoa  deixarmo-nos 
afectar pelo seu comportamento.
Para confiar  necessrio crer que o outro 
quer e  capaz de se comportar de modo a no 
nos magoar, ou seja, confiamos numa pessoa 
quando cremos que ela nos respeita 
profundamente.
A confiana no  um acto de magia nem se 
obtem mecanicamente. A confiana no  algo 
que se possa obter pela fora. Se algum 
persiste em no nos compreender ou continua a 
duvidar da nossa competncia ou das nossas 
boas intenes, h habilidades que permitem 
modificar a percepo acerca dessa pessoa.
A confiana constri-se a partir de pequenos 
riscos.
Numa situao em que nos tornemos vulnerveis 
a outra pessoa, ou seja, quando aceitamos que 
essa pessoa nos possa afectar e se o outro 
aceita o nosso envolvimento inicial sem nos 
ferir tornando-se tambm vulnervel face a 
ns, pode estabelecer-se uma confiana mtua.
Para que uma relao de confiana se 
estabelea  necessrio:
1. Que confiemos no outro, mesmo que no 
tenhamos a certeza de que essa confiana  
recproca.
2. Que os dois estejam disponveis (queiram de 
facto) para o acto de confiar.
3. Os dois devero querer negociar um processo 
onde os riscos aumentam progressivamente.
Para obter a confiana dos outros, devemos ser 
ns a tomar a iniciativa e no esperar que o 
outro a tome primeiro.
Se queremos ser vistos como uma pessoa de 
confiana temos que fazer o primeiro gesto, o 
que implica sempre um certo risco.

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220

(fig.)

Me - Aonde vais, filha?
Cu - Vou a casa da Teresa estudar.
At logo me.
Me "Ser que ela vai mesmo estudar a casa da 
amiga?
"Acredito que vai estudar, porque tem teste 
amanh..."
" melhor telefonar para confirmar."
- Est?  a Teresa? Ol? Sou eu, a me da Cu, 
ela est a?
Teresa - Est, sim. Ela acabou mesmo de 
chegar. Quer que eu a chame?
Me - No, obrigado. Era s para saber se ela 
estava a.
 "Ela foi mesmo  casa da amiga, posso confiar 
nela!"

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221

Objectivo 9
Identificar ecaracterizar o estilo agressivo

(fig.)
A agressividade observa-se atravs de 
comportamentos de ataque contra as pessoas e 
os acontecimentos.
O agressivo prefere submeter os outros a faz-
los curvar.
O agressivo fala alto, interrompe e faz 
barulho com os seus afazeres enquanto os 
outros se exprimem.
Ele desgasta psicologicamente as pessoas que o 
rodeiam. O agressivo pensa que  sempre 
ganhador atravs do seu mtodo, mas no 
entende que se o fosse, no necessitaria de 
ser agressivo. O agressivo torna-se um cego no 
seu meio, porque evitam falar-lhe francamente 
e de forma verdadeira.

---
221

O estilo agressivo
A pessoa que utiliza com frequncia o estilo 
agressivo tende a agir como uma pessoa 
reivindicativa face aos outros. Age como se 
fosse intocvel e no tivesse falhas nem 
cometesse erros. Estas pessoas tm uma grande 
necessidade de se mostrarem superiores aos 
outros e, por isso, so excessivamente 
crticos. Na relao com os outros tornam-se 
tirnicos ao ponto de desprezarem os direitos 
e os sentimentos dos outros. Emitem muitas 
vezes a opinio de que os outros so 
estpidos.
O objectivo principal do agressivo  ganhar 
sobre os outros, de dominar e de forar os 
outros a perder. Muitas vezes ganha, 
humilhando e controlando os outros, de tal 
modo que no lhes d a possibilidade de se 
defenderem.
As pessoas que adoptam este estilo no 
conseguem estabelecer relaes ntimas e de 
segurana.
Curiosamente, o agressivo tem a conscincia de 
que se deve proteger de possveis ataques e de 
possveis manobras dos outros, porque tem a 
conscincia de que  mal compreendido e no 
amado.

O agressivo procura:
. dominar os outros
. valorizar-se  custa dos outros
. ignorar e desvalorizar sistematicamente o 
que os outros fazem e dizem

Atitudes agressivas nas relaes hierrquicas:
. em posio dominante: autoritarismo, frieza, 
menosprezo, intolerncia;
. em posio subordinada: contestao 
sistemtica, hostilidade "apriori" contra tudo 
o que vem de cina.

Sinais clnicos do agressivo:
. Falar alto.
. Interromper
. Fazer barulho com os seus afazeres enquanto 
os outros se exprimem.
. No controlar o tempo enquanto est a falar.
. Olhar de revs o seu interlocutor.
. Arvorar um sorriso irnico.
. Manifestar por mmica o seu desprezo ou a 
sua desaprovao.
. Recorrer a imagens chocantes ou brutais.

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223
Os alibis ouvidos com maior frequncia pelo 
agressivo:
1. "Neste mundo  preciso um homem saber 
impor-se".
2. "Prefiro ser lobo a ser cordeiro".
3. "As pessoas gostam de ser guiadas por 
algum com um temperamento forte".
4. "Se eu no tivesse aprendido a defender-me 
j h muito tinha sido devorado".
5. "Os outros so todos uns imbecis".
6. "Os outros so todos uns patifes".
7. "S os fracos e os hipersensveis  que 
podem sentir-se agredidos".

Origens da atitude agressiva
Esta atitude to ineficaz nas relaes 
interpessoais pode explicar-se a partir de 
motivos profundos e que pouco tm a ver com as 
stuaes onde se manifesta a agressividade.

Motivos:
1. Uma elevada txa de frustraes no passado 
- Uma pessoa que tenha vivido muitas 
frustraes no passado teme toda a situao 
que possa causar o mnimo de frustrao e, por 
isso, ataca frequentemente.
 necessrio reduzir os momentos de frustrao 
e dar algumas satisfaes pessoais ao 
agressivo. Ele tem que reconhecer a sua 
fragilidade e o valor da confiana recproca.
2. O medo latente - O medo est constantemente 
presente no indivduo. O medo do outro est 
ligado a experincias antigas.  necessrio 
faz-lo exprimir tranquilamente este medo. 
Existe um fantasma que o persegue e que  
simbolizado pelas outras pessoas.
3. O desejo de vingana - A pessoa est sempre 
em posio de rivalidade. Ela tem sempre 
presente velhas querelas e no esquece velhos 
conflitos.

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224

Objectivo 10
Identificar e caracterizar o estilo passivo.

(fig.)
A atitude passiva  uma atitude de evitamento 
perante as pessoas e os acontecimentos. Em vez 
de se afirmar tranquilamente, o passivo 
afasta-se ou submete-se, no age.
Porque no se afirma, ele torna-se, 
geralmente, numa pessoa ansiosa que apresenta 
dores de cabea com frequncia e sofre de 
insnias.
O passivo no age porque tem medo das 
decepes.  timido e silencioso.

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225

O estilo passivo
O passivo , quase sempre, um explorado e uma 
vtima.
Raramente est em desacordo e fala como se 
nada pudesse fazer por si prprio e pelos 
outros. Tende a ignorar os seus direitos e os 
seus sentimentos.
Tende a evitar os conflitos a todo o custo.
Dificilmente diz no, quando lhe pedem alguma 
coisa, porque pretende agradar a todos. Porm, 
a curto prazo, no agrada a ningum porque, 
como  frequentemente solicitado, no pode 
fazer tudo o que diz que quer fazer, de forma 
correcta.
No afirma as suas necessidades porque  muito 
sensvel s opinies dos outros.

O passivo:
. Sente-se bloqueado e paralisado quando lhe 
apresentam um problema para resolver.
. Tem medo de avanar e de decidir porque 
receia a decepo. Parece que espera alguma 
catstrofe.
. Tem medo de importunar os outros.
. Deixa que os outros abusem dele.
. A sua "cor"  a cor do ambiente onde est 
inserido. Ele tende a fundir-se com o grupo, 
por medo. Ele chama a isto realismo e 
adaptao.

Sinais clnicos do passivo:
. Roer as unhas.
. Mexer os msculos da face, rangendo os 
dentes.
. Bater com os dedos na mesa.
. Riso nervoso.
. Mexer frequentemente os ps.
. Est frequentemente ansioso.
. Tem insnias.

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226

Consequncias nefastas desta atitude:
1. Desenvolve ressentimentos e rancores porque 
ao longo da sua existncia vai sentindo que 
est a ser explorado e diminudo.
2. Estabelece uma m comunicao com os outros 
porque no se afirma e raramente se manifesta. 
Os outros no conhecem os seus desejos, 
interesses e necessidades.
3. Utiliza mal a sua energia vital. A sua 
inteligncia e afectividade so frequentemente 
utilizadas para se defender e fugir s 
situaes. Seria muito mais produtivo se 
investisse essas energias em aces e solues 
construtivas para si e para os outros.
4. Perda do respeito por si prprio, porque 
frequentemente faz coisas que no gosta muito 
e que no consegue recusar.
5. A pessoa sofre.

Alibis ouvidos com maior frequncia pelo 
passivo: 
. "No quero dramatizar".
. " preciso deixar as pessoas  vontade".
. "No sou o nico a lamentar-me".
. " preciso saber fazer concesses".
. "No gosto de atacar moinhos".
. "Admito que os outros sejam directos comigo, 
mas eu tenho receio de os ferir".
. "No gosto de prolongar a discusso com 
intervenes no construtivas".

Qual a origem da atitude de FUGA ou de 
PASSIVIDADE?
1. Falsa representao da realidade que o 
cerca e uma m apreciao e interpretao das 
relaes de poder e influncia. Existe um 
fantasma sobre o poder do outro; imagina o 
outro com muito mais poder do que de facto 
tem.
 necessrio que o passivo reflicta sobre o 
meio em que se insere (que nem sempre  
hostil) e aprecie, de forma realista, as suas 
capacidades, de modo a reduzir a sua submisso 
excessiva aos outros.
2. Desvalorizao das suas capacidades para 
resolver problemas.
3. Uma educao severa e um ambiente 
particularmente difcil onde vivenciou muita 
frustrao,  outra causa possvel.

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227

Objectivo 11
Identificar e caracterizar o comportamento 
manipulador.

(fig.)
O manipulador no se implica nas relaes 
interpessoais.
Esquiva-se aos encontros e no se envolve 
directamente com as pessoas, nem nos 
acontecimentos.
O seu estilo de interaco caracteriza-se por 
manobras de distraco ou manipulao dos 
sentimentos dos outros.
O patro manipula o empregado a fazer horas 
extraordinrias dizendo:
"Como pode recusar, depois de tudo o que fiz 
por si?"
O manipulador no fala claramente dos seus 
objectivos.  uma pessoa muito "teatral".

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228

O estilo manipulador:
O manipulador considera-se hbil nas relaes 
interpessoais, apresentando discursos 
diferentes consoante os interlocutores a quem 
se dirige.
Dificilmente aceita a informao directa, 
preferindo fazer interpretaes pessoais.
Diz com frequncia: "Poderamos entender-nos".
Apresenta-se, quase sempre, como um til 
intermedirio e considera-se, mesmo, 
indispensvel. Raramente se assume como 
responsvel pelas situaes.
Agindo por interpostas pessoas, tira partido 
delas para atingir os seus prprios 
objectivos.
Fisicamente, parece, muitas vezes, um actor de 
teatro.
O manipulador nunca apresenta claramente os 
seus objectivos.

Comportamentos tpicos do manipulador:
1. Apresenta uma relao tctica com os 
outros.
2. Tende a desvalorizar o outro atravs de 
frases que pretende que sejam humorsticas e 
que denotem inteligncia e cultura.
3. Exagera e caricatura algumas partes da 
informao emitida pelos outros. Repete a 
informao desfigurada e manipula-a.
4. Utiliza a simulao como instrumento. Nega 
factos e inventa histrias para mostrar que as 
coisas no so da sua responsabilidade.
5. Fala por meias palavras;  especialista em 
rumores e "diz-que-disse".
6.  mais hbil em criar conflitos no momento 
oportuno do que reduzir as tenses existentes.
7. Tira partido do sistema (das leis e das 
regras), adapta-o aos seus interesses e 
considera que, quem no o faz  estpido.
8. Ofeerece os seus talentos em presena de 
pblicos difceis.
9. A sua arma preferida  a culpabilidade. Ele 
explora as tradies, convices e os 
escrpulos de cada um; faz chantagem moral.
10. Emprega frequentemente o "ns" e no o 
"eu"; "falemos francamente", "confiemos um no 
outro" ...
11. Apresenta-se sempre cheio de boas 
intenes.

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229

Consequncias da atitude de manipulao:
1. O manipulador perde a sua credibilidade  
medida que os seus "truques" forem 
descobertos.
2. Uma vez descoberto, o manipulador tende a 
vingar-se dos outros e, se tem poder, utiliza-
o para isso.
3. Dificilmente recupera a confiana dos 
outros.

Origem das atitudes de manipulao:
1. Uma educao tradicional onde a manipulao 
era o nico meio para atingir os objectivos. 
Os pais, para obterem o poder sobre os filhos 
utilizavam comportamentos manipuladores.
2. Acreditar, de facto, que: 
- s se pode confiar nos santos;
- no se pode nem deve ser franco e directo;
- a aco indirecta  mais eficaz que o face-
a-face.

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230

Objectivo 12
Identificar e caracterizar o estilo auto-
afirmativo.

(fig.)
As pessoas afirmativas so capazes de defender 
os seus direitos, os seus interesses e de 
exprimir os seus sentimentos, os seus 
pensamentos e as suas necessidades de forma 
aberta, directa e honesta.
Estas pessoas para afirmarem os seus direitos, 
no pisam os direitos dos outros. A pessoa 
afirmativa tem respeito por si prpria e pelos 
outros, est aberta ao compromisso e  
negociao. Aceita que os outros pensem de 
forma diferente de si; respeita as diferenas 
e no as rejeita.

---
231

A atitude auto-afirmativa
A atitude de auto-afirmao tambm pode ser 
chamada de "assertividade" Este termo tem 
origem no verbo "to assert" que significa 
afirmar.
Auto-afirmar-se significa evidnciar os seus 
direitos e admitir a sua legitimidade sem ir 
contra os direitos dos outros.
Trata-se de uma pessoa que se pronuncia de 
forma serena e construtiva.
Aquele que se afirma desenvolve a sua 
capacidade de se relacionar com o mundo e 
privilegia a responsabilidade individual.
O que se afirma:
. Est  vontade na relao face a face.
.  verdadeiro consigo mesmo e com os outros, 
no dissimulando os seus sentimentos.
. Coloca as coisas muito claramente s outras 
pessoas, negoceia na base de objectivos 
precisos e claramente determinados.
. Procura compromissos realistas, em caso de 
desacordo.
. Negoceia na base de interesses mtuos e no 
mediante ameaas.
. No deixa que o pisem.
. Estabelece com os outros uma relao fundada 
na confiana e no na dominao nem no 
calculismo.
 medida que o sujeito for agindo no seu meio 
de forma assertiva, ele apercebe-se que vai 
conquistando pequenas vitrias, ficando mais 
satisfeito consigo prprio e com os outros.
BOWER (1976) desenvolveu um mtodo pragmtico 
que permite o treino e o desenvolvimento da 
atitude de AUTO-AFIRMAO.
Este mtodo permite reduzir as tenses entre 
as pessoas em qualquer domnio da vida 
particular, familiar ou profissional. Trata-se 
de um mtodo que pressupe a negociao, como 
base do entendimento.

A tcnica de auto-afirmao  chamada D.E.E.C.
So as iniciais de:
        DESCREVER   -  D
        EXPRESSAR   -  E
        ESPECIFICAR  - E
        CONSEQUNCIA - C

---
232

Descrever - o sr. A descreve o comportamento 
do sr. B de uma forma to precisa e objectiva 
quanto possvel.
Expressar - o sr. A transmite ao sr. B o que 
pensa e sente em relao ao seu comportamento, 
sentimentos, preocupaes, desacordos ou 
crticas.
Especificar - o sr. A prope ao sr. B uma 
forma realista de modificar o seu 
comportamento.
Consequncia - o sr. A tenta interessar ao sr. 
B pela soluo proposta, indicando-lhe as 
possveis consequncias benficas da nova 
atitude que lhe  proposta.

O comportamento de auto-afirmao tende a 
reduzir as tenses inter-individuais. O 
sujeito apresenta uma postura que se adequa  
sua mensagem: no fala demais nem exagera nos 
gestos e olha o seu interlocutor nos olhos.

Quando  que se deve utilizar a atitude de 
auto-afirmao?
Ela  til nos seguintes casos:
. Quando  preciso dizer qualquer coisa de 
desagradvel a algum.
. Quando se pretende pedir qualquer coisa de 
invulgar.
. Quando  necessrlo dizer no quilo que 
algum pede.
. Quando se  criticado.
. Quando se pretende desmascarar uma 
manipulao.

O indivduo que age de forma afirmativa mantm 
o seu equilbrio psicolgico e favorece o bom 
clima, quer no trabalho quer na famlia. Ser 
que o sistema educativo favorece a atitude 
auto-afirmativa? Na maioria dos casos o 
sistema educativo no permite que as pessoas 
exprimam livremente os seus sentimentos porque 
 considerado perigoso para si e para os 
outros.

O sujeito que se auto-afirma  um indivduo 
autntico.
Ser autntico e expressar os seus sentimentos 
na vida social implica:
1. Abster-se de julgar e fazer juzos de valor 
sobre os outros.
2. No utilizar mmica ou uma entoao opostas 
ao que se diz por palavras.
3. Descrever as suas reaces, mais do que as 
reaces dos outros.
4. Facilitar a expresso dos sentimentos dos 
outros e no os bloquear.

---
233

Objectivo 13
Identificar as vantagens da comunicao 
afirmativa.

Comunicar de forma afirmativa implica:
- o respeito do indivduo por si prprio,ao 
exprimir os seus gostos, interesses, desejos e 
direitos.
- o respeito pelos outros, pelos seus gostos, 
ideias, necessidades e direitos.

Comunicar de forma afirmativa  dizer aos 
outros:
"Eis o que eu penso, eis o que eu sinto.  
este o meu ponto de vista. Porm, estou pronto 
para te ouvir e compreender o que pensas, o 
que sentes e qual o teu ponto de vista".
"Eu sou importante, tanto quanto tu; 
compreendemo-nos mutuamente".
Este comportamento , geralmente, eficaz 
quando se pretende atingir determinado fim. 
Permite estabelecer compromissos que visem a 
satisfao de quem se afirma e a satisfao 
dos outros.
A educao familiar e social no favorece o 
desenvolvimento da assertividade.
Ao longo da sua escolaridade e vivncia 
social, o indivduo no  motivado para 
desenvolver a sua capacidade de exprimir os 
seus pensamentos e sentimentos.
A sociedade, nas suas mltiplas vertentes, 
apelam mais para um tipo de relaes humanas 
demasiado mistificadas, baseadas na dicotomia 
autoridade-obedincia.
Nesta relao est subjacente uma certa 
submisso e ajustamento ao pensamento dos 
outros  custa da no afirmao de si.
O comportamnto afirmativo  aprendido.
 legtimo que o indivduo queira mudar. Para 
isso tem que admitir que a mudana, no seu 
comportamento  possvel e que esta trar 
beneficios para si e para as suas relaes 
interpessoais.
Para isso  preciso compreender que:
A estrutura pessoal no  imutvel.
O indivduo tem capacidade para aprender 
facilmente novos comportamentos e de se 
adaptar a novas situaes.

---
234
Por si prprio  capaz de dirigir a sua vida e 
no aceitar facilmente interpretaes gerais, 
tais como: "sou assim e no posso mudar... sou 
nervoso e inseguro e sempre serei assim..."
Muitas pessoas servem-se exactamente de certas 
"etiquetas" que lhe foram atribudas para 
exigir que os outros se comportem de 
determinada maneira com eles.
Cada ser humano  nico e ilimitado e o 
direito de se afirmar decorre desse mesmo 
facto.
Cada ser humano  nico nas suas percepes, 
nos seus sentimentos, nos seus desejos e nas 
suas necessidades.
O primeiro direito fundamental do ser humano 
consiste em admitir que ele  o prprio juiz 
dos seus actos, dos seus pensamentos e que  o 
principal responsvel pelas suas 
consequncias.
Pensar-se como estando em permanente 
aprendizagem  uma condio fundamental na 
para se auto-afirmar.
Quando se obriga algum a agir ou a pensar de 
determinada maneira, no estamos a deixar que 
esse algum se afirme. No temos o direito de 
impor as nossas ideias s outras pessoas, mas 
sim permitir que elas exprimam as suas 
prprias ideias e sentimentos.

O Assertivo no diz 
1. Ests sempre a interromper o meu trabalho.
2. Tu s traidor.
3. s um incompetente.
4. S um idiota como tu  que apesenta essa 
soluo.
 
O ASSERTIVO DIZ
1. Eu gostaria de realizar o meu trabalho sem 
interrupo.Pode ser?
2. Eu senti-me trado na confiana que tinha 
em ti.
3. H tarefas em relao  tua funo que tens 
que aprender a fazer para seres mais 
competente.
4. Como chegaste a essa soluo? Quais as 
consequncias dessa soluo.

---
235
 
Objectivo 14
Caracterizar os Strokes (toques) nas Relaes 
Interpessoais.

O ser humano vai-se desenvolvendo em funo 
das relaes que estabelece com os outros.
O sujeito age e relaciona-se com os outros, 
respondendo em funo do modo como os outros 
agem e tambm se relacionam, com eles.
Ser reconhecido, amado, ter a ateno dos 
outros, ser gratificado e apreciado atravs de 
palavras e gestos, so exigncias fundamentais 
para o equilbrio e bem estar psicolgico e 
relacional de todo o ser humano.
A existncia adquire sentido quando os outros 
reconhecem o valor da nossa presena e nos 
reconhecem como pessoas vlidas, interessantes 
e prestveis.
O convvio e o relacionamento positivo com os 
outros so a garantia de uma existncia 
construtiva e produtiva.
Ao sistema de informaes recprocas que 
continuamente afectam os indivduos e os 
tocam, porque se apresentam como formas de 
avaliao e apreciao da sua actuao, chama-
se STROKES ou TOQUES, ou CARCIAS.
So estmulos que, de qualquer modo, afectam o 
sujeito e orientam o seu modo de estar, de ser 
e de agir.
Cada ser humano interfere positiva ou 
negativamente na vivncia e no bem estar dos 
outros, contribuindo para tornar a vida de 
cada um mais agradvel e gratificante ou mais 
penosa e desagradvel.
Perante os outros, cada um de ns pode:
1 - agradar, encorajar, agradecer, acariciar, 
cumprimentar, dar alegria, etc.
2 - magoar, maltratar, criticar, humilhar, 
desvalorizar, destruir, atacar, ferir, ser 
desagradvel...

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236
Os Strokes positivos facilitam o dilogo, 
dinamizam a aco, motivam o sujeito para o 
trabalho e estimulam a reparao do que foi 
dito ou feito.
Os Strokes positivos desenvolvem relaes 
positivas e harmoniosas entre as pessoas e 
facilitam a comunicao construtiva.
Estas informaes levam o sujeito a acreditar 
e a confiar nos outros, a ser altrusta e a 
desenvolver um esprito de colaborao.
Os Strokes, ou as mensagens trocadas na 
relao interpessoal podem ser, em funo do 
seu contedo, positivos ou negativos.
Os primeiros favorecem o sujeito, contribuem 
para positivar a sua auto-representao e o 
seu desempenho.
Os segundos prejudicam o sujeito, anulando a 
expresso da sua individualidade, prejudicando 
a sua auto-representao e desempenho social.
Quer os Strokes positivos quer os negativos 
podem ser, quanto  amplitude dos 
comportamentos que referem, condicionais e 
incondicionais.

(fig.)
- s um intil e um incompetente!

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237

STROKES 

POSITIVOS
So sinais de reconhecimento que satisfazem ao 
sujeito porque o valorizam e lhe do fora 
para prosseguir. 
- CONDICIONAIS
Referem-se a um determinado momento de 
existncia do sujeito ou a um comportamento 
especfico; s tem validade num momento 
determinado. Podem, a qualquer momento, ser 
alterados. So estimuladores e agradam ao 
sujeito,porque o levam a repetir oque foi 
elogiado ou reconhecido. 
Estes Strokes orientam a aco futura e a 
pessoa agradece.
Exemplos:
        - Este trabalho est bem feito.
        - Hoje ests muito bonita 
        - Tiveste uma boa interveno, na 
reunio.

- INCONDICIONAIS
Apresentam-se como verdades definitivas, 
vlidas em qualquer situao, qualquer que 
seja o contexto onde o sujeito se insere. 
Valorizam o sujeito e do-lhe auto-confiana. 
Ajudam o sujeito a agir e a melhorar a sua 
"performance", tornam-no mais competente e 
autnomo.
O sujeito aprende a gostar de se relacionar 
com os outros.
Exemplos:
        - s muito inteligente.
        - s uma pessoa interessante.
        - s muito criativo.

NEGATIVOS
So sinais desagradveis que provocam no 
sujeito insatisfao e o desvalorizam.

- CONDICIONAIS
So sinais ou informao que no valorizam 
osujeito nem so construtivos.
Podero, contudo, ser estimulantes porque no 
afectam o sujeito radicalmente, mas apenas se 
referem a um momento da sua actuao ou a um 
aspecto especfico do seu trabalho, no do a 
ideia ao sujeito de que no  de todo 
reconhecido e pode suscitar vontade de mudar.
Exemplos: 
        - Fizeste um mau trabalho.
        - No gostei da tua interveno.
        - Hoje ests com mau aspecto.

- INCONDICIONAIS
So informaes nefastas e destrutivas.
Desvalorizam o sujeito e bloqueiam a 
comunicao e a aco. No favorecem nenhuma 
mudana no comportamento do sujeito, nem 
condicionam uma melhoria significativa. 
Exemplos:
        - Nunca fazes o que te peo.
        - s um imcompetente.
        - s um oportunista.
        - Ningum pode ter confiana em ti.

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238

Actividades

Actividade 8 - Situao de confiana

CARACTERSTICAS(como verificar se ela est 
presente):
- CONTIGNCIA (o que o outro faz e diz tem 
efeito sobre mim?)
- PREVISIBILIDADE (ser que posso contar com 
outra pessoa?) (acreditar)
- OPES ALTERNATIVAS(o que posso fazer para 
saber se posso confiar ou no)

1. VAI A UMA LOJA COMPRAR UMA BICICLETA. EST 
A SER ATENDIDO PELO VENDEDOR.
2. UM AMIGO PEDIU-LHE PARA SE ENCONTRAR COM 
ELE. OFERECE-SE PARA DEPOIS O LEVAR A CASA.

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239

Respostas  actividade 8 

1. CONTINGNCIA
PREVISIBILIDADE
OPES ALTERNATIVAS
Deseja comprar a bicicleta porque acredita que 
ela  tal qual a publicidade e o vendedor diz 
que .
Mas a deciso  sua.
Verifique a reputao da loja; lembre-se de 
outras experincias que teve com vendedores; 
verifique o comportamento da bicicleta na 
estrada.
Saiba tudo sobre a bicicleta, veja se tem 
garantia; se no est satisfeito ou no tem 
confiana, no a compre.

2. Aceita a boleia porque assim poupa tempo e 
esforo. Porm fica conpletamente dependente 
dele.
O seu amigo tem fama de ser pontual? O seu 
carro  de confiana? H algum factor que o 
impea de se encontrar consigo?
Telefone ao amigo para saber se vem de facto 
ao encontro; v a p, v de autocarro.

MYERS, Les bases de la comunication 
interpersonelle, elle, Quebec, McGraw-Hill, 
1984, p. 242 (adaptaco)

Actividade 9 - Diferentes estilos de 
comunicao

OBJECTIVO:
Identificar os diferentes estilos de relao 
interpessoal, em funo dos enunciados 
apresentados.
Quando se convida um amigo para ir ao cinema 
podemos utilizar vrios estilos, para o fazer.
Relativamente  questo: que filme vamos ver?
Como caracteriza os estilos?

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240
 
ESTILO - ENUNCIADO - SIGNIFICADO DO ENUNCIADO
1. AGRESSIVO -
2. PASSIVO -
3. MANIPULADOR -
4. AUTO-AFIRMATIVO -

Soluo da actividade 9

ESTILO - ENUNCIADO - SIGNIFICADO DO ENUNCADO
1. "S h este filme interessante;  o que 
vamos ver". - " a minha opinio e os meus 
gostos  que interessam".

2. "Vou ver qualquer filme; decide tu; eu no 
sei muito bem escolher". - "Tanto me faz; 
pobre de mim; no tenho personalidade".

3. "No tenho bem a certeza se quero ir ao 
cinema" - "Quero que me convenas; gosto que 
supliquem".

4." O filme X interessa-me. E a ti?" - "Eu 
gosto deste. E tu?".

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241

Actividade 10
Para cada situao d 4 respostas que 
correspondam aos 4 estilos de comportamento: 
passivo, agressivo, manipulador e auto-
afirmativo.
1. Comprou um rdio numa loja. Quando chegou a 
casa, verificou que no funcionava bem.
RESPOSTAS:

2. O seu superior descobre que existe um erro 
no seu sector. Ele acusa-o de ser voc a causa 
desse erro, mas voc sabe que  outra pessoa a 
responsvel por esse erro, conseguindo 
identific-la.
RESPOSTAS:

3. Uns amigos seus que vivem no estrangeiro 
esto a passar uns dias na cidade onde mora. 
Nos primeiros dias, quando eles o visitaram 
ficou muito satisfeito por os ver. Porm, eles 
passaram a vir todas as noites a sua casa para 
jantar. Voc e a sua esposa j esto a ficar 
um pouco cansados da frequncia das visitas; 
os dois tm muito trabalho na empresa e a 
esposa est muito cansada.
RESPOSTAS:

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242

Respostas da actividade 10 

1.
- No diz nada e fica com o rdio 
(passividade).
- Leva o rdio  loja, ofende a qualidade do 
servio e faz crticas  qualidade dos 
produtos (agressividade).
- Diz ao vendedor que conhece o dono da 
loja... (manipulao).
- Pede que lhe seja dado um outro rdio em 
troca do que comprou com defeito (auto-
afirmao).

2.
- Nada diz ou diz, muito hesitante, que, 
provavelmente, o erro no  seu (passividade).
- Protesta contra a injustia de tal acusao 
e insinua que ele  incompetente 
(agressividade).
- Fala de erros que o chefe j fez e que, se 
quisesse, poderia denunci-los  direo 
(manipulao).
- Explica, com calma que o erro foi cometido e 
que no tem nada a ver com o facto porque no 
o cometeu (auto-afirmao).

3.
- Aceita as visitas, mas anda com ar 
aborrecido (passividade).
- Inventa tarefas para evitar que eles venham 
(manipulao).
- Diz que j l foram a casa muitas vezes e 
que poderiam, agora, ser eles a convid-los 
para um restaurante (agressividade).
- Telefona aos amigos dizendo que no os pode 
receber todos os dias, porque tem trabalho 
entre mos e est muito cansado. Sugere que 
voltem, outro dia (auto-afirmao).

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243

Actividade 11
Refira, em relao a cada situao, a atitude 
afirmativa e a no afirmativa:

1. Est a acabar de fazer um relatrio 
importante e que j devia ter sido entregue.
Recebe um telefonema de um colega que est 
ansioso por lhe falar do seu ltimo fim-de-
semana. Voc precisa de desligar para 
continuar a trabalhar.
a) COMPORTAMENTO DE AFIRMAO
b) COMPORTAMENTO DE NO AFIRMAO 

2. H j alguns dias que o seu colega de 
trabalho chega de manh ao servio com um 
semblante carregado...
a) COMPORTAMENTO AFIRMATIVO
b) COMPORTAMENTO NO AFIRMATIVO

3. Voc  o chefe de uma equipa de trabalho e 
um dos membros da sua equipa, cometeu pela 
primeira vez, um erro de clculo importante.
a) COMPORTAMENTOAFIRMATIVO
b) COMPORTAMENTO NO AFIRMATIVO

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244

Respostas  Actividade 11

1.
a) Desculpa, gosto muito de falar contigo, mas 
tenho que interromper porque tenho que 
terminar com urgncia este servio.
b) Tu falas muito e eu no tenho tempo para te 
ouvir!

2.
a) Parece-me que ultimamente tens andado um 
pouco preocupado; espero que no seja nada de 
grave; se precisares da minha ajuda ...
b) Ests com um ar horrvel...

3.
a) Estou surpreendido por ver um erro nos seus 
clculos. Tenho pena, mas tem que voltar a 
rever o que fez.
b) Anda com problemas? Encontrei erros de 
clculo no seu trabalho!

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245

Actividade 12 - Aplicao da tcnica D.E.E.C.
O sr. Juca est muito insatisfeito no seu 
trabalho porque o chefe frequentemente lhe 
pede para realizar tarefas que considera 
humilhantes, que no pertencem, de modo algum, 
s suas atribuies.
Todas as manhs lhe pede para ir comprar 
cigarros.
Trata-se de um problema que afecta a relao 
entre subordinado e superior? O subordinado 
est insatisfeito; sente-se humilhado.
Como resolver esta insatisfao, utilizando a 
tcnica D.E.E.C.

DESCREVE
EXPRESSA
ESPECIFICA
CONSEQUNCIAS

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246

Resoluo da actividade 12

DESCREVE:
"O senhor pede-me todas as manhs para lhe ir 
comprar cigarros".

EXPRESSA:
"Devo dizer-lhe que no me parece que esse 
servio faa parte das minhas atribuies. 
Para alm disso, sinto uma grande humilhao 
em relao aos meus colegas".

ESPECIFICA:
"Proponho que, daqui para diante, encarregue o 
porteiro desse servio, porque faz parte das 
suas funes".

CONSEQUNCIAS:
"Isso far-me-ia ganhar tempo para realizar 
atempadamente e com perfeio o meu trabalho. 
E o senhor seria melhor servido, com certeza".

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247

Actividade 13

OBJECTIVO:
Completar as frases que se seguem.
No final de cada frase deve acrescentar: "sou 
mais passivo porque", ou "sou mais agressivo 
porque", ou "sou mais afirmativo porque", etc. 
seguindo-se a descrio do seu comportamento 
habitual na situao.
Exemplo: "Quando encontro uma pessoa pela 
primeira vez... sou mais passivo porque tenho 
dificuldade em iniciar conversa".

1. Quando critico algum...
2. Quando recebo crticas...
3. Quando tento olhar algum nos olhos para 
lhe falar...
4. Quando um vendedor me prope com 
insistncia um produto que eu no quero, eu...
5. Quando sou mal servido(a) num restaurante 
ou numa loja, eu...
6. Quando preciso de pedir ajuda a um 
profissional qualificado (mdico, advogado, 
professor), eu...
7. Quando peo um favor a algum...
8. Quando tenho vontade de recusar um servio 
que me pedem, eu...
9. Quando algum no me retribui o objecto que 
emprestei, eu...
10. Quando preciso de falar em pblico, eu...
11. Quando estou numa fila de espera e chega 
algum que me passa  frente, eu...
12. Quando tenho que responder a uma crtica 
indirecta, eu...
13. Quando estou em desacordo perante uma 
opinio que algum exprime perante mim, eu...
14. Quando tenho que pedir aumento de salrio, 
eu ...

Se voltar a ler este inventrio verificar que 
a sua reaco nestas diferentes situaes 
variam com o interlocutor (superior, 
subordinado, colega de trabalho, familiar, 
etc.)
Agora assinale com um X aquelas situaes que 
lhe criam srias dificuldades. No faa 
referncia quelas que no causam quaisquer 
problemas.

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248

Actividade 14:
Faa uma nova escala, assinalando por ordem 
decrescente as situaes mais difceis e que 
mais o afectam.
1.
2.
3.
4.
5.

(fig.)
M.C. Escher, Tekenen (Drawing hands)

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249

Actividade 14
Em cada uma das afirmaes seguintes, assinale 
com duas cruzes, consoante se trate de um 
stroke positivo, negativo, condicional ou 
incondicional. 

N - AFIRMAO - Stroke positivo - Stroke 
negativo - Stroke Condici. - Stroke Incondic.
1. No tem jeito para nada.
2. A reunio de ontem foi mal preparada.
3. Tu s dificil de aturar.
4. Ests vestido com muito gosto.
5. Tens dificuldade em definir objectivos para 
o teu trabalho.
6. No se pode ter confiana em ti.
7. Graas a ti consegui um encontro para a 
prxima semana.
8. Tu nunca me ouves.
9. O Joo  o charme em pessoa.
10. Tu raramente prestas ateno ao que eu 
digo.
11. Parabns. O teu relatrio est bom.
12. Este ms facturaste pouco no negcio.
13. A tua ajuda foi para mim um grande 
auxlio.
14. Respondeste bem, ao chefe.  um bom ponto 
de vista. 
15. Tu s verdadeiramente adorvel.
16. Isso no est bem. Recomece.
17. Tu s um desastre a fazer actas.
18. Ela tem o corao nas mos.
19. Tu esta tarde ests muito desagradvel.
20. s sempre o ltimo, temos sempre que 
esperar por ti.

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250

Actividade 15
Identifique os seguintes estilos de 
comportamento e escreva as suas respostas 
utilizando:

Pa - caso se trate de estilo passivo
As - caso se trate de estilo assertivo
Pa - caso se trate de estilo agressivo

1. Nunca pensa antes de falar?
2. Se calhar temos que pensar numa forma 
diferente de resolver isso. No sei...
3. S um idiota pensaria numa soluo como 
essa.
4. No, muito obrigado. Agradeo o convite mas 
no gosto de pera.
5. Ir a um centro comercial? Deves estar a 
brincar comigo!
6. Est bem, se  isso que queres, pacincia.
7. Boa ideia. Vamos j tratar dos materiais 
para a concretizao.
8. Desculpa l, mas no posso ir. Tenho outras 
coisas para fazer.
9. No estou a ver os fundamentos da tua 
anlise. Podes esclarecer um pouco mais o teu 
ponto de vista?
10. Se calhar no ficou satisfeito com o que 
eu disse. Eu tambm no estou muito seguro. De 
qualquer maneira eu no tenho muitos 
conhecimentos disso.
11. Lutcia, por favor, envie todas as 
mensagens hoje de tarde tal como previmos no 
plano semanal.
12. Se diz que  assim,  porque .
13. No fazes nada de jeito. Tenho que 
verificar tudo quanto fazes.
14. O teu trabalho tem qualidade. Orgulho-me 
de te ter seleccionado.

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251
15. A tua ideia  interessante. Fala-me dela 
com poemenor.
16. Eu gostava de ir ao cinema. E tu? Tens 
disponibilidade e gostarias de me acompanhar?
17. No me faas rir! Tu escreves poemas?
18. Eu talvez fizesse o trabalho mas no sei 
se seria capaz.
19. Cada vez me decepcionas mais.
20. Dado o adiantamento da hora, eu propunha 
que adissemos os trabalhos para amanh s 
nove horas.O que achas?

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252

Resoluo do pr-teste A

1. Tradicionalmente, o conflito era 
considerado um mal a evitar porque era 
considerado consequncia de indivduos 
indesejveis, era considerado negativo e 
indesejvel.
As famlias e as organizaes, onde surgissem 
conflitos, eram consideradas frgeis ou 
improdutivas e, por isso, eram resolvidos com 
base na legalidade.

2. Actualmente, o conflito  considerado como 
uma situao normal que decorre de diferenas 
individuais ou grupais. O conflito exige que 
estas diferenas sejam negociadas. Ele  
considerado um instrumento de gesto que  
fundamental para combater o imobilismo, o 
estaticismo e a ausncia de novas ideias. Os 
conflitos podem conduzir  inovao e  
mudana.

3. So inadequados  produo de novas ideias 
e estratgias. Estas caractersticas so 
sinais de pouca abertura e de pouco dilogo 
entre as pessoas e os grupos, onde no h 
inovao nas decises. As pessoas, pensando do 
mesmo modo, evitam o conflito e tambm a 
exposio pblica.

4. Existem os conflitos intrapessoais, 
interpessoais e os organizacionais (grupais).

5. Conflito Atraco-Atraco. Surge quando a 
pessoa se encontra perante duas situaes ou 
coisas agradveis e tem que optar apenas por 
uma delas.
Conflito Repulso-Repulso. A pessoa encontra-
se perante dois objectos ou situaes, ambas 
indesejveis. Porm, tem necessariamente que 
optar por uma delas.
Conflito Atraco-Repulso. O sujeito 
encontra-se perante duas situaes ou 
objectos, um agradvel e outro desagradvel, 
isto , ambos tm caractersticas agradveis e 
desagradveis. Porm, tem que fazer uma opo 
entre as duas situaes ou objectos.

6. So os que resultam das diferenas entre as 
pessoas.

7. Surgem devido s diferenas individuais,  
limitao dos recursos, visto que as pessoas 
no podem possuir tudo o que desejam e s 
diferenas de papis, o que significa 
diferenas de pontos de vista e de interesses.

8. Os conflitos organizacionais surgem devido 
 diferena de nveis existentes entre as 
pessoas que nela trabalham,  deficincia na 
comunicao,  diferena de interesses entre 
os vrios grupos, s regras que muitas vezes 
so impostas, etc.

9. Pode-se evit-lo, negando a sua existncia, 
desactiv-lo ou enfrent-lo.

10. Negar o conflito no ser uma forma de o 
resolver porque ele continua potencial- mente 
activo.

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253

11. A estratgia ganhar-perder implica que uma 
das partes ganhe e a outra perca porque detm 
o poder, a autoridade e a fora. No  uma 
estratgia adequada.

12. A estratgia perder-perder implica que 
nenhuma das partes envolvidas no conflito, 
ganhe. Cada uma, prefere perder, a que a outra 
ganhe.

13. Na estratgia ganhar-ganhar, ambas as 
partes envolvidas no conflito, ganham com a 
sua resoluo, atravs de um elaborado plano 
de negociao.

14. So as habilidades para diagnosticar a 
natureza do conflito, ou seja, a razo porque 
as partes esto em conflito, a capacidade para 
se envolver no confronto, a habilidade para 
escutar e a capacidade para se envolver no 
problema.

15. Porque  fundamental para a negociao do 
conflito que as partes exprimam correcta e 
abertamente as suas opinies e pontos de 
vista, que saibam escutar o outro e apreciar 
as diferentes solues apresentadas.

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254

Resoluo do pr-teste B 

1. A confiana  importante na relao 
interpessoal porque significa que o 
comportamento dos outros nos diz algo, nos 
influencia e, dada a relao que se desenvolve 
com ela,  possvel prever como se ir 
comportar perante ns. Confiar noutra pessoa, 
implica que nos deixemos afectar por ela, com 
todos os riscos que isso implica. Confiar numa 
pessoa significa que acreditamos que ela nos 
respeita.

2. Corre-se algum risco quando confiamos em 
algum porque nos tornamos vulnerveis em 
relao a esse algum. Se nos deixarmos 
afectar pelo comportamento da outra pessoa, 
isso implica que, por vezes, "possamos ser 
enganados".

3. O estilo agressivo  o estilo predominante 
daquele que quer sempre ganhar, "estar por 
cima", qualquer que seja o meio a utilizar, 
pois todos so vlidos quando se pretend 
atingir esses objectivos. Julga-se superior, 
despreza os outros e no consegue manter 
relaes ntimas e agradveis com os outros.

4. O objectivo do agressivo  dominar os 
outros, valorizar-se  custa dos outros e 
fazer-se sentir superior.

5. O agressivo fala alto, no olha o 
interlocutor de frente, interrompe o discurso 
dos outros,  irnico, despreza e desaprova o 
que os outros dizem ou fazem.

6. A agressividade poder ser uma consequncia 
de uma elevada taxa de frustraes e 
insucessos no passado. Pode tambm significar 
um medo latente vivido pelo sujeito e que tem 
a ver com a sua vivncia passada. Talvez ele 
prprio tenha sido vtima de frequentes 
agresses. Tambm o desejo de vingana pode 
estar na origem desse comportamento.

7. O sujeito passivo  aquele que evita o 
confronto directo e os conflitos a todo o 
custo.  muito sensvel  opinio dos outros, 
 afectado por ela e por isso os evita. Tem 
medo de enfrentar desafios, tende a ficar na 
sombra, no se manifesta nem exprime os seus 
pontos de vista, acomoda-se.

8. O sujeito passivo comunica de forma 
deficiente com os outros, no d a conhecer os 
seus desejos interesses e necessidades e, por 
isso, no  muito conhecido. No se realiza, 
nem pessoal nem profissionalmente. Ele sofre.

9. No valoriza as suas capacidades, fica 
isolado, tende a ser explorado porque no 
consegue recusar o que lhe pedem.

10. A atitude manipuladora  uma atitude de 
no envolvimento directo nas relaes 
interpessoais, de no abertura na relao com 
os outros. No  uma atitude coerente nem 
responsvel.

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255

11. O manipulador desvaloriza o outro,  muito 
tcito na relao interpessoal, deturpa a 
informao em proveito dos seus interesses e 
objectivos,  simulador, gosta de criar 
conflitos e de culpar os outros.

12. O manipulador, se descoberto, deixa de ter 
qualquer credibilidade; dificilmente recupera 
a confiana dos outros.

13. O estilo afirmativo  o estilo de quem 
pretende fazer valer os seus direitos, de 
exprimir os seus interesses e necessidades, 
respeitando os direitos, interesses e 
necessidades dos outros.  uma atitude aberta, 
directa e honesta.  a atitude propcia  
negociao.

14. O sujeito afirmativo est  vontade na 
relao face a face,  verdadeiro e autntico, 
fala muito claramente, escuta os outros, 
negoceia na base de interesses mtuos e 
estabelece relaes fundadas na confiana.

15.  a atitude mais produtiva e eficaz porque 
reduz as tenses inter-individuais e 
proporciona o dilogo aberto e franco entre as 
pessoas, obrigando ao respeito mtuo.

16. A D.E.E.C.  uma tcnica eficaz na 
resoluo dos problemas interpessoais.

Significa que, perante algum que nos afectou 
negativamente, temos que:
D. Dizer exactamente, de forma objectiva e 
clara, o comportamento do outro, que nos 
afectou.
E. Diz-se o que se sentiu em relao ao 
comportamento do outro.
E. Prope-se ao outro formas concretas para 
modificar o seu comportamento na relao 
connosco.
C. Faz-se com que o outro se interesse pela 
soluo apresentada e mostram-se as suas 
possveis consequncias.

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256

BIBLIOGRAFIA

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. CHAJVIN, Dominique, L'affirmation de soi 
(S.& ed.), Paris, E.S.F. - Enterprise Modern 
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Paris, Runod, 1983.
. CHIAVENATO, I., Teoria geral da 
administrao, 2 vol. (3. ed.), S. Paulo, 
McGraw-Hill, 1987.
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